Как идеально
Финансовая модель — таблица, которая рассказывает о бизнесе и планах заработать все деньги мира и уехать на острова. В таблице важно показать значение NPV — результат оценки. Потому что любой инвестор смотрит на финансовую модель и реальность ее показателей. Отсюда правило: все, что вы пишете в модели, должно быть прозрачным и обоснованным.
Как в реальности
Разберем на примере финансовой модели для привлечения инвестиций то, как не нужно делать и почему:
1. Продажи.
В примере — хаотичные необоснованные продажи вручную. Этот план продаж не похож на план. Спрогнозировать продажи и масштабировать бизнес таким образом не получится. Адекватный инвестор на такое не подпишется.
Поэтому для финансовой модели показывайте воронку продаж. Даже если у вас многоуровневая сложная воронка. Она показывает, что вы понимаете последовательность действий, результат и как влиять на показатели. Инвестор не должен гадать, как идет процесс.
2. Расходы
В примере расходы на дизайнеров — переменные. Но почему-то из месяца в месяц расход не связан с выручкой. Такое ощущение, что где-то услышали, что расходы надо делить, но как — не поняли. Так какой он, расход?
Делите расходы на переменные и постоянные грамотно. Переменный расход закладываем процентом от выручки. Постоянный — цифрой с органическим обоснованным ростом.
Инвестор понимает, что, скорее всего, стартаперы заложат свою зарплату в модель. Если всплывет, что стартаперы и есть дизайнеры, а, скорее всего, так и есть, возникнет вопрос — почему оклад, а не процент от результата? Может быть, вам не нужен результат, и вы просто ходите сидеть на окладе?
3. Объективность
Арт-директор за 4000 в месяц? Директор по программированию за 8000? Это в долларах?
Подходите к цифрам объективно, исходя из рынка. Если показать инвестору арт-директора и директора по программированию, которые зарабатывают меньше минимального размера оплаты труда, он удивится.
4. Срок окупаемости
В этой модели не считали денежный поток, риски, ничего не дисконтировали, но срок окупаемости написали. Кажется, его взяли с потолка.
Срок окупаемости проекта считается по накопленному дисконтированному денежному потоку. Финансовая модель не заканчивается чистой прибылью.
5. Непонятные цифры
Расходы за 6 месяцев — 2 миллиона, расходы на маркетинг — 150 000. При этом резерв на непредвиденные расходы — 500 000. Мы согласны на 5 % непредвиденных расходов, но не на 25 %? Откуда они возьмутся в таком объеме?
Каждая цифра и ее появление в таблице должны быть понятны инвестору.
6. Ошибки
Представим, в день инвестору пишут 200 писем, из них 40 с финансовой моделью. Это много. Внешний вид, орфографические ошибки — первое касание с инвестором. Что мы видим в примере?
Пороект? Видимо, модель делали не особо задумываясь и не перепроверяли. А с цифрами так же?
Вывод
Неразборчивый инвестор может дать денег и в такую модель. Скорее всего, это ничем вам не поможет, и через некоторое время вы останетесь наедине с долгами.
Если вы добросовестный предприниматель, отнеситесь к построению финансовой модели серьезно. Пропишите все, обоснуйте и сделайте перекрестную проверку цифр.