Виталий Полехин, Президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов, руководитель Клуба инвесторов МШУ «СКОЛКОВО»
Вредные советы для предпримечтателей:
1. Только массовые рассылки
Массовые рассылки на электронные адреса фондов и бизнес-ангелов — верный способ получить инвестиции в стартап. Инвесторы обожают такие вещи, особенно когда чувствуют в тексте нотки copy paste или видят в открытой копии адреса других инвесторов. Для них это признак высшей эффективности предпримечтателя, который не тратит время попусту на изучение индивидуальных особенностей и инвестиционных фокусов участников переписки, а сразу переходит к делу.
Получив ответ: «Добрый день, Ваша заявка принята в рассмотрение, мы свяжемся с Вами в случае заинтересованности», — можете быть уверены — деньги у Вас уже в кармане. И пусть злопыхатели говорят, что это автоматический ответ почтового сервиса — они просто завидуют вашему успеху и предприимчивости.
Если Вы не получили ответа в течение нескольких дней — не волнуйтесь, просто Ваш проект тщательно изучают, чтобы вернуться с графиком перевода денежных средств.
То, что большинство инвестиций происходит в проекты, которые пришли по рекомендации — выдумки и сказки для неопытных стартаперов. Настоящий предпримечтатель не будет тратить время на подобные встречи, они только отвлекают от придумывания еще одной идеи, воплотив которую вы продадите компанию «Яндексу», Mail.ru, а то и самому Цукербергу, или выведите на IPO став миллиардером. Ведь у Вас есть еще одно незаменимое оружие предпримечтателя в переписке с инвесторами.
Если нотки copy paste в тексте не помогли, и Вы не получили финансовое предложение жизни — используйте методику «отчаяния». Молите инвесторов инвестировать в Ваш проект, обращайтесь к ним как к последнему шансу воплотить в жизнь вашу гениальную идею и как к тихому пристанищу после серии неудач. Перечислите всех, кто Вам отказал. Ведь инвесторы верят в ответственность, да и поддержка проектов, перспективы которых никому непонятны — главный драйвер успешных выходов. Все помнят, что в самые великие изобретения мира в начале никто не верил, поэтому самые правильные инвесторы ищут именно такие.
2. Ни слова без NDA
Всегда просите инвестора подписать NDA перед началом любой, даже самой первой встречи. Наверняка Вас посетила гениальная идея, и ее могут просто украсть. И не дайте ввести в себя в заблуждение просьбами показать презентацию или материалы «просто так» и уверениями, что инвестор наверняка видел подобное много раз до и увидит бесконечное количество раз после. Ведь инвесторы регулярно воплощают наиболее удачные идеи самостоятельно, ловко обманув незатейливого предпримечтателя.
Подписание Соглашения о Нераспространении — это не просто необходимая предосторожность, а неотъемлемая часть любого общения с инвесторами. И судебные процессы, связанные с попыткой инвесторов использовать материалы презентаций начинающих стартаперов уже прочно вошли не только в мировую, но и в российскую практику. Засудите инвестора на раз.
Идея — это основная ценность любого стартапа, а воплощение уже несложное дело техники. Вы должны знать это, если хотите, чтобы Вас воспринимали как серьезного предпримечтателя. И не пытайтесь погуглить Вашу идею в интернете — это верный путь загнать Вашу креативность в концептуальную «тюрьму».
3. Меняют мнение под напором неопровержимых фактов только слабаки
Приверженность своей идее — главное правило настоящего предпримечтателя. Истово следовать ей и верить, что только Вы понимаете, как воплотить идею в жизнь и построить великую компанию, также поможет Вам при личном общении с инвесторами и менторами. Яро отстаивайте свои позиции, не принимайте критику, не показывайте, что готовы прогнуться под капиталистов и внести изменения даже в бизнес-модель, не говоря уже о том, чтобы пересмотреть идею. И пусть завистники называют это отсутствием гибкости и восприятия реальности. Возможно это и отпугнет неправильных инвесторов, которые не ценят такие качества настоящего предпримечтателя и боятся, что в будущем это приведет к конфликтам.
