Дмитрий Кибкало, основатель сети «Паста Браво» и сети футбольных школ «Метеор»
С точки зрения стартапера есть набор действий и антидействий, которые могут привести или наоборот не привести к сделке.
1. Питч
Начнем с простого. Питч. Каждый стартапер влюблен в свое детище. Именно поэтому редко когда питч бывает удачным с первого раза. Нужно понимать, что как бы ты ни шлифовал, ни опирался на советы и паттерны, вот эти самые 10 слайдов и бла-бла-бла — все равно в процессе питч и презентацию придется переделывать.
Поэтому нужно начинать питчить как можно раньше, чтобы получить что-то, что уже не стыдно зачитывать.
Паттерны питчей, на что обращать внимание:
Слишком сильно ударяться в изучение теории не стоит, но я бы рекомендовал почитать и посмотреть вот эти штуки:
— подборка питч-деков кучи известных компаний
— лучший шаблон для создания презентации на мой вкус.
Еще может пригодиться:
— как это слышит инвестор
— разбор презентации Революта Горным
— Алексей Мень делится мыслями о питчдеках
В целом суть любого питча — подтвердить, что есть проблема/рынок, что есть решение или гипотеза, что вероятен продакт-маркет-фит, что уже что-то проделано, есть положительная динамика, и что фаундеры понимают, что делают. И что такое делают не одни они. Что помимо идей и фич фаундеры думают о цифрах — в том числе о том, как инвестор проекта вернет свои деньги и еще много заработает сверху.
2. Типовые вопросы, на которые нужно знать ответы
— Кому сейчас люди платят за удовлетворение потребности, которую вы пытаетесь решить? Ответ: «никому» — типа мы делаем то, чего раньше не было — красный сигнал светофора. Скорее всего это значит, что не болит у людей настолько, чтобы хотелось ради этого расстаться с деньгами.
— Сколько это в деньгах?
— За счет чего вы даете кратный прирост в эффективности удовлетворения потребности?
— Какая стратегия у компании долгосрочно? Это кешкау, или наша цель — M&A/IPO?
Если кешкау, сколько в виде дивидендов в обозримой перспективе получит инвестор? Превышает ли это ставку по займам/облигациям настолько, чтобы принять на себя риск возможной неудачи?
Если цель M&A, кому мы планируем в будущем продать компанию? Сколько есть потенциальных покупателей? Сколько компаний в год покупает наш потенциальный покупатель? Сделки какого размера и формы обычно проходят? Какими параметрами обладают покупаемые им проекты? Сходится ли все это с нашим долгосрочным планом?
Вопросов обычно намного больше, но по опыту именно на эти чаще всего ответа нет.
3. Про оценку и условия
Важно выходить питчить понимая, чего конкретно вы ждете от инвестора. Сколько денег нужно, на каких условиях, по какой оценке. Эти вопросы обычно вызывают больше всего споров.
Начну вот с чего. Бизнесы не продаются — бизнесы покупаются. То есть кроме вашего желания продать должно еще быть у кого-то желание купить. Полезно задать себе вопрос: а зачем кому-то вас покупать? Как и за счет чего покупатель станет богаче, купив или проинвестировав в ваш проект? Когда и откуда к нему вернутся деньги? Он будет инвестировать чтобы перепродать? Или чтобы заработать на дивидендах? Или у него будет невероятная синергия с существующим проектом?
Ответы на эти вопросы очень влияют на оценку, и это часто бывает камнем преткновения. Что может помочь в этом случае?
Во-первых, стоит изучить форму сделки SAFE или аналоги. Почитать можно тут: vc.ru, medium.com, rubiconlaw.com.
Во-вторых, нужно понимать, что любая оценка — это предмет переговоров. Оценка становится реальной только тогда, когда обе стороны согласны на сделку по этой оценке. Можно крутить в голове или в экселе виртуальные многозначные числа. Но если инвестора оценка не устроит, то озвученная цифра — это не оценка. Это просто цифра.
В-третьих, важно понимать, что от обсуждения оценки до сделки может пройти очень большой срок. Полезно на берегу с инвестором проговорить, в какой момент вы захотите повысить оценку, если вдруг переговоры затянутся. Или по какой формуле эта оценка будет высчитываться из измеримых показателей бизнеса. Если этого не сделать, в интересах инвестора принципиально договориться, а дальше тянуть кота за одно место — вы показываете трекшен, снимаете с инвестора риски. А оценка уже обсуждена — сделка становится выгоднее для инвестора.
4. С чем выходить
Часто стартаперы, и я в их числе, откладывают питчи и разговоры с инвесторами под предлогом, что проект сырой. Вот мой вывод — в целом никогда не рано. Начать можно, когда все плохо, тем лучше будет разговор, когда намечается положительная динамика. Даже больше — не помню, кто из известных фаундеров сказал, что, если тебе не бесконечно стыдно за продукт в момент его презентации — ты вышел на рынок слишком поздно.
Как бы не хотелось верить в обратное, но это реально именно так.
