Аркадий Морейнис, предприниматель и инвестор, основатель «фабрики стартапов» «Главстарт»
Если вы летаете на самолете, то вы, наверное, любите высаживаться в рукав и ненавидите, когда подают автобус. Но если пилот скажет: «У меня для вас две новости. Первая — из-за загруженности аэропорта нам не дали места у рукава. Вторая — нам подадут автобус, и вам не надо будет тащиться к выходу с сумками через весь терминал». Не исправится ли ваше отношение к ситуации?
Еще Роберт Чалдини заметил, что при совершении продажи признание очевидных недостатков только добавляет убедительности. Но если в то же время вы можете добавить к этому достоинства, которые можно принять во внимание. Человек не готов выглядеть дураком, покупая вещь с недостатком. Но он согласен стать лайфхакером, заключая выгодную сделку. «На нашем рейсе вы не можете выбрать место, вас не будут кормить, вы не сможете сдать вещи в багаж. Но билет до Парижа будет стоить всего $30». Все перечисленные «не» перестают быть недостатками, они становятся частью сделки.
Это стоит учитывать при запуске новых продуктов. Например, не надо волноваться о том, не слишком ли высокую цену на свой продукт вы поставили — если у вас есть то, чем ее перевесить. Тогда не надо при продаже стеснительно избегать вопроса цены. Даже наоборот, формулировка типо: «Да, это дорогая штука. Но скоро вы поймете, что это того стоит, потому что…» только добавит вашему офферу убедительности.
Отсюда вытекает простой порядок действий при запуске стартапа: надо явно перечислить все его недостатки и главное достоинство. А потом проверить, перевешивает ли в глазах потребителей это достоинство все его недостатки.
Ну а если вы считаете, что в вашем продукте нет недостатков — лучше поскорее снять розовые очки.
Источник: Instagram Александра Морейниса.
