Жаслан Алдонгаров, Head of Sales в Kolesa Group, рассказал, как продавать вакансию и компанию кандидатам и как использовать техники продаж при найме.
Жаслан Алдонгаров, город — Алматы, Head of Sales в Kolesa Group
О технике продаж
Продажа — это необязательно сделка с деньгами. Можно продать идею начальству, посиделки другу, который не любит никуда выходить. В общем, эти техники могут быть полезны во многих сферах.
Начнем с базовой теории продаж и поэтапно разберем на примере рекрутинга:
— приветствие. Устанавливаем контакт
— выявление потребностей. Вопросы кандидату
— презентация. Рассказываем про позицию
— обработка возражений. Отвечаем на вопросы и сомнения кандидата
— завершение встречи. Подводим итоги и оговариваем следующий этап.
Приветствие
Важно создать связь с кандидатом перед тем, как приступить к основным этапам. Особенно, когда у вас не теплый отклик, а холодный хантинг. Например, звонок или сообщение в соцсетях или мессенджерах.
Важно создать связь с кандидатом перед тем, как приступить к основным этапам
Перед каждой встречей или созвоном желательно иметь представление о человеке, примерно знать, кто он, что им движет и как его заинтересовать. Потому что спрос на разработчиков значительно больше числа кандидатов, готовых перейти на новую работу. И рекрутеру надо уметь совершать холодный контакт и привлекать кандидата.
Например, кандидат пишет в резюме: «Люблю играть в футбол», а у вас в компании ребята играют в футбол каждую неделю. Или человек пишет: «Интересуюсь программированием», но он дизайнер. Значит, кандидат со временем может обучиться новой профессии, а ваша компания заточена на рост сотрудников, в том числе и на переходы на смежные сферы деятельности. Хорошо продумайте, чем можно зацепить человека, и далее вскользь ему об этом сообщите.
Выявление потребностей
Вы установили контакт, и кандидат готов к беседе. Не начинайте разговор с презентации вакансии. Прежде нужно понять, подходит ли ему ваше предложение или у него есть потребности, о которых вы еще не знаете. Настройте человека на разговор, не грузите его тем, что ему не нужно. Задайте вопросы про то, чем он увлекается, какой формат работы ему более комфортен, какие цели для себя ставит, что ему важно при выборе работы. Иногда простые вопросы дают хорошие результаты. Вопросы зависят от того, человек сам оставил отклик или его хантят. Зная, понимая человека, вам будет проще предложить ему что-то.
Примеры вопросов при отклике от кандидата — теплые продажи:
— чем вас заинтересовала наша вакансия?
— работаете ли сейчас или уже ушли?
Примеры вопросов при холодном звонке:
— рассматриваете ли сейчас смену места работы?
— какие задачи и проекты вам интересны?
Примеры «общих» вопросов:
— что для вас важно при выборе работы?
— что ранее слышали о нашей компании?
— почему ушли с предыдущего места работы?
— какие компании и проекты сейчас рассматриваете?
Презентация
Вы установили контакт, задали уточняющие вопросы и уже переходите к презентации вашего предложения. Важно: ваше «коммерческое предложение» должно быть не стандартным, а персонализированным, исходя из ранее полученных ответов кандидата.
Ваше «коммерческое предложение» должно быть не стандартным, а персонализированным
Пример 1: соискатель откликнулся на позицию в call-центре, но также хотел бы развиваться в сторону продаж. Если у вас есть вакансии в обоих отделах, нужно спросить кандидата, чтобы он решил, какая должность ему более подходит.
Пример 2: из хобби человека вы знаете, что он любит бегать. Расскажите ему про вакансию, но в конце не забудьте добавить, что в компании есть свой беговой клуб, скидки от партнеров в фитнес-клубы или доступный соцпакет, который можно потратить на беговую школу. У нас в Kolesa Group был реальный случай, когда решающим фактором для одного крутого разработчика стало то, что мы в компании регулярно катались на сноубордах. Идея предельно ясна: нужно дополнить оффер плюшками и возможностями, которые есть в вашей компании.
Обработка возражений
Вопросы и уточнения могут быть самыми разными. Хорошо, если у кандидата они есть. Значит, он действительно заинтересован в работе в вашей компании. Иначе зачем что-то спрашивать и уточнять?
Золотое правило в переговорах: «Если клиент — в нашем случае кандидат, говорит больше вас, то он заинтересован и купит ваш продукт — придет в компанию. И наоборот, если продавец — HR, говорит больше потенциального покупателя — кандидата, то, скорее всего, сделка не состоится».
Завершение встречи
Подведя черту, продавец, в нашем случае HR, фиксирует все, о чем он договорился с кандидатом, и обозначает следующий этап. Это может быть второй этап собеседования с руководителем отдела или приглашение попить кофе в определенный день. Главное — это логичное завершение встречи и понимание обеими сторонами, какой следующий шаг и когда. Хорошо выстроенные отношения с кандидатами помогут вам не только получить ценный опыт, но и достичь успеха в карьере.
Мы рассматриваем случаи, когда в продаже заинтересованы обе стороны. Не нужно «впаривать» человеку то, что ему априори не нужно. Сфокусируйтесь на том, что вы можете поменять жизнь человека к лучшему, что за вашей спиной классный бренд, и это та компания, в которую вы сами когда-то хотели попасть.
Сначала продайте эту вакансию себе и только потом предлагайте кандидату. Когда искренне веришь в свой продукт, то продаешь его с горящими глазами!
