Характерными чертами жизни акул бизнеса, принято считать романтику, драйв, невообразимые финансовые результаты и самое главное – свободу. Особенности жизни бизнесменов порой действительно завораживают. Перелеты первым и бизнес-классом, сьют-номера в отелях, часы от Rolex, несколько дорогих автомобилей, недвижимость по всему миру, деньги в офшорах… И даже если у кого-то есть не весь этот набор, а только некоторые «опции», это все равно впечатляет.
ВСЁ НЕ ТАК, КАК НАДО…
А какова «цена вопроса», чего на самом деле стоят такие результаты? У некоторых моих знакомых по несколько телефонов, если вы попросите их на некоторое время отключить свои аппараты, то увидите неподдельный ужас в глазах. Мои клиенты – это лучшие решатели проблем. Они могут уладить трудности с бухгалтерской отчетностью, не зная бухгалтерии, вернуть доверие поставщика, найти клиента и продать ему товар или услугу, когда компания остро нуждается в деньгах. Они, как птицы феникс восстают из пепла, справляясь с чертовски трудными проблемами, и … почти сразу ныряют в новые, более сложные, забывая о детях, женах и о том, для чего вообще изначально открывали свое дело.
Все они когда-то мечтали иметь собственный бизнес и добиться такого успеха, который позволил бы им не испытывать ни в чем нужды, создать такие семьи, в которых у них были бы самые лучшие мужья или жены, здоровые и способные дети. Каждый из моих клиентов достоин надежных и верных друзей, но для того, чтобы они у них были, нужно как минимум время для общения.
А сколько времени остается у наших предпринимателей для того, чтобы реализовать свои мечты? Что им оставляет бизнес? Каждый из вас сможет сам с легкостью ответить на этот вопрос. К сожалению, многие из них стали рабами своего дела. Доля рынка падает (хотя мы все еще лидеры); в «заначке» пусто, потому что компания последние два месяца работала убыточно и «проела» все резервы (несмотря на то, что обороты большие); огромная текучка. И при этом все проблемы валятся на голову руководителю, потому что толпа сотрудников не обучена их решать.
Уже ни для кого не секрет, что все проблемы в бизнесе из-за персонала. Если вам удалось нанять «правильных» сотрудников, и вы умеете их обучать, то все остальные вопросы и проблемные ситуации такие люди смогут решить сами. А если этого нет, то, увы, вы в «рабстве».
ПУТЬ К СВОБОДЕ
Знают ли сотрудники вашей компании, что и с какой силой влияет на прибыльность бизнеса? Полагаю, что если и знают, то не все. А в идеале, это должен знать каждый!
Общеизвестным, но при этом самым слабым рычагом воздействия на рост прибыли является работа по сокращению расходов. Иногда меры по сокращению расходов позволяют добиться от трех до восьми процентов роста прибыли. Когда компании, при появлении первых признаков кризиса, бросаются сокращать расходы на заработную плату и на рекламу, то они скорее не повышают прибыльность, а затягивают сразу две удавки на собственной шее. Так было в Тюмени во время кризиса 2008 года, когда 40% местных компаний, сокративших свои бюджеты на рекламу, прекратили свое существование.
Сильнее на прибыль могут повлиять продажи. Технология продаж, технология управления продажами. Эти инструменты при правильном внедрении и применении позволяют увеличить прибыль от 20% до 50%. Это очень понятная и легко воспринимаемая всеми владельцами и руководителями компаний деятельность. Обычно, направляя усилия именно в эту область, руководители пытаются поправить дела своих компаний.
МАРКЕТИНГ И ПИАР
Но продажи сыплются, если они не могут опереться на правильную маркетинговую бизнес-стратегию. Хорошее маркетинговое позиционирование, позволяет оказывать влияние на рост прибыли в два раза больше, чем продажи. При правильно разработанном маркетинговом позиционировании продавцы со средним уровнем профессионализма могут с легкостью обойти звезд продаж, не имеющих такого инструмента.
Хотя сила влияния маркетинга значительно выше, чем у продаж, она все же ограничена таким фактором, как недоверие клиентов. Сегодня, когда мы слышим или видим очередное рекламное объявление или рекламный ролик, какие мысли возникают в нашей голове? «Ну да, конечно, очередное вранье!», «Боже, сколько стоила эта реклама по телеку? И ведь все это заложено в цене товара!», «Да уж, сегодня все говорят, что их продукты натуральные… Не верю!».
А чему мы верим? Если придет ваш друг (брат, одноклассник, коллега) и скажет: «Слушай, купил дорожную сумку фирмы ХХХ, уже 2 года с ней езжу, она выглядит как новая, очень рекомендую, очень прочный материал», то, если вам нужна сумка, скорее всего вы заинтересуетесь…
Так как доход компании напрямую зависит от уровня доверия существующих и потенциальных клиентов к продавцам компании, к репутации самой компании, к ее товару или услуге, то фактором оказывающим более значительное влияние на прибыль компании, чем хорошая маркетинговая бизнес-стратегия, является ваша PR-компания.
Иногда у специалистов в области маркетинга и PR возникает путаница по поводу этих двух понятий. На самом деле все просто: маркетинг – это когда вы сами заявляете что вы «хорошие», а PR – это когда другие люди, говорят о том, что вы «хорошие». Многие представители малого и среднего бизнеса считают, что PR – это то, чем занимаются только крупные корпорации. На самом деле, PR компании – это основа безопасности и стабильности любой компании. И в этом случае вы получаете очень мощную поддержку, это вызывает меньше недоверия. Я не имею в виду, что компания, состоящая из 30 сотрудников, работающая где-нибудь в Сибири, станет очень известной в Москве (хотя, это и не исключено). Но вы в состоянии заниматься своим PR в своем городе или среди своей аудитории. И вы не просто в состоянии это делать – вы обязаны это делать, если хотите владеть или управлять успешным, развивающимся бизнесом. Минимально вы должны делать все возможное и невозможное, чтобы выполнять все, что вы обещали клиентам. И наградой за вашу работу будет хорошая молва о вас и о вашей компании.
САМОЕ ГЛАВНОЕ
Еще более сильным фактором воздействия на рост прибыли в компании – является боевой дух в группе. В некоторой степени – это философское понятие, но оно имеет прямое отношение к успеху в любой области жизни, в том числе и бизнесе. Значение этого фактора наиболее очевидно в спорте, когда команда-аутсайдер одерживает победу в соревнованиях. В команде нет звездных игроков, у нее не самый дорогой тренер, но, тем не менее, она побеждает. Все дело в командном духе. Например, команда Греции, победившая на Чемпионате Европы по футболу в 2004 году.
И последний и самый мощный пункт: бизнес-стратегия (или видение бизнеса, или его основная цель). Это то, ради чего вы работаете; то, за что ценят вас клиенты. На основе этого фактора выстраиваются все остальные. Если у компании нет цели, или владелец считает основной целью своей компании – сделать его богатым, то это не очень мотивирует. У команды, которая играет ради того, чтобы сделать своего владельца богатым, а не ради того, чтобы победить в чемпионате, шансы на победу очень малы. Если у коллектива нет достойной цели, то у него не может быть высокого боевого духа.
Чем больше усилий, вы будете вкладывать на последних уровнях, тем больших результатов вы сможете добиться, и главное, когда вы работаете над самыми важными пунктами, то результат получать легче, и вам не придется больше быть рабом своего бизнеса. Вы сможете получать удовольствие от своего дела.