История компании ALAMN, которая собрала более 2000 положительных отзывов за пять месяцев работы на маркетплейсе.
Желание создать что-то свое может перерасти в успешный бизнес, где заняты десятки людей, а продукция поставляется в несколько стран. Именно так получилось у предпринимателя Абека Естаева из Алматы. Два года назад он решил превратить пустующие складские помещения в первое в Казахстане производство малярных валиков и не прогадал.
Сегодня, благодаря опоре на семью и вере, что качество — главный бизнес-принцип, бренд ALAMN выходит за пределы страны и становится узнаваемым на Ozon Казахстан. Абек поделился своей историей: о старте производства с нуля, поиске лучших технологий и стремлении сделать полезный продукт.
Абек Естаев, город — Алматы, предприниматель
О запуске семейного бизнеса
До открытия своего дела я занимался строительством и сдавал в аренду складские помещения в городе. Два года назад решил использовать их сам и открыть свое производство. В Казахстане еще никто не делал малярные валики, и мне захотелось понять, смогу ли я это организовать. Учитывая опыт в строительстве, я понимал, каким должен быть хороший продукт.
Так появился семейный бизнес под брендом ALAMN. Название складывается из первых букв имен моих близких. Меня зовут Абек, мою супругу — Ляззат, дочерей — Айлым и Малика, а сына — Нурель.
Каждый член семьи отвечает за свою часть бизнеса. Я работаю на производстве. Старшая дочь Айлым занимается закупкой сырья, продажами готовой продукции и развитием бренда на Ozon. Младшая дочь Малика помогает нам с финансами и бухгалтерией: раньше она работала в налоговой и разбирается в этом лучше всех. Малика — финансовый директор, именно она каждый месяц начисляет мне зарплату. Сын Нурель пока студент, но тоже учится работать на производстве, когда есть время.
У нас на заводе трудятся от 12 до 15 рабочих, но если запустить его в полную силу, сотрудников может быть намного больше. Вместе с моей семьей вся команда ALAMN — это 20 человек.
На запуск ушло полгода: мы искали поставщиков деталей и материалов, заказывали и устанавливали станки, нанимали и обучали сотрудников.
Сегодня ALAMN производит около 200 наименований товаров, среди них: малярные валики, бюгели — рукоятки, скотч, кюветы. Мы выпускаем около 5000 валиков за смену, это около трети от потенциальной мощности завода. Используем до 80% сырья казахстанского производства — полипропилен, сталь, а остальное заказываем из Китая.
У нас новое оборудование, оно сделано в Китае, но предназначено для изготовления валиков по итальянской технологии. Поскольку дело для всей команды было новым, нам пришлось сначала самим научиться управлять станками и вникнуть во все детали производства, и только потом обучить сотрудников.
Путь от рынков Казахстана до собственного магазина на Ozon
После открытия мы начали работать офлайн: отправляли свою продукцию в магазины, на рынки и базары в Казахстане. Но часто бывало так, что небольшие магазины ставили цену в два с половиной раза выше оптовой. Нас это не устраивало — валик получался дорогим, а мы хотели и до сих пор хотим делать доступный продукт. Поэтому задумались о маркетплейсе, где могли бы расширить аудиторию и сами управлять конечной ценой товара. Выбрали Ozon — он активно развивается в Казахстане с 2021 года.
Ozon показался нам удобнее других площадок. Привлекли понятные условия хранения товаров, прозрачные тарифы, несложное управление товародвижением. К тому же склад маркетплейса в Алматы был совсем недалеко от нашего производства.
Мы начали продажи на Ozon с основного ассортимента: малярных валиков для внутренней отделки, фасадных роликов, бюгелей, сменных роликов. На старте носили товары на склад пешком, не понимали, будет ли спрос. Потом перешли на коробки, а сейчас — на паллеты.
Сначала сами разбирались, как все устроено: как зарегистрироваться, загрузить товары на площадку, установить цену. Когда пошли постоянные заказы, мы посетили тренинг Ozon в Алматы. Узнали, как правильно оформлять карточки, продвигать бренд, на что обращают внимание покупатели. Продолжаем изучать маркетплейс сами с помощью Базы знаний, смотрим, как работают другие продавцы. За пять месяцев с момента выхода на маркетплейс мы освоили его где-то на 30%, каждый день открываем все новые возможности.
Ozon Казахстан предоставляет продавцам классные условия, например, бесплатное хранение на казахстанских складах. Если бы мы платили аренду, пришлось бы поднять цены. А мы работаем на узнаваемость и объем, поэтому ставим невысокую маржу и гарантируем качество.
Благодаря маркетплейсу бренд становится узнаваемым. У нас уже появились постоянные клиенты, мы запустили экспортные поставки в Узбекистан, Кыргызстан. В России продукция ALAMN продается только через маркетплейс.
Особенности продаж товаров для ремонта
Товары сезонные — спрос увеличивается в мае, когда становится тепло, и все начинают заниматься стройкой и ремонтом. Продажи на Ozon стабильно растут и доходят до 300 единиц в день. Чаще всего заказывают один-два валика, но у нас есть и наборы по 100 штук, например, для бригад, которые занимаются строительством и ремонтом профессионально.
Чтобы привлечь внимание клиентов к нашему ассортименту, мы решили сделать красивые карточки. Нашли дизайнеров — девушек-студенток, скинули наши фотографии и главные преимущества каждого товара. Например, один из лидеров продаж — универсальный сменный ролик. Мы попросили написать, что он подходит для стандартных бюгелей с диаметром 6 миллиметров — можно купить рукоятку один раз и менять насадки для разных видов работ.
