Недавно мы провели первый эфир в рамках нового формата «Где ваша прибыль?» в нашем Telegram-канале Creative Asia. Послушать его в записи вы можете по этой ссылке. А для тех, кому удобнее читать — собрали главные мысли и советы.
Михаил Смолянов, основатель Finolog.ru
Мурат Жунусов, инвестор, серийный предприниматель
Руслан Юлдашев, сооснователь MARS IT School и Modme
О себе
Михаил. Я занимаюсь образовательными IT-бизнесами — раньше в России, теперь больше на американском рынке. Преподавал в бизнес-школах, стал популярным русскоязычным спикером по теме финансов и инвестиций в бизнес. У меня хороший нетворк с известными инвесторами и предпринимателями. Понимаю, кто что делает, кто во что инвестирует, что нравится и не нравится инвесторам.
Мурат. Я серийный предприниматель с интересами в разных отраслях — медицинский бизнес в Казахстане, медиабизнес, соучредитель weproject.media. Развиваю бизнес в США, выступаю девелопером — строю проекты, привлекаю инвестиции и сам инвестирую. Совместно с Михаилом развиваем финансовый проект Finolog KZ, чтобы упростить финансовый учет для малого бизнеса.
Руслан. Я всю жизнь в технологиях, в прошлом программист, работал в сфере образования. Последние семь лет развиваю свои проекты в Ташкенте. У меня два бизнеса с разными партнерами. Первый — EdTech-стартап Modme, B2B SaaS-платформа, CRM для учебных центров. Второй — офлайн-учебный центр по IT для детей, самая большая IT-школа в Узбекистане, семь филиалов в Ташкенте.
Моя вторая компания — клиент первой. В обоих проектах я отвечаю за продукт, также активно участвую в продажах, маркетинге, финансах и взаимодействии с инвесторами.
Обе компании работают в основном в Узбекистане. У Modme около 250 клиентов, из них более 200 — из разных регионов Узбекистана. Есть клиенты в Казахстане и Таджикистане, но их меньше — эти рынки мы активно пока не развивали.
Ранее мы работали в Индонезии, дошли до 50 клиентов, но при наших ресурсах не смогли масштабироваться. Решили сосредоточиться на Центральной Азии и расширить продуктовую линейку. Теперь наши клиенты — в основном учебные центры, также автошколы, детсады и частные школы. В части учебных центров мы — лидеры рынка, зарабатываем около $15 000 MRR.
Вторая компания — офлайн-школа по IT для детей, работает только в Ташкенте, 7 филиалов, 2500 учеников. Средняя выручка — $150 000 в месяц, за прошлый год — $1,5 миллиона. Средняя маржинальность — около 20%, топовые филиалы дают до 35%, два новых филиала пока убыточны.
О проблеме с инвестициями
Руслан. Основной вопрос — инвестиции. С финансовым учетом в целом порядок, обе компании прибыльные.
В Modme уже работали с венчурными фондами, привлекали инвестиции. Я в размышениях: стоит ли продолжать привлекать инвестиции и расти агрессивно, или использовать текущую прибыль — порядка 2000 $ в месяц — и пытаться развиваться на свои средства, пока не нащупали четкую точку роста.
Похожая ситуация и со школой, но там другой подход — мы привлекаем частных инвесторов под каждый филиал. У нас пять инвесторов, у всех разные ожидания: кто-то хочет ежемесячный доход, кто-то готов реинвестировать. Мы с партнерами обсуждаем, стоит ли выкупать доли у инвесторов за счет крупного партнера или продолжать работать в текущей модели. Пока нет четкого понимания, как лучше выстроить стратегию роста с точки зрения инвестиций.
Решение от экспертов
Михаил. Проблема в том, что это два разных бизнеса, которым нужны разные типы инвестора. Modme и учебный центр развиваются по-разному. Важно понять, чего ты сам хочешь. При таком расфокусе сложно добиться успеха и там, и там.
Modme — это больше про венчуры, не про дивиденды. Есть аналогия: дивидендный бизнес — молочное животноводство, где корова дает молоко, и доход — это дивиденды. Венчурный — мясное животноводство: корова растет, ее никто не доит, а потом продают целиком за большие деньги.
Все зависит от того, к какому доходу ты стремишься через три-пять лет и на какие риски готов. Венчур сильно зависит от фона. За 10 лет мультипликаторы в США менялись в три-четыре раза, SaaS-компании оценивались в 20-80 годовых выручек — таких сумм дивидендами не собрать ни за 5, ни за 100 лет. Но тут высокая конкуренция: зарабатывают только те, кто быстро растет и кому везет. Не успел — ни продал, ни доил. Потратил пять лет и остался без денег, хотя мог бы быть топ-менеджером с зарплатой. Каждому свое: кто-то готов играть ради большого приза, кто-то — нет. Но нельзя мыслить как венчурный предприниматель в одном бизнесе, а как дивидендный — в другом.
Венчур работает лучше на больших рынках. В Узбекистане и Казахстане продать Modme за крупные суммы вряд ли получится. А вот в Индонезии, Малайзии, Сингапуре — это могут быть колоссальные суммы, которые школа не даст даже за 10 лет. Но шанс на успех там ниже.
Совместить не получается. Я сам зависал на нескольких бизнесах — это проблема с решениями и ничем хорошим не заканчивается. Надо выбирать либо одно, либо другое.