Тот факт, что лишь ничтожная часть стартапов развивается по первоначальному плану, а большинство делают не один пивот прежде чем нащупают масштабируемую модель — страшилки для неудачников. Ведь Вы изначально придумали все на века, ну а если и решите, что пора что-то менять, то сделаете это самостоятельно.
Поверьте, Ваше упорство уже на стадии вопросов и рекомендаций во время презентации проекта не останутся незамеченным, и Вы обязательно получите деньги от настоящих инвесторов, которые знают толк в предпримечтателях.
Ну а если Вас заставили задуматься над неоспоримым аргументом — не заморачивайтесь с обдумыванием ответа. Самый лучший конструктив — оптимизм и ответ в духе «все фигня — прорвемся». Профессиональный инвестор не будет мучить вопросами и поверит в Вас и без лишних подробностей. Да и наличие способности легко смотреть в глаза трудностям — серьезное преимущество.
4. Берите сразу больше
Когда речь заходит о том, сколько денег на запуск проекта Вам нужно — просите и берите как можно больше. Во-первых, у Вас впереди несколько лет работы по воплощению проекта в жизнь, во-вторых, денег много не бывает.
Не нужно разбивать процесс фандрайзинга на несколько этапов во времени. Тот факт, что в этом случае после нескольких раундов в будущем основатель проекта может оказаться в ситуации владения успешной компанией, но с минимальной долей, и что венчурные фонды могут рассматривать это как демотивирующий фактор не должен Вас волновать. И даже то, что на каждом этапе деньги будут дешевле из-за растущей стоимости компании — проблема для тех, кто не умеет правильно привлекать средства. Ведь Вы — предпримечтатель.
Просто поднимите оценку Вашей будущей компании до небес. И не нужно подводить под это какие-либо расчеты и приводить примеры аналогов. Вы всегда можете сослаться на текущие оценки ведущих стартапов Кремниевой Долины или посетовать на серьезную разницу в менталитете российских и зарубежных инвесторов. Но даже этого лучше не делать. Чем менее обоснованными будут Ваши требования, тем больше шансов получить всю сумму и сразу. Знающие инвесторы согласятся с оценкой предпримечтателя без лишних вопросов.
5. Не стесняйтесь высоких зарплат для основателей
На вопрос «Куда пойдут деньги?», — больше всего инвестор хочет услышать ответ: «… Ну, во-первых, мы хотели бы начать платить себе зарплаты». Это признак того, что Вы себя цените. И Вы не стесняйтесь, в структуре расходов обязательно укажите себе хорошую зарплату, на рыночном уровне топ-менеджмента ведущих корпораций. Ведь Вы будущий СЕО компании, которая изменит мир! И не забудьте про бонусы — иначе Вас не поймут.
Вы не должны отвлекаться на мысли о том, на что жить, ведь Вам управлять компанией. Все сказки про стартаперов, живущих в офисе в спальных мешках и питающихся быстрорастворимой лапшой, а также высказывания про то, что чем ниже зарплата СЕО, тем выше вероятность успеха — не для Вас. Это попытки инвесторов обмануть Вас и убедить, что деньги на проект являются прежде всего ответственностью, и серьезным выбором, меняющим и ограничивающим Вашу жизнь на несколько лет.
Настоящий предпримечтатель точно знает, какие машины стоят у модных коворкингов, и что на зарплату «для поддержания штанов» такую не купишь. Кстати, получив первый транш, запланируйте себе отпуск в хорошем месте. Уставший глава компании плохо соображает — дайте себе возможность передохнуть.
6. Экспромт — известный залог успеха
Слышали когда-нибудь о том, что самых важных инвесторов нужно оставлять на потом и начинать тренировать питчи на своей бабушке? И это тоже для неудачников. Настоящий предпримечтатель не разменивается на мелочи — сразу ловит крупную рыбу. Если инвестор Вас не поймет с первого раза, он будет продолжать общаться до тех пор, пока не разберется какую именно проблему вы решаете и как, а также в чем Ваши преимущество по отношению к существующим аналогам, конкурентам и заменителям. И если Вам не удастся сделать это на первой встрече, у Вас всегда будет возможность подготовиться и назначить и вторую, и третью, по необходимости. Ведь это в конце концов работа инвестора — находить самородки в результате кропотливой работы с предпримечтателями.