Соответственно, если уже что-то наклевывается, если уже есть команда, если уже есть предметный интерес со стороны пользователей — можно начинать говорить.
Здесь важно вот что, если все сыро и плохо — денег сразу не дадут. Но когда вы вернетесь через три месяца со значительным прогрессом — это будет не то же самое, что просто в первый раз прийти с чем-то.
5. Где искать тех самых инвесторов
В целом для разных стадий проекта инвесторы тоже будут разные. Я еще много чего не попробовал, но и попробовал тоже много чего.
Нет ничего плохого, если ваши знакомые будут знать, что вы в фазе поиска денег. Публикация в социальных сетях может принести десятки встреч с потенциальными инвесторами. Потому что кто-то кому-то перешлет, если предложение интересное, будут первые контакты, с которыми можно работать.
Кроме того, для проектов ранней стадии можно работать с United Investors и Angelsdeck — там тусят бизнес-ангелы. У бизнес-ангелов, в отличие от фондов, фэмили-офисов терпимость к риску как правило выше, а требований по структуре меньше.
Если проект уже более-менее зрелый, можно на разных бизнес-форумах и стартап-тусовках общаться с представителями фондов и напрашиваться на разговор. В целом есть целая куча людей, у которых просеивать стартапы в поисках самородка — это работа.
Но нужно еще понимать, что в глазах инвестора проект конкурирует за деньги с сотней других проектов. И деньги получат единицы. Придется побороться.
Полезно базу контактов потенциальных интересантов начать собирать заранее, устанавливать связи, завязывать общение, потому что вхолодную сразу с питчдека заходить можно, но конверсия будет ниже.
6. Поиск денег заранее
Питчить нужно начинать как можно раньше. От первых питчей до денег на счету может легко пройти полгода-год. В течение этого времени инвестор смотрит на проект, оценивает динамику прогресса, адекватность фаундеров, фокус на достижении каких-то конкретных результатов, соответствие амбиций и возможностей и т.д. Да, иногда везет, что от начала переговоров до денег на счету — месяц. Но это исключение.
7. Fulltime job
Стоит заранее подготовиться к тому, что привлечение инвестиций, работа с потенциальными партнерами, подготовка материалов — это фултайм работа. Это не получится делать одной ногой. Это будет сжирать много времени. И нужно понимать, что если это делает СЕО, то он это делает в ущерб продукту. Поэтому, возможно, стоит привлекать на эту работу дополнительных людей. Понятно, что кусаче, но в этом есть смысл.
8. Эффект очереди
Инвесторы — как и просто люди, часто подвержены FOMO. То есть если у вас один единственный кандидат на инвестиции — это грустно и плохо. Он будет долго ходить вокруг, задавать вопросы, щупать. И ждать. Ждать, пока риски снизятся, пока продукт вырастет.
Совершенно другой разговор будет, если у вашей двери стоит очередь. Тогда уже сделка будет на ваших условиях. Ну или, как минимум, будет легче договориться во многих деталях.
Часто предприниматель чувствует дискомфорт, если с одним инвестором есть положительный трекшен, а тут приходит другой. Я считаю, нужно честно говорить, что есть еще предложения. И что в целом для бизнеса важно процесс не затягивать и заключить хорошую сделку.
9. Что говорить и не говорить
Я считаю, что с инвестором нужно вести открытый и уважительный разговор. Я бы дал три главных совета.
1. Не привирать. Часто хочется приукрасить, но потом будет трудно свести показания. Говорите как есть. Если сейчас не очень хорошо, значит дальше будет легче показать положительную динамику. А дезинформация скорее всего вскроется и только осложнит диалог
2. При этом не нужно говорить лишнего. Ну если за язык не тянут, не нужно выворачивать все наизнанку. В любом проекте есть то, в чем можно увидеть проблему. Прятать не нужно, но и вывешивать на флаг тоже не стоит. Речь не о том, чтобы замести проблему под ковер — речь о том, что можно брякнуть какой-то специфической информацией и уйти в долгое обсуждение не самой важной ветки. Это затянет сделку.
3. Ну и самое главное — 1 или 2 пункт могут привести к тому, что предприниматель начинает давать противоречивые показания. Каждый раз, сообщая инвестору информацию, проделайте работу за него — проверьте, бьется ли новая информация с тем, что вы говорили до этого. Если вдруг нет, потратьте заранее время и найдите причину. И объясните инвестору, почему вдруг данные разошлись с тем, что было ранее. Это уважительно, нормально и правильно. А надеяться, что он не заметит — ненормально и неправильно. В итоге все равно заметит, вы найдете причину, но осадочек остается.
10. Про опционы и выкупы, выбор формы сделки
Рано или поздно поднимается вопрос — от кого искать деньги. С одной стороны, хочется быстро и без обязательств — это бизнес-ангелы скорее. С другой, хочется гарантий, экспертизы, повышения шансов на быстрый кешаут — это скорее про стратегов. Посерединке есть еще фонды — они будут чуть больше конопатить голову, чем бизнес-ангелы, но существенно меньше накладывают обременений в сравнении со стратегами.