О проблеме с выбором ниши
Руслан. Мы начали как инструмент для онлайна во время пандемии, когда это был острый вопрос. Наши первые клиенты — учебные центры, у которых была большая потребность быстро перейти в онлайн. Мы разработали продукт для них. Когда пандемийные ограничения завершились, клиенты стали просить функции для оффлайна. Я пошел по пути, слушая своих клиентов, и начал разрабатывать эти функции.
Мы пытались продвигать фичи для онлайн-обучения, но они не были востребованы в Узбекистане. Возможно, мы не уделяли должного внимания стратегическому подходу. У нас есть функции для онлайн- и гибридного обучения, и несколько клиентов, использующих только онлайн-школы. Однако основной продукт на сегодняшний день ориентирован в первую очередь на офлайн. С прошлого года мы начали процесс конвертации и работы с онлайном, но пока не сделали на этом полный акцент.
Мы исходили из того, что рынок образования большой. При этом пять лет назад рынок онлайн-образования составлял меньше 3% от всего рынка образования, но он растет гораздо быстрее. Мы решили, что будем работать на стыке онлайн и оффлайн, но оказалось, что это не так легко масштабировать и не так трендово.
Решение от экспертов
Михаил. Рынок офлайн-образования большой благодаря университетам, но они не покупают дешевые продукты для автоматизации, а заказывают интеграцию у крупных компаний. Это делает оффлайн-образование сложным для сервисов, как у нас. Мелкие учебные центры тоже часто не платят за сервисы, так как не видят в них ценности. Остается узкий сегмент, на который приходится ориентироваться.
В онлайн-образовании ситуация другая: затраты на автоматизацию намного выше, чем в оффлайн-бизнесе. Онлайн-бизнес тратит 15% от оборота на автоматизацию, в то время как оффлайн — 1,5-2%. Это важно, так как за сегментами стоит не их размер, а расходы на автоматизацию. Нужно идти туда, где тратят больше.
Кроме того, сегменты в офлайн-образовании разнообразные, а процессы сильно отличаются, что затрудняет внедрение технологий. Важно глубже изучать тренды и тратить время на это, чтобы понять рынок и его потребности.
Надо провести домашнюю работу обязательно — это основа для понимания, куда двигаться. Потрать время на исследование сегмента, общение с людьми и изучение трендов.
Михаил. Сделать «домашнюю работу» — значит найти нужную информацию, которая не всегда доступна или видна. Нужно понимать рынок и проверять гипотезы, общаться с инвесторами и технарями, чтобы получить более точную информацию. Личное общение важно для получения полезных данных, особенно если есть интро от успешных основателей или знакомых.
Мурат. Аналитический отчет — это классно. Но при этом не надо стесняться — нужно выходить и общаться. После пандемии это сделать легко, расстояние не имеет значения.
Американцы особенно открыты для общения и активно ищут хорошие проекты, особенно в Азии. Они любят масштабные проекты и готовы инвестировать, если финансовая емкость проекта впечатляет. Нетворкинг в США построен на онлайн-общении, особенно через LinkedIn.
Пандемия изменила поведение, и онлайн-коммуникация стала нормой. Живые встречи хороши для более теплых отношений, но они не обязательны для результата. Важно, чтобы вы сделали домашнюю работу онлайн, прежде чем приехать на конференцию или встречу. Тогда ваши контакты будут теплыми, и вы будете восприниматься как погруженный в тему основатель.
Конференции и бизнес-клубы в США полезны для получения инсайтов за короткое время, но для успеха важны личные связи. Если у вас есть кто-то, кто замолвит слово за вас, это будет иметь эффект.
Лагеря и бизнес-клубы также хороши для подтверждения гипотез и получения практических знаний, сокращая время на поиск информации. Если клуб полезен, он будет успешным. Перед поездкой в долину важно провести домашнюю работу и выбрать клубы с конкретной целью.
Михаил. Еще важно правильно вести себя в поездке. Некоторые люди участвуют в мероприятиях, чтобы просто отдохнуть: они ходят по офисам, наслаждаются атмосферой и расслабляются. Но другие используют эту возможность по максимуму: заранее находят нужных людей через LinkedIn, договариваются о встречах и получают доступ в офисы, что дает им реальные бизнес-возможности. Например, они могут договориться с кем-то, чтобы встретиться на кофе в офисе крупной компании, а не просто гулять по территории. Это взрослая позиция — брать на себя ответственность за организацию своего бизнеса, а не ждать, что организатор сделает все за тебя.
Рекомендации от экспертов
Мурат. В первую очередь — отработка гипотез. Чем больше и дешевле вы их проверяете, тем лучше. Для проекта Modme это классная возможность.
По офлайн-школе — посмотрите темпы роста и churn rate. Если рост замедляется, стоит делать акцент на дивиденды и строить дивидендный бизнес. На двух стульях — и расти, и зарабатывать — сложно сидеть, нужно выбрать одно.
Михаил. Советую всем предпринимателям найти наставника — это существенно сократит путь к цели. Даже час в неделю может сильно ускорить развитие и сократить бесполезные действия.
Другой вариант — вступить в закрытое предпринимательское комьюнити. Не те, что активно рекламируются, а те, про которые никто не знает, где люди честно делятся опытом. Там можно услышать настоящую правду, в отличие от сцены и Instagram, где все — «успешный успех».
Самые крутые бизнес-клубы почти бесплатны — участники просто скидываются на организацию. А клубы с входом за 100 000 долларов — это фабрика тщеславия. Лучше найти свою закрытую стаю, где делятся актуальным, поддерживают и дают доступ к сильному нетворку.