7. Пишите текстом, пишите много, а картинки оставьте для детей
Слышали когда-нибудь о правиле Гая Кавасаки для успешных презентаций 10/20/30? Десять слайдов и шрифт не меньше 30 размера? Это все ерунда! Уложить весь материал по проекту в десять слайдов такого формата невозможно. Вообще, как уже написано выше, личные встречи и питчи — это лишнее, но, если Вы все-таки столкнулись с инвестором на венчурной тусовке, просто отдайте ему презентацию проекта. Ведь Вы все-равно не сможете рассказать множество важных деталей в течение нескольких минут. И да, не экономьте на бумаге — печатайте свои презентации полностью. Одна из последних презентаций, которую я держал в руках, состояла из 50 страниц, которые я, конечно, внимательно прочитал. Ведь самое интересное автор проекта припас ко второй половине.
Держите инвестора в приятном напряжении, как в хорошем фильме, где только в финале раскрывается гениальная уловка или где правильный проводок перерезается в самые последние секунды. Правило объяснения идеи, проблемы и решения в первых трех слайдах банально — проявите Вашу неординарность и это окупиться с лихвой.
8. Говорите на непонятном и наукообразном языке — покажите свою экспертность
Хотите денег на коммерциализацию технологии? Окружайте себя профессиональными инвесторами, даже на такой стадии и даже среди бизнес-ангелов. Они и так все знают про рынок и его проблемы, поэтому вместо того, чтобы говорить про банальные вещи и разжевывать, можно сразу переходить к деталям.
Не бойтесь употреблять как можно больше специфических терминов, относящихся к узкоспециализированной теме. Это поднимет Вас в глазах инвестора, как человека, знающего свое дело. Не пытайтесь упростить и говорить на понятном языке, правильный инвестор обо всем догадается, он же не ваша бабушка, в конце концов. Если человек не понимает, что длительная уходимость сверхмолекулярного полиэтилена сможет сделать его миллиардером за счет более низкой поверхностной адгезии — о чем с ним можно разговаривать? Работайте с профессионалами.
9. Вы — звезда!
Об этом все должны знать. В вас не верят друзья и партнеры, с вами не хотят делать бизнес бывшие сокурсники? Это как раз то, что ищут инвесторы! Им нравится вкладывать деньги в эгоцентричных одиночек.
Вы будущая звезда будущей многомиллиардной компании. Вы, наверное, много раз слышали про то, что команда важна, что Вы не сможете делать все один, что различный взгляд на одни и те же вещи помогает балансировать компанию, что только разные сильные стороны, компетенции и комбинация навыков помогут запустить продукт на рынок. Так вот — это все не про Вас. Именно Вы обладаете всеми уникальными качествами необходимыми для запуска и успешного развития компании. Меньше придется вкладываться в команду, меньше разговоров, споров и больше дела. Вы один сможете справиться со всеми трудностями — ведь Вы настоящий предпримечтатель.
10. Пускайте пыль в глаза — дью дил для слабаков
Не бойтесь пускать пыль в глаза будущему инвестору. Приукрашивайте все — уникальность идеи, оценку рынка, конкурентные преимущества и прочие вещи, которые никто никогда не будет перепроверять. Вам задали неудобный вопрос после презентации — просто соврите. Очевидная ложь? Просите подписать NDA перед раскрытием деталей. А если они и узнают, что Вы приукрасили цифры и рассказали что-то прямо противоположное реальным фактам, то оценят Вашу смекалку и умение изворачиваться. Ведь цель настоящего предпримечтателя — получить деньги, а цель инвестора инвестировать в мечту. Поэтому отношения, изначально основанные на взаимном доверии необходимы для развития серьезного бизнеса, и Вам они ни к чему.
11. И, напоследок, самый важный вредный совет. Всегда получайте только собственный опыт
Он бесценен. Образование — для слабаков. Лучше пройти самому через множество попыток и итераций всего за 40 лет. Зато наверняка.
Источник: Facebook Виталия Полехина.
