Жұмыстағы келіссөздер жай ғана пікір алмасу емес, бұл дағдылар мен дайындықты қажет ететін стратегия. Осы алты бестселлерде авторлар жалақы, еңбек жағдайлары және көптеген кәсіби тақырыптар арқылы келіссөздерде табысқа жетуге көмектесетін әдістермен бөліседі.
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Роджер Фишер, Уильям Юри
Талаптарға тоқталмаңыз. Көбінесе келіссөздердегі адамдар қатаң позицияларға сүйенеді, мысалы, белгілі бір жалақы мөлшерін немесе арнайы шарттарды талап етеді. Фишер мен Юри оның орнына өзіңіздің және қарсыласыңыздың нақты мүдделеріне назар аударуды ұсынады. Мысалы, сіздің ұстанымыңыз: «мен жалақыны 10%-ға көтергім келеді», бірақ шынайы қызығушылық — бұл жауапкершіліктің артуы үшін әділ өтемақы.
Өзара тиімді шешімдерді іздеңіз. Екі жақтың да мүдделерін түсіну арқылы сіз әрқайсысын қанағаттандыратын нұсқаларды ұсына аласыз. Мысалы, егер жалақыны көтеру мүмкін болмаса, бонустарды, икемді кестені немесе қосымша демалыс күндерін өтемақының балама түрлері ретінде талқылауға болады.
Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, Крис Восс
Әңгімелесушінің кілт сөздерін қайталаңыз. Восс Mirroring немесе «шағылыстыру» — бұл байланыс орнатуға көмектесетін ең қарапайым және қуатты құралдардың бірі деп мәлімдейді. Мұқият тыңдап отырғаныңызды көрсету үшін сұхбаттасушы айтқан соңғы үш-төрт сөзді қайталаңыз. Бұл сіздің қарсыласыңызды түсінуге және одан әрі талқылауға ашық сезінуге мәжбүр етеді.
Ашық сұрақтар қойыңыз. Растаудың немесе қарсылық білдірудің орнына, сұхбаттасушының ашылуына ықпал ететін сұрақтар қойыңыз. Мысалы, «сіз бұл мәселенің шешімін қалай көресіз?». Бұл сізге қарсыластың позициясын жақсы түсінуге көмектесіп қана қоймай, сонымен қатар бірлескен шешімдерді табуға жағдай жасайды.
Dare to Lead: Brave Work. Tough Conversations. Whole Hearts, Брене Браун
Адал және ашық болыңыз. Брене Браун осалдықты әлсіздік емес, күш көзі екенін атап көрсетеді. Қорқынышыңызды немесе сенімсіздігіңізді мойындай отырып, өзіңіздің адамгершілігіңізді көрсетесіз, бұл келіссөздерде сенімді атмосфераны құруға ықпал етеді.
Шынайылыққа ұмтылыңыз. Мысалға сіз жалақыны көтеруді талқылауға ыңғайсыздықты сезінсеңіз, ол туралы ашық түрде сөйлеңіз. Бұл кедергілерді бұзып, әңгімені ашық ете алады. Мұндай адалдық сіздің сұхбаттасушыңызды сіздің ұсыныстарыңызға ашық және икемді болуға шақырады.
Start with No: The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know, Джим Кэмп
Бас тартуға дайын болыңыз. Кэмп табысты келіссөз жүргізушілер әрқашан «жоқ» дегенді естуге дайын және одан қорықпайды деп санайды. Бұл сізді бас тартудан қорқудан босатады және сабырлы сөйлесуге мүмкіндік береді. Бұл дайындық шиеленісті азайтып, нақты шешімдерді табуға назар аударуға көмектеседі.
Сабыршылық сақтаңыз. Егер өзіңіздің ұсынысыңыздан бас тартуға дайын болсаңыз, бұл сізді осал және сенімді етеді. Бұл жағдайда сіз сұхбаттасушының дәлелдеріне жақсы жауап бере алуға мүмкіндің алып, әрі берілудің орнына жаңа нұсқаларды ұсына аласыз.
Influence: The Psychology of Persuasion, Роберт Чалдини
Алдымен алға қарай қадам жасаңыз. Чалдини адамдар жағымды әрекетке өзара жауап беруге бейім екенін түсіндіреді. Келіссөздерде бұл кішкентай қимыл болса да, келіссөзші үшін маңызды нәрсені ұсынуды білдіруі мүмкін. Мысалы, егер сіздің менеджеріңіз жалақыны көтеруге дайын болмаса, компанияға пайда әкелетін қосымша тапсырманы немесе жобаны қабылдауды ұсыныңыз.
Компромисске келу үшін жағдай жасаңыз. Сіздің ұсыныстарыңыз мағыналы, бірақ орындалатын қалыпқа сай болуы керек, сондықтан сұхбаттасушыны жауап қайтаруға итермелейді. Сіз өзара пайдалы нұсқаны ұсынып, ол қарсыластың мүдделеріне сәйкес келетін болса, ол сіздің негізгі талабыңызға оң жауап беруге міндетті сезінеді.
Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High, Керри Паттерсон, Джозеф Грэнни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер
Әңгімелесушінің пікірін құрметтеңіз. Жалақыны көтеру сияқты маңызды мәселелерді талқылау кезінде әңгіме шиеленісуі мүмкін. Кітап авторлары екі тарап өздерін жайлы сезінетін қауіпсіз атмосфераны құрудан бастауды ұсынады. Әңгімелесушінің пікірін құрметтейтіндігіңізді көрсетіңіз, тіпті олармен келіспесеңіз де, бұл оны сындарлы диалогқа айналдырады.
Келіспеушіліктерді мойындаудан бастаңыз. Ықтимал келіспеушіліктерді түсінетіндігіңіз туралы ашық болыңыз және оларды талқылауға дайын екеніңізді білдіріңіз. Бұл шиеленісті азайтады және эмоционалды жарылыстарға алаңдамай, нақты мәселелерді талқылауға көмектеседі.