Для любого проекта может работать сразу несколько стратегий, но придется выбирать. Можно первой же сделкой «продать» бизнес — заключить опцион на выкуп. И это не плохо. Просто это не ведет к миллиардам долларов. А отсюда появляется важный вопрос — а какую цель преследуете вы лично? Сколько денег на периоде 5-10 лет вы хотите заработать? Хотите ли вы передать этот бизнес по наследству своим детям? Насколько это важно для вас?
11. Cash-in и cash-out
Ну тут понятно, что бывают сделки, когда деньги заходят в компанию. А бывают, когда уходят фаундеру. На ранних стадиях чаще всего речь только о cash-in. Но это не догма. Это вопрос переговоров. Если у двери очередь, в ней найдется и тот, кто готов обсудить частичный cash-out. А еще нужно понимать, что оценки кешин и кешаут вполне могут отличаться — для инвестора кешаут это снижение мотивации фаундера. А для фаундера — это возможность купить жене шубу. Так что вполне можно договориться о каком-то дисконте за кешаут, и все будут счастливы.
12. Про Запад и РФ
Вот еще один вечный холиварный вопрос: запад или РФ. В РФ рынок маленький, но свой. Тут есть связи, полное понимание клиента, правил, законов, игроков. А есть запад. Или даже весь мир. Рынок многократно больше, оценки выше. Но там нас никто не ждет. Совмещать оба фокуса сложно. Для успешного старта на большом рынке понадобится существенно больше денег. Но что еще важнее, нужны будут другие компетенции. Нужны люди, которые понимают, что там происходит у них. Какие там законы и правила. С кем там придется конкурировать и какими средствами. Возможно, придется туда переезжать. Это сложный выбор. Я считаю, что нужно делать продукты на весь мир. Хотя бы пробовать. Но я так же понимаю, что у меня пока не хватит ресурсов все свои проекты сразу тащить туда — некоторые начинаю прогревать здесь, а дальше буду смотреть.
13. Выбор юрисдикции
Сразу же за выбором рынка идет выбор юрисдикции. Очень непростой вопрос. Понятное дело, выбор завязан на рынок. Но, например, в Европе можно выбирать разные варианты. У каждого есть свои плюсы и минусы. Мы недавно прошли непростой квест регистрации в Люксе. По сравнению со штатами — намного более сложный процесс. Но по ряду причин со штатами сейчас не все просто. Люксембург в этом смысле выглядит более предсказуемым. Отдельный вопрос — это связь между, например, американской компанией и ООО в России. Поиск удобной и одновременно законной формы платить российским разработчикам российскую зарплату, а зарабатывать, например, в Америке.
14. Куда кидать деньги?
А вот еще косячок, который встречается регулярно на сидовой стадии. Допустим, есть продукт. И есть трекшен. И есть кто-то, кто денег хочет дать. А что дальше? А дальше — нужно подготовить документы, пройти хотя бы какой-то дьюдил и принять деньги. А для этого нужно готовое юрлицо. В идеале, на которое заведена интеллектуальная собственность, оформлены сотрудники. Потому что иначе — это деньги под честное слово. Так тоже бывает, но это прокатит либо с хорошими знакомыми, либо с большим дисконтом. И нужно понимать, что приведение структуры к готовности принять деньги — это недели, если не месяцы.
15. Каптейбл, доли и вопросы
В целом распределение долей — конечно же дело фаундеров. Но инвесторы будут интересоваться, с кем рядом им придется стоять. Точно понадобится объяснение, что за люди числятся в учредителях вашей компании, и за какие заслуги у них такие доли. Я услышал несколько потенциальных проблем, от которых инвестор хотел бы быть защищенным:
1. Что если у тех фаундеров, от которых зависит успех предприятия в какой-то момент снизится мотивация?
2. Что если из-за сложного состава учредителей будет непросто принимать решения?
3. Что если нужно будет нанимать новых ключевых сотрудников? Откуда они получат свои опционы?
4. Соответствует ли прописанная в документах структура всем понятийным, устным договоренностям, и ожиданиям участников?
На этой части я могу только порекомендовать снова — до похода к инвесторам проводить партнерскую сессию и проговаривать максимум деталей на берегу.
Общий итог такой. На берегу может казаться, что продукт прекрасен, и осталось только руку до денег протянуть. Но на деле уйдет много времени, усилий, денег, чтобы сделку закрыть. Это большая, трудная и нервная работа — лучше готовиться к этому максимально заранее.
Полезные ссылки и контакты:
Дмитрий Гриц — крутой адвокат, главный эксперт в России по партнерским сессиям. Не жалейте денег, партнерская сессия решает кучу вопросом
Даниил Кириков — знает все про юрисдикции, инкорпорирование. Ну и как построить диалог с инвестором. Кроме того, у Даниила есть пиар-агентство.
Илья Мартын — делает синдикат United investors вместе с Александром Горным, Аркадием Морейнисом и Алексеем Черняком. Запустил и руководит акселератором UI, знает все про ангельские инвестиции и про продуктовую разработку.
Ну и мой канальчик @kibaonline.
Источник: @kibaonline
