Head of Monetization AliExpress CIS о том, как нестандартный опыт кросс-отраслевых руководителей помогает бизнесу
Способность переносить успешные подходы и методы из одной сферы в другую высоко ценится в IT. Есть известное исследование делового издания The Harvard Business Review, согласно которому технологические компании, которые возглавляют руководители с опытом работы в трех и более секторах экономики приносят держателям акций своих организаций на 12% больше прибыли, чем топ-менеджеры, не прошедшие столь «извилистый путь». Нам удалось побеседовать на эту тему с Антоном Зольниковым, Head of Monetization цифрового маркетплейса, который не нуждается в представлении: AliExpress CIS.
Карьера Антона как руководителя началась в компании «Интерлизинг». Он возглавил сначала отделы сопровождения операций и инновационный отдел, а затем был направлен руководить уральским дивизионом компании. В 2009 году он стал CEO страхового стартапа I-F-Brok, который вошел в Группу компаний «Интерлизинг». С 2018 Зольников CEO петербургской компании в сфере B2B-страхования Finvek. В 2021 он пришел на позицию Head of Monetization AliExpress CIS.
Антон, что привело Вас в AliExpress CIS, ведь ваш путь был долгое время связан со страховым бизнесом, а сначала с лизингом?
Переход не был таким радикальным, как это кажется на первый взгляд. Бизнес AliExpress CIS — это, в основном, цифровые продукты, обеспечивающие e-commerce бизнес-процессы. Однако и страхование не в стороне от глобальной цифровой трансформации. Да, я выпускник СПбГУ по специальности «Менеджмент». То есть, я не инженер-разработчик, с другой стороны — разработка является просто инструментом, который можно применить к решению любой проблемы. И менеджмента в том числе.
В Finvek, где я был генеральным директором, под моим руководством были сайт, база данных, мобильное приложение. Так как мобильное приложение могло решить мои проблемы как генерального директора: радикально повысить бизнес-метрики компании, мне понадобилось серьезно в этом разобраться и долго этим заниматься.
Созданием мобильного приложения руководил лично я, и с разработчиками мы его довели до распространения через сторы всего за 100 тысяч рублей, что считаю своим личным достижением как руководителя. Мы создали такой интересный продукт, который, являясь B2B-услугой в сфере страхования, был одновременно и цифровым сервисом. В I-F-Brok мне довелось плотно курировать два крупных проекта по внедрению систем автоматизации бизнеса на стороне заказчика. Также мне довелось запускать, тестировать и настраивать систему удаленного урегулирования убытков по страховым случаям. Поэтому руководителем технологической компании я стал давно, потому что сегодня почти любой бизнес плюс-минус цифровизирован. В AliExpress CIS увидели мои результаты в развитии цифровых сервисов и пригласили меня на роль Head of Monetization. В начале я был один в компании по своему направлению, а теперь руковожу двумя техническими командами — более 30 человек в общей сложности, которые поддерживают и развивают восемь IT-продуктов AliExpress CIS, — компания не прогадала, когда выбрала меня.
Как нанимают топ-менеджеров вашего уровня? Неужели вы отправили резюме, а они выкладывали вакансию?
На меня вышли люди, которые на маркетплейсе занимаются охотой за специалистами. Они предложили побеседовать, и мы нашли общий язык.
Сложно ли было начинать, учитывая, что в другой компании была иная роль?
Да, было трудно. В новой роли я стал одним из топ-менеджеров крупного транснационального маркетплейса. Совсем другая специфика, организационная культура, разная среда. Главное: я перешел в IT после долгого опыта работы где-то еще, где с помощью IT решалась часть проблем. Сложно было с тем, что впервые пришлось работать в специфике международной компании. На новом месте мы плотно взаимодействовали с китайскими коллегами, а китайская рабочая и корпоративная культура сильно отличается от российской, особенно в IT.
На новом месте я реализовал свои профессиональные интересы. Узнал много нового и многое попробовал. Если вы говорите о специализации: там страхование, тут технологический мировой флагман, то повторюсь, в разработке цифровых инструментов я давно и плотно, а эти знания и навыки сами являются кросс-отраслевыми.
А какую роль играло то, что значительная часть вашей работы до AliExpress CIS была связана не только и не столько с монетизацией и применением «машинного обучения» в решении задач на маркетплейсе, сколько с запуском бизнеса с нуля, с аналитикой рынка страхования и доступных на нем возможностей?
Это стало конкурентным преимуществом. Каким уникальным опытом я обладал и обладаю, начав не в разработке? Как руководитель и предприниматель, для которого IT долгое время было частью забот, я научился выстраивать процессы, запускать продукты с учетом всех аспектов этого процесса. И бизнес-перспектива, и техническая составляющая, и многое другое, в том числе работа с клиентами, понимание их проблем. В том числе, я участвовал в выстраивании системы продаж… Все это помогает мне принимать взвешенные, разносторонне продуманные, иногда нестандартные решения. В Finvek, I-F-Brok и в Интерлизинге, помимо всего прочего, я строил точные прогнозы по расходам и прибыли, в частности, составлял P&L-отчеты — Profit and Loss, разрабатывал сложные финансовые модели. В принятии по-настоящему стратегических решений по монетизации это мне помогает.
А каковы достигнутые вами результаты в новой роли, в роли Head of Monetization?
