Познакомились с сооснователем компании Mastersky Group, который поделился опытом роста бизнеса, выхода на новые рынки и поиска клиентов за рубежом.
Денис Саттаров, 38 лет, город — Алматы, сооснователь, директор по развитию бизнеса Mastersky Group, @denis.sattarov
Про бизнес
Наша компания занимается разработкой и производством устройств самообслуживания — Self-Service. Мы с партнером работаем в этой сфере с 2008 года, а в качестве предпринимателей — с 2016 года.
Основная миссия: мы созданы для решений. Помогаем клиентам стать лучше, автоматизировать процессы, сделать сервисы доступнее и удобнее для потребителей.
Мы делали разные проекты: платежные, банковские терминалы, депозит машины, картоматы, симкоматы, постаматы, информационные киоски, криптоматы, цифровые шкафы, лотерейные терминалы. Но сегодня недостаточно, чтобы терминал просто принимал и выдавал наличные. Клиенты просят более широкий спектр услуг: прими деньги, выдай сдачу, идентифицируй клиента, подпиши документы, отсканируй паспорт и много чего еще.
Как начать сотрудничество с крупным брендом
В начале пути основными клиентами были платежные системы и банки. Но рынок эволюционирует, потребности становятся шире. Сегодня спектр наших клиентов широкий: это не только финтех проекты, но и маркетплейсы, ритейл, производители продуктов, фармацевтика, центры развлечений. С каждым годом клиентская база растет. В Казахстане мы работаем с Kaspi, Halyk, Home Credit Bank, Qiwi, «Касса24», Philip Morris, Forte Bank, Beeline, Air Astana, SCAT, Calzedonia.
В нашем бизнесе важно слушать и быть открытым. Обычно клиенты приходят с некой болью, без четкого технического задания и описанных процессов. Мы не требуем этого на начальном этапе. Нам проще наладить контакт с клиентом через общие коллы или офлайн встречи, где мы собираемся командами и ищем варианты решений. Так рождается особая синергия, клиент видит нашу экспертизу. А еще крупные компании любят быть в приоритете всех процессов.
Для нас, как компании из Казахстана, работать с крупными мировыми производителями компонентов — это почти всегда путь через доказательство, признание нашего профессионализма. У нас серьезные производственные мощности и возможности. Во всем СНГ сложно будет найти такое оснащение. Иногда мы сталкиваемся со скептическим отношением. Но рынок — вещь понятная. Цифры никогда не соврут. Будь ты хоть с неизвестного конца мира, продажи отразят уровень профессионализма.
В нашей истории было много случаев, когда мы запрашивали продукт и сначала получали отказ или не рыночный ценник и условия. Но затем мы делом, продажами в тысячи или десятки тысяч завоевывали уважение в США, Англии, Корее, Германии, Японии, Китае и других странах.
Репутация учредителей и компании зачастую важнее любой банковской гарантии. Недавно услышал фразу, что стоимость бизнеса в нашем регионе определяется репутацией собственника. Согласен с этим. Для любого партнера это важно.
О масштабировании
Решение о масштабировании мы приняли недавно. Мы с партнером начинали с шести человек в одном кабинете, а сегодня у нас в операционке задействовано почти 150 сотрудников, не считая людей на заводах и более 2500 квадратных метров сборочных площадей. И когда процессы начали спотыкаться, мы осознали, что пора что-то менять. Недавно у нас была стратегическая сессия, где мы меняли структуру с учетом постоянного роста и адаптации к новым реалиям.
У нас четыре офиса: Казахстан, Россия, Узбекистан, ОАЭ. Но глобальные планы на два года все это изменят.
Для выхода на новые рынки можно применять разные методы: заказать исследования, оценивать активность через поисковики, посещать крупные региональные выставки, искать клиентов через LinkedIn, ловить через контекстную рекламу. А еще есть такое понятие, как «предпринимательская интуиция». И про нее тоже нельзя забывать.
Важно помнить, что, открывая офис за рубежом, нужно транслировать ценности и принципы работы головного офиса. Поэтому новые страны мы предпочитаем открывать через сотрудников компании. Обычно это длительные командировки или частые поездки на первом этапе. Таким образом, при поиске новых локальных сотрудников будут найдены близкие нам по духу люди: открытые, желающие достичь новых высот, любопытные и предприимчивые, иногда просто исполнительные и легкие на подъем.
Нужно помнить еще об одном важном факторе — национальный менталитет, который влияет на бизнес-процессы и взаимодействие команд. Мы еще в поиске своей карты культур и ее интеграции. Хорошо об этом рассказывает Рид Хастингс из Netflix. Рекомендую прочесть его книгу «Никаких правил. Уникальная культура Netflix».
О сложностях
Рынок и запросы меняются, количество сотрудников растет: нужно думать о системе их взаимодействия, пересматривать цели и задачи, осуществлять ребрендинг компании. Это лишь верхушка вопросов, которые возникают перед управляющей командой.
Мне на помощь всегда приходят два источника знаний. Первый — книги. Бывает, открываешь давно прочитанную книгу, а там рассказывают о твоей ситуации. Второй — бизнес-сообщества, где твои друзья-предприниматели каждый день сталкиваются с похожими вызовами. И через нетворкинг, открытые и доверительные отношения вы помогаете друг другу, делитесь опытом. Так происходит у нас в Equium. Это большая ценность. Каждый совет директоров в Equium — словно сессия MBA, где нет теоретиков, а только практики.
О планах
В планах построить в Казахстане новую производственную площадку, которая будет отвечать всем современным требованиям. Для нас фраза «Сделано в Казахстане» — не пустые слова.
Будем открывать новые офисы. Делать упор на международные рынки.
В любом начинании важны люди и команда, единомышленники. Мы открыты к новым предложениям, вызовам и идеям.
