Сабина Рейнгольд — сооснователь Центральноазиатского фестиваля креативных коммуникаций Jolbors, стратегической студии Pointy и автор weproject.media. У Сабины больше 15 лет опыта в индустрии маркетинга и коммуникаций, она работала на рынках Кыргызстана, Казахстана и России и будет делиться своим опытом в статьях для нашего медиа. В прошлый раз Сабина Рейнгольд дала практические советы для эффективного посещения ивентов. А в новой статье рассказала о принципах фандрайзинга.
Сабина Рейнгольд, сооснователь фестиваля коммуникаций Jolbors и стратегической студии Pointy, @esreingold
В креативных индустриях реализация идеи часто сталкивается с финансовыми вызовами. Создаете ли вы арт-мероприятие, планируете снять фильм, издать книгу или выпускать подкаст — для успеха проекта и его воплощения важны не только концепция и вдохновение, но и эффективный фандрайзинг. Сегодня умение привлекать средства и разрабатывать стратегию монетизации — один из важнейших навыков. Особенно в креативных профессиях, которые зачастую продолжают отождествлять с «деятельностью для мечтателей».
Больше 15 лет я работаю в сфере PR, маркетинга и рекламы. При этом с юности занимаюсь проектами в креативных индустриях. В далеком 2009 году была одним из создателей объединения молодых писателей и поэтов «Ковчег» в Кыргызстане. Проводила различные ивенты для креаторов, например, Ideas Night, создала главный Центральноазиатский фестиваль креативных коммуникаций Jolbors. Поэтому не понаслышке знаю, что привлечение средств для реализации творческих идей — один из непростых, но основополагающих этапов создания проекта.
Как найти деньги? Например, привлечь спонсоров.
Часто при обращении к компаниям авторы проектов допускают ошибки, в результате которых попытка может быть провальной. Как повысить шансы на успешное взаимодействие с потенциальным партнером?
1. Партнерство должно быть взаимовыгодным.
Вам нужно думать не только о реализации своей идеи, но и том, какую пользу ваш проект принесет компании, к которой вы обращаетесь. Для этого изучите, какая у нее аудитория, какие проекты они ранее поддерживали, что в фокусе их ESG-стратегии.
Если продукты компании нацелены на широкую аудиторию, то с большей долей вероятности ее представители заинтересуются поддержкой массового продукта: масштабного фестиваля с большим количеством зрителей или фильма, который будет широко транслироваться на экранах всей страны.
При этом одним из направлений ESG-стратегии этой компании может быть, например, поддержка образования. И если ваш проект предполагает соответствующий блок, то это знание поможет вам выстроить правильные аргументы и увеличит шансы привлечь партнера.
Либо, если вы выпускаете коллекцию, в основе которой эко-принципы, то привлекать к партнерству следует компании, которые транслируют эко-направление в ESG-повестке.
Еще бизнес может быть заинтересован в работе с конкретной узкой аудиторией, которую покрывает ваш проект. В этом случае, придумайте для потенциального фандрайзинг-партнера наиболее эффективные и интересные способы взаимодействия или привлечения внимания к своим продуктам.
2. Вооружитесь конкретикой.
Как ваш проект может быть полезен партнеру? Прошли времена, когда спонсорство подразумевало «разместить логотип компании на баннере». Нужно разработать эффективную стратегию по встройке этой компании в ваш проект.
Когда мы создаем Jolbors, то стремимся с каждым партнером обговорить какую-то активацию, соответствующую и концепции фестиваля, и при этом способную решить маркетинговые или PR-задачи компании. Для некоторых фирм важны охваты, промо в рамках вашего проекта или, как вариант, рост показателя PR Value. Например, PR-команда одной из компаний благодаря спонсорству нашего проекта повысила PR Value на 26%, как показал отчет стороннего мониторингового центра.
3. Установите контакт до формирования предложения.
В чем именно компании могут быть заинтересованы, когда речь заходит о спонсорстве? Например, оно может благоприятно сказаться на имиджевых характеристиках, и их можно замерить на исследованиях либо помочь привлечь новую аудиторию, продвинуть продукты и услуги.
Как узнать, какие задачи стоят перед отделом маркетинга и PR, которые чаще всего выделяют бюджеты на спонсорство? Поговорить с ними еще до составления предложения о партнерстве! А для этого важно знать конкретных людей внутри команды. Бессмысленно рассылать однотипные презентации на корпоративную почту из серии info@company.com или pr@company.com. Важно вести переговоры с конкретным человеком, выяснить инсайты, подготовить на их основе предложение и отправить на рассмотрение.
Как показывают исследования, спонсорские вложения могут составлять значительную часть бюджета проектов в сфере креативных индустрий. По данным The European Cultural Foundation, цифра варьируется от 30% до 50%. Этот же показатель подтверждает исследование Event Sponsorship Research за 2023 год, которое изучает спонсорские вложения компаний в арт-ярмарки, музыкальные и кинофестивали, fashion-показы и так далее.
Краундфандинг — еще один способ привлечения средств на реализацию проекта. В мире существует много платформ, которые помогают решить эту задачу через частные лица. Например, Patreon, Kickstarter, Indiegogo и Boomstarter стали популярными инструментами для финансирования творческих проектов. Подобные платформы помогают художникам, музыкантам, создателям креативного контента и другим представителям креативных индустрий собирать деньги от множества людей, предлагая взамен уникальные бонусы и возможности. Но конкуренция здесь высокая, поэтому важно честно и креативно представить свой проект, показать творческий процесс, вашу глобальную миссию. И, конечно, нужно активно продвигать свой проект, максимально используя все возможности разных социальных сетей и сообществ, чтобы более эффективно и оперативно собрать аудиторию и увеличить шансы на успех.
Найдите способы монетизации своего проекта за счет него самого. Зависимость только от спонсоров, краундфандинговых сервисов или грантов делает ваш проект неустойчивым и грозит его скорым закрытием. Важнейшим элементом вашей финстратегии должен быть план по монетизации проекта, используя его собственные возможности. Если это мероприятие — продавайте билеты, придумывайте внутри отдельные активности или разные зоны, увеличивая возможности окупить событие. Если подкасты, видеопрограммы — попробуйте использовать подписочную модель монетизации контента. Если это книга — постройте грамотную PR-кампанию, чтобы привлечь как можно больше внимания, увеличить продажи. Задействуйте онлайн-сервисы, где также можно читать контент по подписке. Обязательно думайте сразу, за счет чего ваш продукт или проект может сам приносить деньги.
Будьте настойчивыми и гибкими!
Фандрайзинг — это зачастую небыстрый и нелегкий процесс. Важно сохранять настойчивость и быть готовым адаптировать стратегию в ответ на отклики и критику. Порой, чтобы привлечь деньги, нужно пройти через несколько неудачных попыток. Но если ваша идея действительно уникальна, полезна, интересна и востребована, а вы сформулировали правильный подход к привлечению средств, то обязательно найдете людей, компании и организации, готовых поддержать ваше творчество.