В рубрике о финансах в бизнесе наш автор Михаил Смолянов рассказывает, почему так важно вести учет финансов в компании. В этот раз он поделился, какие ошибки совершают предприниматели в маркетинге.
Михаил Смолянов, предприниматель, инвестор, основатель сервиса «Финолог»
Проектный бизнес похож на биполярное расстройство. Сначала подъем: куча заказов, полно работы, денег, все довольны. А потом вжух — и все, работу переделали, новых проектов нет, денег нет, упадок.
Как срочно найти новых клиентов? Запустить крутой маркетинг. Руководители, у которых есть деньги, нанимают маркетологов, и они все делают. Или не делают. Руководители, у которых денег на маркетинг особо нет, разбираются сами.
Вокруг переизбыток информации: курсы, вебинары, тренинги, куча статей, заводы стоят...
Если потратить время и изучить все, получится примерно такой список:
Обязательно делайте полезный контент! Если на письмо ушло менее 10 часов и трех ведер пота — это не полезный контент!
Отправляйте рассылку каждый день!
Заведите срочно YouTube-канал!
Если вас нет в Instagram, с вами никто не будет работать!
Регистрируйтесь срочно во всех социальных сетях! И «Одноклассники» не забудьте!
Ведите блог компании — пишите туда обо всем, что происходит в компании!
Можно купить пару-тройку курсов от топовых маркетологов страны, сходить на хороший тренинг, зарядиться, сесть и начать делать…в этот момент план рушится, потому что нереально охватить сразу все. Да и смысла нет.
А в чем сила, брат?
Нужно понимать, что в бизнесе работает, а что нет. Делимся историей Марины, руководителя небольшой дизайн-студии.
Студия занималась всем, а Марина никогда не считала рентабельность продуктов. Начали считать, выяснилось, что все деньги с веб-дизайна уходили на зарплаты веб-дизайнерам. Зато узнали, что полиграфия приносит больше всего денег: Марина сделала ставку на печатную продукцию и убрала бесполезные направления.
Маркетинг работает в связке с продажами и бизнес-моделью. Марина поняла, что всегда тщательно просчитывала большие проекты, а на маленькие забивала. Выяснилось, что маленькие проекты студия делала в минус, плюс на них слетались самые тяжелые клиенты, с которыми работать было невозможно. Проблему решили уже во время курса — подняли цену маленьких заказов на 40%, и все токсичные клиенты отвалились. Остались адекватные, которые знают чего хотят и могут за это платить.
Чего не надо делать
Марина выдохнула с облегчением, когда ей намекнули, что еженедельную рассылку можно и не делать. Несколько раз она пыталась начать, но не получалось так, как она хотела. Она мучилась и чувствовала себя виноватой.
Можно поступить проще: сделать один раз электронную методичку, присылать ее за оставленный e-mail и после отправить серию подогревающих писем. Один раз написал, настроил и дальше все работает само.
Марина последовала совету и сделала чек-лист для клиентских менеджеров: «Как выбрать дизайн-студию, которая не подведет», где описала критерии своей компании. А потом сделала серию писем с примерами работ. Последним письмом Марина отправляла презентацию своей компании, которую менеджер мог распечатать и показать руководству. Марину стали звать на переговоры. «Вы делаете круто, мы тоже так хотим», — говорили ей на встречах.
В итоге
Марина оценила свои попытки заниматься маркетингом, учла все ошибки и за полтора месяца после курса выстроила работающую маркетинговую систему:
1. Разработала эффективное позиционирование и сфокусировалась на клиентах, которые приносили деньги.
2. Сделала проекты рентабельными и отсекла токсичных клиентов.
3. Выявила эффективные каналы привлечения клиентов.
4. Настроила автоворонку и создала регулярный поток входящих заявок.
5. Сделала бизнес устойчивым
Марине пришлось попотеть, но она понимала, что и зачем делает и видела в цифрах результат своих действий.
Если в вашей компании клиенты то приходят, то нет, если вы тратите кучу денег на рекламу и ничего не меняется, не можете посчитать стоимость удержания и привлечения клиентов, то самое время это исправить и разобраться с вашими сильными сторонами.