Дизайнеры сделали карточки в похожем стиле — они гармонично смотрятся в каталоге
Про доставку и сложности
Сначала мы отправляли товары из Казахстана по схеме FBS. Но быстро поняли, что сроки в этом случае получаются большие — по 40-45 дней. А людям привычнее быстрая доставка, поэтому было много отказов. Тогда мы решили отгружать продукцию на склады Ozon по схеме FBO, то есть передать всю логистику маркетплейсу.
*FBО, fulfilment by operator — это когда товар хранится на складе маркетплейса, который сам же и занимается доставкой.
*FBS, fulfilment by seller — товар хранится на складе продавца, а доставляет его маркетплейс
С упаковкой тоже справились не сразу — сперва думали, что нужно класть каждый валик в дополнительную пленку. На это уходили силы и время работников, которые отвлекались от основного производства. Потом сотрудники техподдержки Ozon Казахстан объяснили, что нашим товарам достаточно первичной упаковки. Теперь мы просто клеим на нее штрихкод и отправляем — это экономит нам примерно 65 тенге на каждом валике.
Оценка 4,9 на Ozon
Мы с самого начала поставили в приоритет качество, поэтому используем в производстве современные технологии и материалы. Например, по стандартной технологии для крепления шубки используют холодный клей, но в этом случае она часто отслаивается — таким валиком неудобно красить. Мы используем термоклей, получается намного надежнее: шубка не отходит и крепко держится во время покраски.
На поиск подходящих шубок ушло много времени. Мы заказывали образцы с разных заводов в Китае и тестировали материалы вручную: резали и разрывали ворс, опускали в ацетон и краску. И так снова и снова, иногда целый месяц. В результате мы отобрали восемь материалов, из которых сегодня используем пять. Теперь мы довольны качеством продукта, как и наши клиенты.
Остальные детали наших валиков тоже продуманы. Например, ролик легко прокручивается, поэтому краска наносится быстро и равномерно, без лишнего давления на бюгель. Еще у роликов закрытые пушистые торцы, которые не царапают угловые стены и плинтусы.
Мы добавляем видео в карточки товаров. Так покупатели смогут посмотреть, как ролик выглядит в жизни, а не на профессиональных фото
Отзывы и вопросы клиентов
За пять месяцев работы мы собрали 2362 отзыва. Раньше включали больше акций в личном кабинете, чтобы продвинуться в поиске, а теперь нам помогают с этим высокие оценки покупателей. Я сам работаю с отзывами: благодарю за положительные и вежливо отвечаю на отрицательные. Обратная связь помогает контролировать качество товаров.
Стараюсь отвечать на вопросы клиентов каждый день, советовать им подходящий валик — для фасадных шероховатых покрытий или гладких внутренних стен. А также объяснять, какую шубку выбрать в зависимости от типа лака и эмали: менее плотный универсал или «мастер» с плотностью 800 г/м².
Стараюсь подробно отвечать на вопросы клиентов и благодарю их за интерес к бренду
Мы часто идем навстречу клиентам и собираем лояльную аудиторию. Например, когда покупатели просят скидку в 5-6% — одобряем. Многие пользуются случаем и делают заказ, а потом оставляют хороший отзыв.
О планах
Хотим и дальше работать с Ozon Казахстан — нас устраивают условия и радуют высокие оценки от клиентов. В ближайшее время планируем:
— запустить линейки инструментов для ремонта. Добавим на маркетплейс технику для сада и другие строительные товары. Возможно, цены на них будут чуть выше, но подход к качеству точно не изменится
— расширять экспорт. Уже активно изучаем спрос и логистику, чтобы начать доставлять товары в Грузию и Таджикистан.
Рекомендации производителям-новичкам
Заходите на Ozon с правильным товаром. Если товар не скоропортящийся и не требует сертификации — однозначно стоит попробовать.
Не стесняйтесь обращаться в техподдержку Ozon. Часто один звонок решает много проблем — специалисты действительно заинтересованы в том, чтобы вам помочь. Например, можно задать вопросы про работу с карточками, настройку акций, проконсультироваться по поводу бухгалтерии.
Начинайте отгрузки с малого. Не отправляйте товар сразу паллетами — лучше протестировать спрос на небольшой партии. Так вы сэкономите ресурсы.
Уделяйте внимание расчетам. Доставка, комиссия, акции, логистика — все влияет на итоговую маржу.
Делайте красивые карточки. На фото, видео и дизайне лучше не экономить — это привлекает внимание клиентов и выделяет вас в поиске. Если у вас нет времени или нужных навыков, можно заказать карточки у фрилансеров — это недорого.
Будьте на связи с клиентами. Отвечайте на вопросы и реагируйте на отзывы в течение одного-двух дней, чтобы завоевать доверие покупателей.
У нас получилось выйти на стабильный заработок на Ozon Казахстан за полгода. Мы не углублялись в каждую деталь маркетплейса — на старте было достаточно статей из Базы знаний для казахстанских продавцов. Если хочется лучше разобраться в конкретной теме, могу посоветовать Seller University — там выкладывают бесплатные уроки. Есть онлайн-курсы по аналитике продаж, подбору ассортимента и автоматизации рутины селлера. А зарегистрироваться в качестве продавца можно бесплатно.