Мурат Жунусов, основатель «Финолог Asia», предприниматель, инвестор
Эльдар Галиев, CEO Growave, успешно работает на рынке США
Асат Ашаманов, сооснователь Kid Security, выходит на международный рынок
О Growave
Growave — это маркетинговая платформа. Она помогает онлайн-магазинам завоевывать доверие и лояльность покупателей.
Наши клиенты — бизнесы. С самого начала мы ориентировались на зарубежные компании, так как рынок Кыргызстана слишком мал. Первое время не понимали, какие проблемы для них критичны, кто принимает решение об использовании нашего продукта. Поэтому на начальных этапах только тратили деньги, тестируя разные гипотезы. В плюс вышли спустя три года. За это время узнали рынок, поняли, как находить клиентов в мире и улучшать продукт. Сейчас мы продолжаем бурно расти. За последний год выросли в доходах более чем в два раза. Клиентская аудитория растет практически также.
Мы создавали продукт без инвестиций, на собственные средства. Вся команда находится в Бишкеке, но конкурирует с компаниями со всего мира.
Я рекомендую — как выйти на международный рынок
Найти свое преимущество перед конкурентами
Я считаю, что не стоит создавать бизнес, чтобы быть в последних рядах выживающих компаний. Если вы заходите на рынок, то планируете занять его большую долю, видите возможности для роста проекта, обладаете преимуществами, которые позволяют вытеснить конкурентов.
Для этого нужно изучить другие предложения и найти свою уникальность — то, чего нет у других. Одним из катализаторов роста нашего проекта стало то, что мы увидели, как предприниматели постоянно пытаются связать между собой разные сервисы. Поняли, что мы можем предложить им комплекс уже интегрированных между собой инструментов. И эта идея сработала — к нам пришло много клиентов. Мы придумали лучшее решение, протестировали его и забрали свою часть аудитории.
Никогда нельзя быть уверенным, сработает что-то или нет, пока не проверишь эту гипотезу. Поэтому мы много придумываем и проверяем идеи на рынке.
Постоянно общаться с клиентами
Нельзя просто разрабатывать продукт. Время работы разработчиков, дизайнеров, продуктологов ценно. Чтобы изначально задать им правильное направление, нужно контактировать с клиентами. Пока вы не начнете общаться с аудиторией, продавать продукт, не поймете, что именно ей нужно. А когда вы найдете свой сегмент, техническая работа начнет приносить правильный результат. Разработка должна ориентироваться на знания, которые вы получаете на рынке. Если вы хорошо знаете клиентов, техническая часть всегда будет не успевать за вами.
Фокусироваться на том, за что вам платят
Важно понимать, что в вашем продукте имеет наибольшую значимость для клиентов — за что они платят. Все остальное — мишура, которая не должна занимать много времени и внимания. Только критически важные вещи должны быть качественными.
Если вы понимаете, что какая-то функция не приносит деньги, а только усложняет работу — уберите ее.
Научиться работать с большим бизнесом
У большого, среднего и малого бизнеса разные проблемы и вопросы. Со средним бизнесом работать проще. Но если вы не начнете работать с крупными брендами, вы так и не узнаете, что им нужно.
Чтобы найти крупных клиентов, надо:
— завоевать доверие и репутацию, наработать успешные кейсы. Когда наш продукт заработал репутацию, к нам начали стекаться большие бренды с миллионными бюджетами. Тогда мы поняли, что пора самим выходить на больших клиентов, создать для них соответствующий продукт за соответствующую цену
— научиться понимать крупный бизнес — у него иные потребности. Для большого бренда не важна стоимость, для него важны другие критерии. Например, безопасность данных, стабильность, круглосуточная поддержка. Нужно соответствовать и делать упор на этом
— найти человека, который будет продвигать вашу идею внутри компании
— приготовиться к тому, что продажа будет долгой. Процесс может продлиться как пару недель, так и несколько месяцев. Сейчас мы работаем над оптимизацией этого процесса
— не бойтесь ставить высокие чеки.
Выбрать каналы продвижения
С первых дней мы запустились на платформе Shopify. Пробовали делать холодные звонки, но поняли, что это неэффективно. Личное общение имеет ряд нюансов: разница во времени, особенности менталитета, знание тонкостей языка и другое. Здесь мы проигрывали местным игрокам. Поэтому сейчас у нас другие каналы продвижения:
— маркетплейсы, где мы находимся в топе
— партнеры — агентства, с которыми мы сотрудничаем. Некоторым платим бонусы за клиентов, которых они к нам приводят. Другие рекомендуют нас, потому что, предлагая качественный сервис, получают в ответ лояльность и доверие своих клиентов
— аналогичные бизнесы, которые не являются прямыми конкурентами, но имеют похожую аудиторию.
Адаптировать продукт
Прежде чем зайти на новый рынок, нужно изучить местные приложения, почитать отзывы, узнать, какие из них растут быстрее. Это поможет адаптировать продукт.
Также важно понимать менталитет людей в этой стране. Для этого можно пообщаться со знакомыми, которые живут там — они смогут дать полезную информацию.
На данный момент мы работаем только с английским языком, потому что для нас важно самостоятельно работать над переводом. Так мы можем расставить нужные акценты, выделить важные мысли.
Найти ментора
Менторы могут не только поделиться опытом, ответить на вопросы, но и взглянуть на ваш продукт свежим взглядом. Для большинства из них в ответ от вас ничего не нужно.
Полезную информацию можно получать и на мероприятиях. Например, однажды мы с командой, несмотря на загруженность, участвовали в хакатоне от Garage48. Это крутые ребята, которые имеют большой опыт запуска успешных стартапов. Во время мероприятия я задал им много вопросов касательно своего реального проекта, получил много информации.
Иногда полезно обменяться опытом с людьми, которые находятся на том же этапе.
Чтобы получить обратную связь от потенциальных клиентов из-за рубежа, нужно задать им правильные вопросы. Европейцы и американцы вежливые, они могут похвалить продукт, но не станут сотрудничать с вами. В таком случае можно спросить, какие метрики продукта клиент считает хорошими, какой уровень доходов нужен для инвестиции. Тогда вы получите конкретный ответ и сами сможете себя оценить.
