Джефф Хоффман — известный американский предприниматель и CEO миллиардных корпораций стал одним из спикеров форума New Vision. Собрали главные идеи из его выступления.
Джефф Хоффман, сооснователь Booking.com, uBid.com, новатор в сфере электронной коммерции
Чтобы решить большинство проблем мира, нужна армия предпринимателей. Именно они приводят к реальным изменениям. Поделюсь несколькими ключевыми идеями для предпринимателей, стремящихся быстро развивать свои бизнесы, как это сделали мы с Priceline, Booking и UBid.
Решайте реальные проблемы. Не просто придумывайте продукты — решайте существующие потребности. Ларс Расмуссен создал Google Maps, потому что заметил, что люди борются с бумажными картами. Ури Левин создал Waze для борьбы с проблемами трафика, а Крис Бартон разработал Shazam для распознавания песен.
Мой собственный путь начался с решения личной проблемы, которая меня раздражала, — очереди на регистрацию в аэропорту. Я изобрел киоск для регистрации в аэропорту, решив широко распространенную проблему и продавая решение по всему миру.
Сосредоточьтесь на решении одной проблемы за раз. Такие компании, как Amazon и Zappos, начинали с того, что добились потрясающих результатов в одной области перед своим расширением. Определите свою основную силу — «золотую медаль» вашего продукта и сконцентрируйтесь на ней для значительного роста. Приоритизируйте то, в чем вы отличаетесь, и передайте остальное на аутсорсинг.
Эти принципы лежат в основе успеха многомиллиардных компаний. Фокусируйтесь на эффективном последовательном решении реальных проблем. Это обеспечит вам устойчивый рост.
Критично важно построить сильную команду. Окружите себя более умными людьми, которые дополняют ваши навыки. Нанимайте «звезд», а не ограничивайтесь средними специалистами, даже если это требует перераспределения ресурсов.
Активно ищите таланты. «Звезды» не ищут работу — это вам нужно активно их искать. Посещайте отраслевые встречи и события, чтобы определить и привлечь лучшие таланты.
А чтобы привлечь финансирование и клиентов, важно эффективно представить свою идею. Здесь ключевыми моментами станут четкая коммуникация и захватывающая история, которую нужно представить инвесторам и СМИ.
Запомните — истории запоминаются и вызывают эмоции, в отличие от стандартных презентаций, которые быстро забываются. Истории подобны музыке — они занимают больше внимания и чувств.
Поэтому предпринимателям важно создать убедительную историю, которая запомнится. Например, вместо скучных слайдов о размерах рынка я делился с инвесторами личным опытом создания киосков в аэропортах. Такой подход резонирует и остается в памяти людей.
Вот как создать хорошую историю: начните со структуры, которая описывает, как вы выявили проблему, создали решение и разработали стратегию реализации. Рассказ должен резонировать и при этом быть правдивым и отражать вашу страсть. Практикуйтесь с друзьями и близкими: расскажите им, спросите, какие вопросы появляются, и заранее найдите ответы. Обычно людей интересует, как будет устроен будущий проект, какой будет функциональность, насколько большой есть рынок и какая у проекта возможная масштабируемость.
Первое впечатление имеет значение. В первые 30 секунд сделайте убедительное открывающее заявление, чтобы захватить внимание инвестора. Избегайте общей рыночной статистики или несвязанной информации. Когда я вхожу в комнату для питча, я предполагаю, что люди задаются вопросом, почему им стоит меня слушать. Эти первые несколько секунд критичны — они решают, будут ли инвесторы продолжать слушать. Ваша цель — начать с драматического заявления, которое заставит их сказать: «Это интересно, я хочу услышать больше».
Однажды ко мне обратился человек с MedTech-проектом. Он не стал рассказывать о медицинских устройствах, но поделился личной историей. Оказалось, что его сестра умерла от рака, и это побудило его предотвращать подобные трагедии. Это эмоциональное открытие сразу меня покорило.
А вот пример другого питча: предприниматель хотел создать систему изучения языков и начал с большого количества слайдов о размере рынка и деталях продукта. Я сразу остановил его и посоветовал упростить до фразы: «Дайте мне 30 долларов и 96 часов, и я научу вас новому языку». Такой узконаправленный подход впоследствии принес ему не одну победу.
Ваше открывающее заявление не должно быть трагическим, но оно должно быть убедительным. Джефф Безос начал не со слов: «Мы продаем книги», а с убедительной фразы: «Книга будет у вашей двери завтра». Питч Марка Рэндольфа для Netflix не касался DVD. Он был о том, что DVD появятся в вашем почтовом ящике. Сформируйте свое открывающее заявление, чтобы захватить внимание и вызвать интерес.
Последняя тема, которую я хочу осветить — это эффективное привлечение финансирования при питчинге инвесторам. Часто предприниматели делают ошибку, просто прося деньги без четкой цели. Вместо этого начните говорить об определенных Milestones — важных этапах. Когда я делал питч, вместо того, чтобы просить, как все остальные, 500 000 долларов, я уточнил, что мне нужно 437 621,89 долларов для достижения конкретной цели — привлечь 10 000 платящих пользователей. Этот подход сработал, потому что я был сосредоточен на достижении конкретных задач, способствующих продвижению моего бизнеса вперед. Поэтому выделите основные этапы и расскажите, как финансирование поможет их достижению.