В гибкой, творческой, проработанной стратегии монетизации есть большая доля моих заслуг, ведь я, по сути, единолично руковожу в компании двумя направлениями: ценообразование и реклама внутри наших приложений и веб-сайта. Я формирую бюджет, формирую вижн по продуктам, за которые отвечаю. Занимаюсь наймом продакт-менеджеров под отдельные проекты. Наши бизнес-результаты — это заслуга руководства и команды, но в этом, и я этим горжусь, есть значительная моя заслуга.
Сыграл ли в том, что в e-commerce вас ждал успех, свою роль опыт строительства бизнеса с нуля и опыт предпринимательства в целом?
Предпринимательство дает уникальное всестороннее понимание развития бизнеса. Вы можете как никто понимать стратегический уровень. Вы имеете представление о процессе от начала и до конца: от идеи до рынка. Затем, в вопросах монетизации опыт бизнесмена полезен тем, что позволяет гибко и быстро адаптировать стратегии в меняющейся обстановке. Таких навыков нет, по моему опыту, у тех, кто всегда трудился в найме и строго по определенному направлению.
Я как бизнесмен привык ориентироваться на рост и масштабирование. Я не теряю эти путеводные звезды из-за операционки. Предприниматель легко строит партнерства, более продуманно, но в то же время быстро распоряжается ресурсами и бюджетами. Те, кто открывал свой бизнес — чемпионы по поиску инвестиций. И последнее по порядку, но не по значению — креативность. Когда вы самостоятельно управляете бизнесом на этапе его становления — это сродни экспедиции в непознанное. Вы быстро учитесь креативности и способности принимать нестандартные решения, которые могут помочь в какой-либо кризисной ситуации. Когда компания становится устоявшийся, творческий подход превращаются в основу дальнейшего роста и развития.
Как вы считаете, насколько руководители из компанией, которые изначально не были связаны с IT востребованы на технологических рынках? Какой бэкграунд будет наиболее интересен гигантам в сфере e-commerce?
Опыт работы в других секторах экономики важен. Он дает более широкий взгляд на бизнес, на задачи, на вызовы. Помогает находить нестандартные решения технических и бизнес-проблем. Помимо руководителей из страхования, технологические компании ищут людей с опытом в сферах финансов и анализа данных, комплаенса и юриспруденции, производства и инжиниринга. Достаточно востребованы руководители с прошлым в сфере продаж или маркетинга. Если говорить о юристах, то им легче учесть обязательные требования к платформам, соответственно, если они возглавляют в e-commerce то или иное направление, то риск получить штраф в результате того, что какое-то положение сложного и меняющегося законодательства осталось без внимания — существенно ниже. Производственники полезны, ведь IT-инструменты на маркетплейсах управляют сложными логистическими цепочками, которые оркестрируют перемещение и размещение вполне физических вещей. Ну а те же финансисты могут хорошо понимать влияние запуска продуктов на финансовые и бизнес показатели-компании, впрочем, многих других важных вещей они могут не видеть. Те же продакт-менеджеры, если у них нет финансовой подготовки, часто склонны переоценивать метрики пользовательского поведения. Опыт работы с этим может и помогать и мешать, если не обращаться с этим осторожно.
Мне знаком пример, когда при разработке мобильной игры решили переделать игровой процесс, опираясь только на данные по кликам и отзывы пользователей. В результате игра потеряла посетителей, а не приобрела. Ее перегрузили функциями и «фичами», в результате чего игроки стали испытывать дискомфорт. У специалиста с каким-то односторонним опытом есть сильные и слабые стороны. А если у вас есть разносторонний опыт, то вы можете посмотреть на ситуацию как бы разными глазами.
Забыл упомянуть руководителей с бэкграундом в управлении проектами. Эти менеджеры как рыба в воде ориентируются в методах организации работы. Их привлечение обычно приводит к тому, что в командах разработчиков растет слаженность, системность в работе, улучшается обмен данными. Естественно, это позитивно сказывается на результатах. Лучше ведется работа над продуктами, ну и прибыль растет.
Вам известны и другие примеры руководителей, которые пришли в e-commerce из несколько иной специфики и их участие положительно сказалось на бизнесе?
Да, я часто о таком слышал. Но для убедительности, а я убежден в пользе разнообразного опыта у истеблишмента технологической компании, приведу в пример известных людей. Джо Геббия, основатель Airbnb, был дизайнером. Дизайнерские навыки помогли создать один из самых известных технологических стартапов в мире. Лу Гертнер возглавил IBM, хотя до этого трудился в консалтинговой компании McKinsey и RjR Nabisco. Последний вообще специализировался на торговле табаком и продуктами питания. Тем не менее, такой опыт оказался востребован. Вы знаете, что IBM был в кризисе, сделав на рынке несколько неудачных ставок и проиграв более проворным технологическим игрокам. У Гертнера как раз была мощная финансовая и бизнес-подготовка. Поэтому ему удалось вытянуть IBM из кризиса.
Нейросети, фреймворки, блокчейн и «искусственный интеллект». Цифровая реальность становится привычной, однако отвечает на вопрос «Как?», а не «Что?». Нестандартный опыт кросс-отраслевых руководителей позволяет обогатить e-commerce и другие технологические отрасли новыми подходами и свежим взглядом. Наш сегодняшний собеседник пример того, как много могут сделать такие управленцы!
Автор: Кинжалинова Жанна, weproject.media
