Сегодня в рубрике о финансах в бизнесе наш автор Михаил Смолянов разберет, как не надо делать, если вы хотите привлечь инвестирование.
Михаил Смолянов, предприниматель, инвестор, основатель сервиса «Финолог»
В идеале
Финансовая модель — таблица, которая рассказывает о вашем бизнесе и планах заработать все деньги мира, отправить инвестора на пятое место в списке Forbes и уехать на Мальдивы.
В таблице нужно показать значение NPV — это результат оценки. Любой нормальный инвестор на переговорах смотрит на финмодель и реальность ее показателей.
Отсюда золотое правило: все, что вы пишете в модели, должно быть прозрачным и обоснованным. Не детализируйте то, в чем не уверены.
В реальности
К нам попала финансовая модель для привлечения инвестиций из жестокой российской реальности. Давайте посмотрим, как не нужно делать и почему.
1. Продажи.
В нашем примере — хаотичные необоснованные продажи вручную. На первый взгляд план продаж похож на схему «будем втюхивать как придется, а как — решим по ходу дела», а не на план продаж.
Спрогнозировать продажи и масштабировать бизнес таким образом не получится. Адекватный инвестор на такое не подпишется.
В финмодели обязательно показывайте воронку продаж. Даже если у вас многоуровневая сложная воронка. Она показывает, что вы осознаете последовательность действий, понимаете результат и как влиять на показатели, чтобы продавать в план. Инвестор не должен гадать, как идет процесс.
Исключение — если вы придумали инновационный продукт, горите идеей сделать прорыв века и убедили инвестора, что потом все будет круто.
Как Илон Маск, у которого каждый проект изначально убыточный. Но есть аудитория, репутация и зафиксированные обещания.
В общем, если вас зовут не Илон, расписать воронку все же стоит.
2. Расходы.
В примере расходы на дизайнеров — переменные. Но почему-то из месяца в месяц расход не связан с выручкой. Такое ощущение, что где-то услышали, что расходы надо делить, но как — не поняли. Так какой он все-таки, этот загадочный расход?
Делите расходы на переменные и постоянные грамотно. Переменный расход закладываем процентом от выручки. Постоянный — цифрой с органическим обоснованным ростом.
Инвестор прекрасно понимает, что стартаперам нужно на что-то жить. И что, скорее всего, они заложат свою зарплату в модель.
Если всплывет, что стартаперы и есть дизайнеры, а скорее всего так и есть, возникнет вопрос — почему оклад, а не процент от результата? Может быть, вам не нужен результат, и вы просто ходите сидеть на окладе?
3. Объективность.
Арт-директор за 4000 в месяц? Директор по программированию за 8000? Это в долларах? А, в рублях….
Подходите к цифрам объективно, исходя из рынка. Если показать инвестору арт-директора и директора по программированию, которые зарабатывают меньше минимального размера оплаты труда, он покрутит пальцем у виска.
4. Срок окупаемости.
В этой модели не считали денежный поток, риски, ничего не дисконтировали — но срок окупаемости написали. Кажется, его взяли откуда-то с потолка, но мы точно не уверены, возможно увидели во сне.
Срок окупаемости проекта считается по накопленному дисконтированному денежному потоку.
Финансовая модель не заканчивается чистой прибылью.
5. Непонятные цифры.
Расходы за шесть месяцев — два миллиона, расходы на маркетинг — 150 000. При этом, резерв на непредвиденные расходы — 500 000. Мы согласны на 5% непредвиденных расходов, но не на 25% же? Откуда они возьмутся в таком объеме?
Каждая цифра и ее появление в таблице должны быть понятны инвестору.
6. Ошибочки.
Допустим, в день инвестору пишут 100 писем, из них 20 с финансовой моделью. Это огромный поток информации.
Встречают по одежке, внешний вид, орфографические ошибки — первое касание с инвестором. Что мы видим в примере?
Серьезно, «пороект»? Кажется, модель делали не особо задумываясь и не перепроверяли. Интересно, с цифрами тоже так?
Основное оборудование под VR проект — шлем виртуальной реальности HTC Vive Pro HMD. Не HTS, HTC. Да, разница в одной букве, но неужели было сложно просто написать название правильно?
Вывод
Неразборчивый инвестор может дать денег и в такую модель. Скорее всего, это ничем вам не поможет и через некоторое время в лучшем случае вы останетесь наедине с долгами.
Если вы добросовестный предприниматель — отнеситесь к построению финансовой модели серьезно. Лишний раз пропишите все, обоснуйте и сделайте перекрестную проверку цифр.
Если цель собрать с миру по нитке, можно вообще не тратить время на модель, а просто написать пост в социальных сетях с номером карты. Авось прокатит.
