8 октября Product Manager Arbuz.kz и Pinemelon Ержан Нуриманов выступил на конференции Kolesa Conf и поделился опытом запуска стартапа в США.
Ержан Нуриманов, Product Manager в Arbuz/Pinemelon
О проекте
Мы онлайн-супермаркет доставки продуктов на дом, в офис или любое другое место. Работаем в двух городах Казахстана — Алматы и Астана. В столице запустились в конце 2020 года. На текущий момент наш ассортимент составляет больше 20 000 уникальных товаров. В команде работает больше 500 человек.
Наша компания — не просто сайт и приложение. Это еще и склады, где происходит много интересных процессов: от закупа товаров, приема, адресного получения, хранения, последующей инвентаризации и маршрутизации до доставки к клиенту.
О выборе рынка
Процитирую нашего СЕО Алексея Ли: «Обладая здравым смыслом и хорошими намерениями, можно завоевать долю на рынке любой сложности. Главное, чтобы вами двигали не только деньги».
Чтобы выбрать город для запуска в США мы составили большую таблицу с различными характеристиками. У нас уже есть операционный опыт работы в городах с населением в два-три миллиона человек. Другими основными параметрами стали благосостояние, семья и погода.
1. Благосостояние. Считали доход и расход на душу населения, процент бакалавров в городе и качество доступа к широкополосному интернету.
2. Семья. Смотрели на процент рождаемости, количество людей в семье, процент домохозяйств — это наша целевая аудитория.
3. Погода. Учитывали количество солнечных и дождливых дней, минимальную температуру. Дело в том, что наш сезон — плохая погода за окном, когда выходить не хочется.
На первом этапе выбрали три города: Денвер, Миннеаполис, Питтсбург. Начали поиск команды в трех местах параллельно. Первым нашли генерального менеджера в Денвере. Решили запускаться здесь, потому что время играло против нас.
После начался найм команды. Главный вопрос на этом этапе: проводить отбор сотрудников самостоятельно или через рекрутинговые агентства. Остановились на первом варианте. Это сложный и тернистый путь, но он помог нам поговорить со множеством людей, прошерстить все заявки. Мы получили огромную экспертизу, даже не выходя на рынок. Благодаря этому сильно ускорили запуск.
О построении коммуникаций
Проблемы начались с языкового барьера. Однажды на созвоне с операционным директором в Денвере мы никак не могли понять друг друга. Я говорю shelves, а мой американский коллега — levels. Дошли до того, что рисовали то, о чем говорим. И только потом поняли, что разговор идет о полках. Пришли к следующему решению: перед началом каждого проекта заводили Vocabulary — словарь терминов. Повторяли его перед встречами. Это ускорило процессы на созвонах.
Источник фотографии: digitalbusiness.kz
Одна из главных целей — быстро передать знания и опыт на другую сторону. Рассказать, какие фишки и лайфхаки используют наши сборщики, диспетчеры, курьеры. Но многое существовало в головах людей и почти ничего на бумаге. Мы писали инструкции. Быстро переводили их в Google Translate и отправляли коллегам. Это важный момент: составление красивых подробных гайдов заняло бы много времени. Тогда это был бы уже не стартап, а корпорация.
Команда в Казахстане использует для рабочего общения Telegram. Мы подключили американских коллег к чатам. Каждый назван по тематике. Есть Introduce Yourself, где можно рассказать о себе, или чат, посвященный сборке и комплектации. Когда кто-то сталкивается с проблемой, он заходит в нужный раздел, задает вопрос и получает ответ от других сотрудников. Возможно, переведенный в Google Translate.
В нашей команде не все хорошо знают английский язык. Поэтому на встречи мы обязательно подключали человека, который владеет двумя языками. Он выступал переводчиком. Все записывалось, сохранялось и отправлялось в архив. Любой, кто не попал на встречу, мог зайти и посмотреть важные моменты.
Большая боль — временная разница в 12 часов. Когда мы ложились спать, наши коллеги просыпались и наоборот. Ждать фидбэк нужно было минимум сутки. Это слишком долго. Мы пришли к решению: устраивать «дэйлики» два раза в день: в 09:00 и 21:00. Утром сделали, вечером получили обратную связь. Проводить поздние встречи сложно, но это ускорило все продуктовые процессы.
О разработке
На старте у нас было пять человек. Много разных стикеров и маркеров.
Для начала взяли базу данных Arbuz.kz. Перенесли все названия таблиц и колонок в новую пустую базу. Это позволяло создавать фичи на оба продукта сразу. Мы придерживались парадигмы стандартизации. Верили, что проекты должны быть одинаковыми: как по части операционки, так и по коду. Получилось так, что у одной продуктовой команды в бэклоге стояли задачи на Arbuz.kz и Pinemelon, которые отвечают на разные цели и у которых разные стейкхолдеры. После релиза поняли: мы не справляемся. Оказалось, что в странах есть свои особенности. Так, в Казахстане люди смотрят каталог и только потом ищут продукты через поиск. В США все наоборот. Поэтому ценность такого продукта, как «поисковая строка», была разной. Мы разрывались и пришли к концепции: один продукт — одна команда. Сейчас для Arbuz.kz важны оптимизация и улучшение клиентского опыта, для Pinemelon — проверка гипотез и рост.
На первом этапе мы хотели сразу сделать все круто
Кроме того, мы верили, что все фичи и разработки, к которым пришли в Arbuz.kz, нужны и в Pinemelon. Оказалось, что это как багаж без ручки. Он красивый и, скорее всего, понадобится в будущем, но сейчас бесполезен. Поэтому на время отложили некоторые функции.
На первом этапе мы хотели сразу сделать все круто. Пытались сделать красиво, поэтому затягивали сроки. Не хотелось оплошать перед американскими коллегами. Но все же решили, что каждую неделю будем показывать наши наработки. На презентациях было стыдно: часто вылетали баги, ошибки в локализации. Но это позволило быстрее получать обратную связь. Мы поняли, какому вектору следовать и когда его стоит поменять.
Еще одна философия, которая стояла под вопросом, — необходимость строить все самим. В Казахстане не так много B2B-решений, которые мы можем применять. В США же рынок большой, на нем много клевых штук. С их помощью мы решили сложности с поисковой строкой и налоговыми расчетами. Это значительно сэкономило время.
Что мы хотели бы знать год назад
Если вы знаете аудиторию, специфику бизнеса и его сезонность — можно определить штат, город и место в пространстве механически, не тратя на это много времени.
Ранний найм команды — отличное решение, которое позволяет забустить проект и набраться нужной экспертизы.
Не факт, что весь ваш опыт — преимущество. Иногда нужно начать с чистого листа.
Product Manager — это фильтр. Вы видите полную картину, поэтому вы должны решать, что делать, а что нет. Отстаивайте свои позиции, потому что вы работаете с самым ценным ресурсом компании — разработкой. Спорьте и дискутируйте и помните: «В споре рождается истина».