Познакомились с основателем стартапа IMAN Рустамом Рахматовым и узнали, какой должна быть команда и как построить процессы для успешного масштабирования на зарубежные рынки.
Рустам Рахматов, 27 лет, город — Ташкент, CEO & Founder of IMAN, @rustam_rakhmatulloh
Как все началось
В 2018 году я работал финансовым аналитиком в инвестиционном фонде IFG Capital. Отвечал за построение финансовых и инвестиционных моделей. В то время перед нами стояла задача: купить один из банков. Тогда я и мои коллеги — Марк, бывший инвестбанкир из США, и Игорь, бывший банкир Goldman Sachs из Австрии, изучили около тридцати бизнес-моделей в сфере микрофинансов и банкинга, включая исламские банки.
Мы обнаружили, что исламский банкинг слабо развит в мире. О нем все говорят, но мало кто понимает суть. На рынке нет сильного глобального игрока, который даст грамотное решение и объяснит суть этого направления.
О проекте
Цель IMAN — создать беспроцентное общество людей через этичные финансовые продукты. Комьюнити придерживается экологичной и разрешенной в Исламе деловой активности.
IMAN состоит из:
— Invest-tech приложение IMAN Invest, через которое люди могут вкладывать и зарабатывать до 30% годовой прибыли.
— финтех-приложение IMAN Pay, через которое люди покупают товары и услуги в рассрочку за счет инвесторов IMAN Invest.
Эти два продукта работают в соответствии со стандартами исламских финансов AAOIFI.
Цель продуктов IMAN — нести обществу культуру беспроцентных и осознанных финансов, тем самым увеличивая благосостояние людей.
Сегодня мы привлекли более $10 миллионов инвестиций от десяти венчурных фондов из США, Франции, Сингапура, Узбекистана, Казахстана, Таджикистана и других стран. Более 10 000 ритейл-инвесторов вложили свои деньги через приложение IMAN Invest. Больше 500 филиалов пользуются приложением рассрочки IMAN Pay. Мы работаем во всех 12 регионах Узбекистана, а количество пользователей сервисов IMAN — более 200 000.
О привлечении инвестиций
Привлечение инвестиций — это правильная стратегия компании, оцениваемая ростом клиентов, а также гармонично выстроенный процесс фандрейзинга и работы с инвесторами. Это постоянная работа, где каждый департамент должен работать как машина, согласно своим процессам и поставленным целям.
Опыт работы в таких международных аудиторских и инвестиционных компаниях, как Всемирный банк, IFG и EY, помог правильно выстроить фандрейзинг-стратегию и процессы с моими партнерами: CFO Марком Зубовым, CPO Бобиром Нурмухаммедовым и СОО Ахмаджоном Хамидовым.
Основные этапы процесса привлечения инвестиций:
1. Построение MVP — минимального жизнеспособного продукта.
2. Привлечение первых ангел-инвесторов с хорошей репутацией.
3. Постоянный поиск квалифицированных профессионалов своего дела по ключевым направлениям.
4. Построение продукта 2.0.
5. Закрытие возможности инвестировать ангел-инвесторам для фокуса на бизнесе.
6. Привлечение инвестиционных фондов для продукта 3.0., масштабирование команды, инвестиции в маркетинг, получение банковской лицензии и выход на новые рынки.
Исследование мирового опыта — один из наших ключевых принципов. Мы постоянно изучаем, как работают компании, например, из Кремниевой долины, стараемся внедрять их практику на нашем рынке. Это удобно: не нужно изобретать велосипед в вопросах законодательства, инвестиционных договоров, корпоративного управления компанией и других юридических моментах.
Доверие и грамотное ведение корпоративного документооборота по английскому праву — ключ в построении правильных взаимоотношений с инвесторами.
Что дало участие в Seedstars
Seedstars — это швейцарский инвестиционный фонд, который выделил нам $100 000 инвестиций в 2020 году. Тогда мы вошли в топ-5 лучших проектов в мире. Это порадовало наш команду, а местные СМИ написали о том, что стартап из Узбекистана впервые вышел в финал Seedstars.
Однако участие в конкурсе никак не отразилось на привлечении крупных инвесторов. На данном этапе Узбекистан мало интересен для венчурных VC фондов. Когда есть возможность инвестировать в Кремниевую долину, израильских фаундеров, Европу, MENA, SEA, LATAM и Африку, с большим потенциалом роста и простым масштабированием на ближайшие регионы — задача: привлечь внимание и капитал инвесторов в стартап из Узбекистана — не из простых.
Каждый член нашей команды знает, что нам нужно быть в десять раз лучше и сильнее любого стартапа из Америки, Израиля или Европы, чтобы добиться мирового успеха в нашем регионе.
Такие маленькие «выстрелы» как участие в Seedstars, почти ничего не значат для мирового сообщества крупных инвестиционных фондов.
О масштабировании на другие рынки
Мы планируем открытие первого Исламского банка в Казахстане в 2023 году. Далее, Пакистан, Бангладеш, Саудовская Аравия. После — Юго-Восточная Азия, Ближний Восток и Северная Африка. Возможно, Индия и Европа.
Нужно «щупать» и искать партнеров: банки с лицензиями, телекомы с большими базами данных, крупные холдинги с GR-влиянием и ритейлеры с большой сетью филиалов для продукта рассрочки.
Новые рынки выбираем методом построения нетворка в этой стране, посредством общения, полевых исследований, макрорисерча по ключевым метрикам, таким как: проникновение кредита и исламских финансов, наличие целевой аудитории, серость рынка, потенциальное количество продавцов и ритейл-инвесторов.
Главное, что нужно для масштабирования не только вне страны, но и внутри, — это готовая команда и налаженные процессы. У нас имеются и постоянно улучшаются оба элемента:
— команда, настроенная на глобальные рынки, мотивированная мыслить и работать масштабно. Это люди, желающие показать и доказать всему миру, что Узбекистан — это супер-недооцененная страна с точки зрения высокообразованных умов, бизнесов и технологий
— процессы, которые внедряются командой, постоянно улучшаются. Они выстроены таким образом, что можно реплицировать бизнес не только в 20 стран, но и в 100+, адаптируя его под местный менталитет и законы.
Рекомендации
1. Меньше теории.
Меньше изучайте рынок теоретически, через Desk-research. Знаний топ-10 метрик рынка достаточно.
2. Нетворк — ключ к успеху.
Больше общайтесь с местным комьюнити предпринимателей для поиска партнеров-инвесторов или ключевых партнеров для вашего бизнеса — стейкхолдеров. M&A — слияние с другими компаниями — это хороший вариант, особенно если на рынке присутствуют сильные игроки.
3. Build community first.
Если нет первоначальных контактов на рынке для эффективного нетворка — постарайтесь начать бизнес с базового построения комьюнити для тестирования продукта и рынка без запуска и больших вложений. Проведение маленьких офлайн-ивентов, онлайн активностей с аудиторией, участие спикером на ивентах — что угодно. Главное — тестировать.
