Не просто продать, а помочь: как работать с корпоративными клиентами в сфере гостеприимства

Миржавлон Мирходжиев начал карьеру в индустрии гостеприимства с практики в отеле в Греции, а сегодня занимает позицию Sales & Marketing Manager в Hampton by Hilton Tashkent. В интервью он рассказал о многофункциональной роли маркетолога в международной гостиничной сети, о подходе к B2B-продажам как к стратегическому направлению, и о том, какие качества помогают строить карьеру и доверие на рынке.

Миржавлон Мирходжиев, город — Ташкент, Sales and Marketing менеджер Hampton by Hilton Tashkent

О себе

Мой путь в индустрии гостеприимства начался с практики в Греции, в отеле Grecotel Casa Marron All-In Lifestyle Resort. Мне понравилось работать с гостями, узнавать совершенно разные культуры, запросы, ожидания — и, главное, делать отдых людей лучше. С тех пор я понял, что хочу развиваться в этой сфере, особенно в международных брендах, где ценится системность и качество сервиса.

О работе в направлении B2B и не только

В работе с корпоративными партнерами мне особенно близка стратегическая составляющая: мы не просто продаем номер на одну ночь, а выстраиваем долгосрочные партнерства, которые могут продолжаться годами. Это про доверие, гибкость и точный расчет — все, что позволяет добиваться устойчивого результата.

Мой рабочий день начинается с аналитики: я отслеживаю бронирования, загрузку, динамику продаж и поведение рынка. Затем коммуникация с партнерами: обсуждение запросов, условий, контрактов. Остальная часть дня уходит на маркетинговые задачи, стратегию и взаимодействие с командой.

Мои ежедневные задачи:
— проверка и обработка запросов от корпоративных партнеров
— работа с тарифами и спецпредложениями
— ответы на письма и звонки
— подготовка презентаций и маркетинговых материалов
— координация с ресепшен и операционной частью отеля
— мониторинг конкурентной среды и тенденций рынка

Около половины дня занимает активная коммуникация — от коротких звонков до полноценных встреч. Особенно важно лично встречать гостей и партнеров в отеле: это часть культуры сервиса, которую мы развиваем.

Каждая компания работает по своей логике: кому-то важна скорость, другим — удобство или гибкие условия. Умение услышать, проанализировать и предложить подходящее решение — основа в работе с корпоративным сегментом.

Какие принципы помогают в работе

Когда партнер чувствует, что ты не просто «продаешь номер», а предлагаешь решение конкретной задачи, — тогда рождается доверие. Например, если у клиента меняются даты поездки, я не просто отменяю бронь, а предлагаю удобную альтернативу, подбираю лучшее решение, которое экономит время и нервы клиента.

Я стараюсь быть вовлеченным и понятным в коммуникации. Четкие письма, своевременные ответы, прозрачные условия — все это создает доверие на расстоянии. Иногда достаточно одного хорошо структурированного письма и быстрой реакции, чтобы клиент понял: «да, здесь все под контролем, о нас позаботятся».

Мне нравится принцип: быть на связи без давления. Это значит быть рядом, когда нужно, но не навязываться. Мы напоминаем о себе тактично, не перегружая клиента. Это может быть короткое сообщение, сезонное предложение или поздравление. Такой подход поддерживает диалог, но не создает напряжения, и в долгосрочной перспективе работает намного лучше.

Что важно для эффективной работы с B2B-клиентами

Чтобы быть сильным специалистом в корпоративных продажах, особенно в международной гостиничной сети, важны:

— стратегическое мышление
— умение слышать клиента и понимать его бизнес
— гибкость и адаптивность в поиске решений
— честность и прозрачность в коммуникации
— последовательность и системность в действиях.

Работа в B2B — это не просто сделки, а доступ к новым рынкам через выстроенные партнерства. Наша задача — сделать процесс бронирования максимально удобным как для самой компании, так и для ее гостей. Четкий канал коммуникации, понятные условия и своевременная обратная связь — все это формирует доверие и лояльность.

Раньше я торопился заключить сделку, не разобравшись в деталях. Теперь понимаю: важнее вникнуть, задать вопросы, разобраться в задачах партнера, а уже потом предлагать решение. Такие ситуации многому научили: терпению, спокойствию и уважению к процессу. Эти качества, как и гибкость, особенно важны при работе с корпоративными клиентами, где каждая деталь имеет значение.

Благодаря этому нам удалось привести отель к статусу одного из Top Producing Hotel in Uzbekistan. Фокус был на глубоком понимании целевой аудитории, развитии лояльных клиентов и системной работе с каналами продаж. Я использовал метод 80/20, чтобы направлять максимум усилий туда, где есть реальная отдача. Конечно, большую роль сыграли команда, высокий уровень сервиса и постоянный контроль качества на всех этапах.

Рекомендации

Будьте открытыми, точными, включенными. Учитесь слушать и не бойтесь ошибаться, каждая ошибка — это рост. Главное всегда думать не о том, как продать, а как помочь. Люди это чувствуют, и это помогает выстраивать настоящие партнерства.