Жаслан Алдонгаров, руководитель отдела продаж Kolesa Group, рассказал, как помимо денежных бонусов влиять на мотивацию сейлзов и получать сверхрезультат.
Жаслан Алдонгаров, город — Алматы, руководитель отдела продаж Kolesa Group
О мотивации команды
Поддержка мотивации и командного духа в отделе продаж — одна из важных задач для бизнеса. Мотивация в виде денежных премий существенна. Но есть и другие мотивы, побуждающие бежать с утра на работу и выполнять планы досрочно.
В 2022 году нематериальная мотивация повлияла на увеличение продаж в алматинском офисе Kolesa Group на 25% по сравнению с 2021 годом. Достичь такого результата помогла совокупность факторов: продуктовые изменения, подключение новых партнеров, улучшение конверсий менеджеров, культура менторства, грейдовая система, тимбилдинги, тет-а-теты. Но в этой статье подробнее остановлюсь на одном из них — об успешном внедрении внутренней валюты.
Внедрение внутренней валюты
В отделе продаж всегда была атмосфера успеха и побед. Каждая сделка сопровождается аплодисментами коллег и поздравлениями менеджера, который ее добился. Отдел продаж становился больше, результативнее и шумнее. Помимо денежных премий, появились новые традиции. Например, при выполнении командного плана мы отмечали это за совместным завтраком, а при достижении индивидуальных результатов менеджер получал сертификат от руководителя или вкусный кофе.
Сейлзы — sales managers, сами приходили за новыми планками и возможными наградами. Достижения коллег радовали, их становилось больше. Поэтому в июле 2021 года мы внедрили внутреннюю валюту — звездочки. Это награда за индивидуальные успехи, что-то вроде ачивок, которые копятся на балансе каждого менеджера. Звездочки можно получить в виде стикеров и наклеить на крышку ноутбука, как на крыло истребителя после очередной победы.
Как их можно заработать:
— быстрее всех выполнил план продаж
— стал лучшим менеджером отдела продаж за месяц по проценту выполнения
— сделал двойной KPI по звонкам в день
— закрыл рекордную сумму среди всех менеджеров
— личный рекорд по деньгам за год
— организовал ивент для отдела продаж
— был ментором для новичка
— выиграл номинацию «Коллега месяца»
— выступил с докладом на внутреннем Клубе личностного роста.
У каждой заслуги своя цена. В среднем за тот или иной успех менеджер зарабатывает от 1 до 5 звездочек.
На что можно потратить:
— получение входящего клиента вне очереди
— получение входящего крупного клиента вне очереди
— пропуск отчетности за день
— командный выезд в «Офис в горах»
— отгул и другое.
Оба этих списка постоянно пополняются. Начисляют звездочки тимлид команды и я.
Результаты
За это время менеджеры заработали около 400 звездочек и потратили 258. Что в связке с другими инструментами, перечисленными в начале статьи, помогло увеличить продажи в алматинском офисе Kolesa Group на 25%.
Соревновательный дух и дружеская конкуренция благоприятно влияют на атмосферу внутри команды и заряд каждого из менеджеров. И это дает результат.
