Многие стартапы и IT-компании строятся на идее глобального рынка — возможности масштабироваться в другие страны без больших затрат. Мы поговорили с предпринимателем известного проекта в Узбекистане о его опыте выхода на рынок Индонезии.
Руслан Юлдашев, 35 лет, город — Ташкент, предприниматель, @monitoringe
О себе
Я больше 10 лет работал программистом и тимлидом в больших корпорациях и стартапах из Кремниевой Долины. Последние семь лет занимаюсь предпринимательством. Сначала у меня было аутсорсинговое агентство, затем консалтинговое. Теперь, вместе с партнерами-кофаундерами, я развиваю два бизнеса.
Первый — это учебный центр MARS IT SCHOOL. Мы учим детей IT и программированию в офлайн-формате. У нас три филиала в Ташкенте, где каждый месяц занимаются более 1500 учеников. Мы делаем свою цифровую платформу для детей и работаем в частных школах как партнеры-учителя по информатике.
Второй — edtech-стартап MODME. Это универсальная платформа для частного образования в офлайн- и онлайн-форматах. Наш продукт охватывает все: прием оплат, посещаемость, финансовую отчетность, видео-уроки, геймификацию. Наши клиенты — учебные центры, автошколы, детские сады, частные школы, онлайн-школы и онлайн-консультанты. Работаем на рынке Узбекистана: здесь более 400 клиентов, а также в Индонезии, где около 100 клиентов. Начинаем работу в Казахстане. Показатель Monthly Recurring Revenue или регулярный ежемесячный доход проекта — 20 000$.
В начале 2023 года мы привлекли 100 000$ от венчурного фонда UzVC с оценкой в 1 250 000$. Проект показал хороший рост. Мы подтвердили гипотезы по онлайн-обучению и рынку Индонезии. Теперь планируем привлечь дополнительные инвестиции на более масштабное и агрессивное развитие на рынке Юго-Восточной Азии.
Как приняли решение масштабироваться
Мы с самого начала хотели построить международный стартап. У команды основателей уже есть локальные бизнесы, и этот проект был нашим ключом к другим рынкам. Также о выходе за пределы Узбекистана и СНГ часто говорил наш ментор и первый инвестор — основатель AmoCRM Михаил Токовинин.
По словам Михаила, в мире достаточно стран с похожим рынком и потребностями. Нет смысла делать продукт для маленького рынка, когда можно создавать его для большого. Это особенно важно для софтверных стартапов, потому что срок выхода на окупаемость длинный: он может составить три, пять и даже семь лет. На маленьком локальном рынке просто не получится отбить все вложения.
Еще одна причина заключается в том, что с точки зрения международных фондов все страны в СНГ — это один рынок. Там часто так и говорят: All of those stans.
Масштабирование стало правильным решением. В 2023 году мы, будучи лидерами в своей нише, столкнулись с замедлением роста. Стоимость привлечения новых клиентов стала выше. Можно было бы остаться в Узбекистане, превратить проект в cash cow, чтобы он генерировал прибыль. Но мы приняли решение строить венчурную историю и привлекли инвестиции. Теперь, чтобы вложившийся в нас фонд заработал, необходимо повышать капитализацию, поднимать новые раунды инвестиций. Для этого нужно поле для роста, а значит, новые рынки.
Выбор рынка для масштабирования
Мы потратили на выбор рынка почти месяц. Провели масштабное исследование с помощью данных из открытых источников. Искали страны, которые похожи на Узбекистан по уровню развития и потребностям, но с более крупным или сопоставимым рынком. Дело в том, что на развитых рынках вроде США, образовательные проекты работают иначе, поэтому потребность в ПО тоже отличается. Для работы нам пришлось бы капитально менять продукт и модель продаж. На менее развитых рынках, например, в Африке, у частных учебных организаций пока нет потребности в том, что мы делаем.
Мы собрали список важных для нас критериев: GDP, Technology Adoption, знание английского, уровень частного образования, процент людей в социальных сетях и так далее. Изучили страны MENA и SEA. Составили шорт-лист, из которого сфокусировались на Индонезии.
Также мы приняли решение масштабироваться в Казахстан: в самого близкого, развитого и крупного соседа. Еще здесь ближайший к Узбекистану рынок с Международным Финансовым Центром, где принято «Британское право», что важно для получения инвестиций по договору SAFE — это удобная форма взаимодействия с инвесторами для быстрорастущих стартапов.
Процесс масштабирования
Мы начали процесс масштабирования с формирования локальной команды. В странах, где базовый язык не английский, обязательно нужно иметь сотрудников из местных. Нашли классных ребят через LinkedIn, начали работу с ними удаленно. Как только подтвердился спрос и нашлись первые потенциальные клиенты, дали им нашу англоязычную версию продукта в качестве «пилота» и параллельно локализовали платформу.
В первый год развития на рынке Индонезии мы потратили порядка 25 000$. Этого не хватило, чтобы выйти на точку безубыточности. Но мы подтвердили спрос и протестировали несколько воронок продаж. Коллеги из других проектов и наш ментор говорят, что это обошлось нам дешево. Дело в том, что мы не приезжали в страну сами, созваниваясь с локальной командой раз в неделю.
На данном этапе мы несколько раз в год ездим в Индонезию. Один раз в год привозим одного из членов индонезийской команды к нам.
Особенности работы в Индонезии
Из-за большого населения в Индонезии высокая стоимость привлечения клиентов. При этом средний чек на софт по подписке ниже в два раза. Поэтому юнит-экономика сходится сложнее.
Индонезийские клиенты требуют к себе больше внимания. Здесь приветствуются личные встречи. Переговоры даже для простого софта на небольшой чек в 500-1000$ в год могут длиться по несколько недель.
Поэтому мы даже на более чем 100 клиентах еще не вышли на безубыточность. Меняем бизнес-модель, переходим на transaction fee based: будем меньше зарабатывать с подписки и больше с онлайн-транзакций, которые проходят через наш сервис. Думаю, это глобальный тренд: подписочная модель понемногу теряет в популярности. Всем, кто идет на рынок Индонезии, советую экспериментировать с вариантами монетизации.
В Индонезии важно, кто с кем знаком и как вас представили. Этим рынок похож на центрально-азиатский, так что важно найти местных представителей для вашего проекта.
Культура Индонезии не будет слишком необычной для выходцев из Центральной Азии. Здесь тоже большое влияние мусульманской культуры и азиатских традиций. «Мягкая» бизнес-коммуникация, которая непонятна, например, европейцам или россиянам, для нас будет «своей».
Плюс в том, что стартап-комьюнити любой страны похожи. Кажется, что в коворкингах и акселераторах собираются люди со схожим майндсетом. Стартапер всегда поймет другого стартапера.