«Фактор продаж» уже более пяти лет помогает бизнесам строить и развивать сильные отделы продаж. В интервью для нашего медиа основатель компании Александр Кандеев рассказал о важных особенностях этого процесса.
Александр Кандеев, основатель и генеральный директор компании «Фактор продаж», @kandeev_alexandr, Telegram, factor-prodazh.ru
О себе
Я основатель и генеральный директор компании «Фактор продаж». У нас собственная запатентованная технология построения отделов продаж, и официально подтвержденный документ позволяет нам говорить о ней как об авторской методике. Мы не просто строим отделы продаж, но и внедряем систему контроля качества, а затем продолжаем развивать и совершенствовать уже созданные решения.
В бизнесе я с 2014 года. Занимался запуском проектов в разных нишах. «Фактор продаж» существует с 2020 года и стабильно развивается, предоставляя клиентам качественные и эффективные решения.
Идея «Фактора продаж» родилась из моей личной боли: когда лидов было много, а продаж почти не было. Я понял, что можно и нужно влиять на ключевую метрику, от которой зависит общий объем продаж — на конверсию.
Долгое время мы концентрировались только на этом показателе: как превратить максимум лидов в реальные деньги. Со временем мы поняли, что для роста конверсии необходима комплексная система: больше инструментов, данных, понимания процессов в компании. Так мы стали выстраивать полноценную систему продаж, которая влияет не только на конверсию, но и на цикл сделки, работу с базой, средний чек, обучение команды и другие важные показатели.
Наша цель — не просто построить отдел продаж, а повлиять на ключевые метрики бизнеса, которые напрямую отражаются на выручке.
В продажах я с 2012 года. Моя первая и единственная работа была связана с продажами. И в каждом бизнесе, который я запускал, я сам выстраивал коммерческий блок. На этой компетенции и была построена компания «Фактор продаж».
О методике построения отдела продаж
При подготовке к ремонту первым появляется дизайн-проект, который показывает, как должна выглядеть будущая квартира. Мы работаем также: сначала создаем «дизайн» системы продаж — дорожную карту, в которой пошагово, с датами, ответственными и конкретными действиями прописано, что нужно сделать, чтобы система появилась, была устойчивой и готовой к масштабированию.
Первый этап — диагностика текущего состояния. Далее определяем, кто наш клиент — составляем аватар платящего клиента. Затем выстраиваем воронку продаж и определяем, в какой CRM-системе будет вестись работа, чтобы клиенту было удобно и легко пройти путь от первого касания до оплаты.
Следующий шаг — все оцифровать: сколько приходит лидов, сколько из них целевые, какие ключевые метрики влияют на результат? Мы обязательно работаем с показателями — они показывают реальную картину.
После этого обучаем команду: как вести переговоры, отрабатывать возражения, использовать скрипты, проводить клиента по этапам. Мы упаковываем все это в понятные и работающие инструменты. Важно, чтобы обучение было регулярным — не раз в год, а постоянно.
Далее — стандартизация и регламентация: как работать с CRM, со скриптами и показателями. Это помогает передавать опыт и делать работу команды устойчивой.
Также определяем модель продаж: одноуровневая, двухуровневая или трехуровневая. Как клиент передается от одного этапа к другому, кто за что отвечает, какая модель дает максимальный результат для клиента. В системе обязательно должен быть сильный руководитель отдела продаж. Для него у нас есть обучающая программа, которая за четыре месяца помогает стать профессиональным руководителем и научит управлять всей системой.
Завершает систему ключевой компонент — контроль качества. Это методология, позволяющая отслеживать и контролировать, чтобы все, что мы построили, работало и взаимодействовало.
Если менеджер плохо конвертирует на этапе назначения встречи, контроль качества это фиксирует. Если проседает конверсия или не соблюдаются стандарты, это также будет видно. Контроль качества позволяет изменять и улучшать систему. Благодаря ему все элементы становятся реально работающими механизмами, которые помогают отделу продаж зарабатывать больше денег.
На полное построение отдела продаж у нас уходит около трех месяцев. За это время мы выстраиваем все ключевые элементы и запускаем контроль качества. Если владелец делает это сам, процесс может занять от шести месяцев до нескольких лет. Нужно понимать, что управлять отделом продаж и строить его с нуля — разные навыки.
Какой должна быть команда
Основные роли отдела продаж — это руководитель отдела продаж, менеджер по продажам и специалист по контролю качества.
Команда начинается с профессионального руководителя отдела продаж. У него должен быть понятный бэкграунд, желательно в вашей нише. Он должен уметь продавать и управлять. Но главное — дисциплина. Умеет ли он добиваться соблюдения стандартов и держать систему в порядке.
Второй показатель — мышление цифрами. Умеет ли он мыслить в показателях. Может ли он требовать действий, которые менеджерам не всегда хочется делать: звонить, заполнять отчеты, следовать стандартам.
Конечно, важны и базовые компетенции: планирование, организация, контроль, обучение и мотивация.
Для менеджера по продажам главное — быть голодным. Если человек хочет зарабатывать, он будет делать это в вашей компании. Важно — показать ему, что это возможно, и дать такую возможность.
Второе — обучаемость. Менеджер должен иметь желание и стремление учиться, быть открытым к новым знаниям и применять их. Он должен стать экспертом по вашему продукту, знать все детали и нюансы, чтобы грамотно презентовать клиенту. Еще такой специалист должен быть заряженным — уверенным в продукте и инструментах, которые вы ему дали.
Контроль качества может быть как внутренним, так и внешним. Главное — кто-то должен следить за конверсией и влиять на нее. Надеяться, что этим будет заниматься только РОП, можно, но только если он действительно профессионал, который умеет грамотно ставить задачи. Поэтому мы часто предлагаем такую функцию на аутсорсе: у нас есть методики и экспертиза, позволяющие быстро внедрять изменения и повышать ключевые показатели.
Система мотивации в отделе продаж должна быть простой и эффективной:
1. Оклад — базовая стабильность.
2. Процент с продаж — прямая связь с результатом.
3. KPI — один-два ключевых показателя, реально влияющих на доход. Например: маржа, конверсия, средний чек. За выполнение — бонусы.
Дополнительно работает нематериальная мотивация: игры, соревнования, бонусы. Это добавляет драйва и вовлекает.
Главный мотиватор — РОП. Он задает темп, контролирует и помогает достигать результатов. Менеджеры редко мотивируют сами себя — им нужен сильный руководитель.
О распространенных ошибках
Одна из главных ошибок — рассчитывать, что придет волшебный РОП, сам все построит и будет управлять, а вам останется только получать деньги. Так не работает. РОП — это тоже человек, которым нужно управлять. Он может как выстроить сильную систему, так и наделать ошибок. Поэтому иллюзия, что все само как-то выстроится без вашего участия, опасна, особенно на начальном этапе.
Еще одна ошибка — думать: «Я раньше сам продавал, сейчас найму менеджеров — и все пойдет так же». На деле нужен профессионал, который понимает, как именно строится система и как ею управлять.
Также необходима насмотренность. Если вы никогда не видели, как выглядит сильный отдел продаж, как работает опытный РОП, то вряд ли получится сразу построить эффективную систему.
Рекомендации
Если вы предприниматель и строите компанию, а не просто играете в бизнес, тогда лучше строить отдел продаж с профессионалами. Обратитесь в компанию, где уже есть эта экспертиза. Построить один раз правильно — значит не тратить ресурсы впустую.