Гульжан Кустубаева
42 года, заместитель директора в «Альфа-банк»
Стаж работы — 22 года
ПУТЬ К ПРОФЕССИИ
По первому образованию я не банкир, тогда было модно работать в торговле, поэтому я окончила торговый кооперативный техникум. А когда наступили перестроечные времена, моя мама, банкир с 28-летним опытом работы, предложила пойти по ее стопам.
Мое первое место работы — Национальный банк. Я рада, что работала там, это единственный банк первого уровня, все остальные банки коммерческие. В этом банке я поработала 2 года специалистом.
В 1995 году перешла работать в «Алем банк». Я начала работать в коммерческом банке с самой первой, низшей должности кассира обменного пункта. Касса в банке — это начало всех начал. Проанализировав свою профессиональную деятельность, я поняла, что не пропустила ни одной должности, не перепрыгнула ни одну позицию в банке. Я работала кассиром, старшим кассиром, старшим контроллером-кассиром, специалистом, старшим специалистом, ведущим специалистом, главным специалистом, начальником отдела, начальником управления и потом заместителем директора.
Мой отец всегда говорил: «Сначала нужно работать на авторитет, придет время, когда авторитет будет работать на тебя». Это обычные, простые понятия, но ребенку это нужно сказать в начале карьеры, когда он еще этого не знает. И я всегда помнила о том, что говорил папа.
Карьерный рост для меня был важнее, чем материальный. Моя начальница, зная, что я сильно хочу расти и все для этого делаю, когда появилась вакансия главного специалиста, предложила мне остаться на старой должности, но с повышением зарплаты, либо перейти на новую, но с прежней зарплатой. Тогда я сказала, что мне не нужно повышение зарплаты, я хочу быть главным специалистом.
Заместителем директора я стала в 2011 году через 18 лет. Можно сказать, рост был долгим. Причина этого в том, что есть такая тенденция — карьерный рост у женщин в банке всегда идет медленнее, чем у мужчин. В банковской сфере 70 % — это женщины и 30% — мужчины. И так как мужчин меньше, их быстрее замечают, а еще ребята ценятся, потому что они не уходят в декрет.
18 лет я работала в «БТА банке», три года назад перешла в «Альфа-банк». За это время я вышла замуж, два раза уходила в декрет. Конечно, походы в декрет немного останавливают карьерный рост. С первым ребенком я сидела в декрете всего 10 месяцев, со вторым решила, что буду, как положено, сидеть три года. Но в это время мы переехали в Астану, мне сразу предложили должность начальника отдела, и я вышла на работу, когда второму ребенку было всего пять месяцев.
О СПЕЦИФИКЕ И СЛОЖНОСТЯХ
Банк сейчас и банк 15 лет назад — это совершенно разная деятельность. Притом многие обыватели продолжают думать, что банк — это только красивые, ухоженные сотрудники в белых рубашках, что-то красиво рассказывающие. Они понимают работу в банке как обслуживание клиентов, при этом клиенты приходят в банк сами. А по сути, сейчас уже совсем не так. Да, когда клиент приходит в банк, его обслуживают, но каким образом банковские работники делают так, чтобы эти клиенты пришли? Это уже совсем другая сторона.
Банков много и конкуренция высокая. К примеру, ставка депозита в тенге везде сейчас составляет 10,5 % годовых. Ни один банк не может дать больше, потому что есть ограничения регулятора, Национального банка. Услуги в любом банке стоят одинаково. Поэтому сейчас работа банкиров — это работа «в поле».
Многое сейчас зависит именно от менеджеров по привлечению, от «привлеченцев». Это те люди, которые находят клиентов и приводят их в банк. И только тех клиентов, которых нашли «привлеченцы», обслуживают сотрудники банка, которые сидят за столиками. Если менеджер по привлечению привел предприятие на обслуживание, то все 500 сотрудников этой компании приходит в этот банк за зарплатой, следовательно, потом могут открыть депозит, оплатить коммунальные услуги, взять кредит.
Конечно, было бы легче работать как раньше: не нужно никаких усилий, входящий поток обеспечен. Но в том, что мы, банкиры, со временем становимся менеджерами по продажам, есть и свои плюсы. По сути, не важно, что продавать: банковский продукт или холодильник, важно уметь это делать. Любой продукт продается одинаково. Совсем недавно мне предложили работу в строительной компании, я была удивлена и спросила: «А вы точно не ошиблись и правильно позвонили, я ни дня не проработала в строительстве, я — банкир, и работаю в банке уже 22 года». На что они ответили мне, что все прекрасно знают, но они видят мой опыт продаж. В этот момент я подумала, что тот факт, что мы ориентированы на продажи — это хорошо. Если раньше у банкиров не было особого выбора, только работа в банке, то теперь имея опыт в продажах, они могут продать все, что угодно. Нашим менеджерам по привлечению я всегда говорю: «Не продавайте клиенту деньги, продавайте мечту, мечту ездить на собственном автомобиле, жить в собственном доме».
Конечный результат нашей работы в отношении юридических лиц — это привлеченная компания. В среднем, чтобы большая компания перешла в другой банк на обслуживание, требуется около года. Сначала проводятся первые переговоры, затем связываешь менеджеров с их менеджерами, hr-специалистом, бухгалтером, чтобы они постоянно напоминали о себе. Только так, постоянно напоминания о себе, можно рассчитывать, что клиент в какой-то критический момент решит перейти в ваш банк.
Привлечь клиента это полдела, важно сделать так, чтобы он остался. К клиентам, которые обслуживаются в твоем банке, приходят также представители других банков и поздравляют, и приглашают на мероприятия. Так что процесс работы с клиентом длится постоянно.
Сейчас работать и сложно, и в то же время интересно. Ты приобретаешь больше опыта в общении, коммуникациях. Очень многое зависит от хорошо налаженных коммуникаций. Поэтому у нас в банке мы обучаем помимо технологии продаж, правилам и тонкостям коммуникаций. Важно правильно общаться не только с внешними клиентами, но и с внутренними — сотрудниками других отделов банка.
ОБ ОЖИДАНИЯХ
Идя в банк, я однозначно хотела добиться хорошей позиции, хотя мой путь был долгим. Сейчас я понимаю, что хочу идти дальше. Для меня было бы интересным писать процессы, выстраивать общую идею, заниматься стратегией.
О ГЛАВНЫХ КАЧЕСТВАХ БАНКИРА
Я всегда говорю своим сотрудникам, что самое главное для банкира — быть честным, так как его везде окружают деньги. Я часто повторяю это на собраниях, и пусть среди присутствующих есть и новые сотрудники и те, кто слышали это много раз. Нужно быть честным по отношению к клиенту, к банку, друг к другу, к себе.
Также я всегда говорю: «Берегите честь смолоду, доброе имя нельзя купить». Многие ребята приходят работать в банк молодыми, сразу после университета. Для 80% это первое рабочее место, мы даем им первый опыт работы и важно, чтобы от руководителя прозвучали эти слова.
Выражаем благодарность ibis Hotel Astana за предоставленную возможность проведения съемок.