Ержан Наурузбаев, 29 лет, город — Варшава, CEO и cofounder Ecumene Ventures, @nauruzbayev, facebook
Я технологический предприниматель — techpreneur.
В 16 лет я уехал из Казахстана в США по программе FLEX. Попал в выпускной класс и во время обучения поступил на грант в университет в Штатах. На третьем курсе стал стажером в американском стартапе. Проработал там семь лет, увидел и прочувствовал стартаперскую жизнь в США. Именно там разработал первый продукт и внедрил его. Со временем в компании появилось венчурное подразделение, и я перешел туда. Занимался привлечением финансирования для стартапов, в том числе помогал предпринимателям из Казахстана находить партнеров в Америке. После меня схантила Финансовая группа БКС в Москве, где я возглавил управление разработки продуктов.
Год назад я нашел надежного бизнес-партнера и ушел в независимое плавание. Первые полгода мы проверяли нашу гипотезу, выявляли боли клиентов. Когда наша идея подтвердилась, мы собрали команду разработки в Варшаве. Официально запустились в конце февраля и я стал сооснователем стартапа Ecumene Ventures.
Это технологический стартап в сфере международной логистики. Целевые рынки — Западная Европа и Северная Америка. Мы помогаем крупным компаниям-грузоотправителям экономить средства при осуществлении транспортировки товаров между странами и континентами.
Про деньги
Деньги — это ресурс, который дает мне свободу. Свободу жить там, где ты хочешь, заниматься тем, чем хочешь, проводить досуг так, как хочешь.
Деньги — это ресурс, который дает мне свободу
В повседневной жизни я трачу деньги на путешествия, досуг, саморазвитие. Это помогает обрастать новыми знаниями, знакомствами, становиться лучшей версией себя. Также откладываю часть средств на банковский депозит и инвестирую в рынок ценных бумаг. Я слежу за новостями, читаю много деловой литературы: Financial Times, The Wall Street Journal, РБК. Эти источники помогают отслеживать тренды и развивающиеся компании. Больше всего я слежу за технологическим сектором.
Как привлечь инвестиции
У меня есть большой опыт работы с инвесторами, так как я помогал привлекать инвестиции другим компаниям, был членом совета директоров двух американских стартапов. Мои рекомендации:
1. Ищите инвестиции внутри страны
Часто в социальных сетях ко мне обращаются казахстанцы с просьбой познакомить их с бизнес-ангелами, чтобы привлечь 50-100 тысяч долларов. Но я стараюсь донести до людей мысль, что инвестиции в размере от 100 до 300 тысяч долларов можно найти и в Казахстане. У нас есть большое количество неискушенных инвесторов. И, если у вас стоящая идея, ее будет несложно продать. Например, в Алматы это можно сделать не выходя за пределы двух кафе: CoffeeRoom и Paul.
2. Покажите, к чему вы стремитесь
Инвестор должен понимать, кто ваши потенциальные клиенты, как выглядит максимальный рынок, который вы можете покрыть своим продуктом. Важно показать, что у вас есть стратегия выхода.
3. Обратите внимание на контекст
Поставьте себя на место вашего собеседника-американца. Имеет ли для него значение, что вы подключили сотни клиентов в Алматы? И знает ли он, где находится Алматы? Тоже самое касается брендов, которые не присутствуют на американском рынке. Если вы работаете с российским «Магнитом», скажите, что «the Russian version of Walmart» является вашим клиентом. Не стесняйтесь приводить аналогии, это поможет собеседнику быстрее вникнуть в контекст.
4. Формат презентации
Лучшая презентация — это та, которая «живет» без вас. После разговора с вами эту презентацию могут пересматривать, анализировать, пересылать. Часто люди делают ставку на личную харизму и обаяние. Но малоинформативная презентация без вашего личного присутствия сразу «умирает».
5. Формула презентации
Есть старая, как мир, формула, используя которую, можно донести свой месседж: People — Opportunity — Context — Deal.
People — покажите, почему в вашей команде присутствуют необходимые навыки и компетенции для успешного запуска продукта.
Opportunity — подчеркните, что делает ваш продукт уникальным, чем он лучше аналогов.
Context — взгляните на свою индустрию и продукт с высоты птичьего полета. Есть множество факторов, которые могут повлиять на успех вашего предприятия. Сделайте анализ обстоятельств, покажите потенциальным инвесторам, почему эти обстоятельства играют вам на руку.
Deal — расскажите, о чем просите. Не забудьте подчеркнуть, почему это выгодно обеим сторонам.
6. Нужно понимать, кто перед вами:
— венчурные фонды — это организации, которые занимаются сбором инвесторских денег и вкладывают их в перспективные проекты в надежде получить кратный возврат инвестиций. Такой аудитории важно понимать, какой у вас план выхода из бизнеса
— бизнес-ангел — обычно к ним обращаются на ранней стадии развития, поэтому сделайте упор на компетенции команды и саму идею
— менеджер корпорации. Его главная мотивация — увеличение эффективности за счет оптимизации расходов или увеличения продаж.
7. Стиль презентации
То, что заходит на встрече в Алматы — горящие глаза, большие перспективы, сравнение с IT-гигантами — не всегда зайдет на Западе. Казахстанцы хорошо умеют себя продавать, но не всегда обладают достаточными компетенциями. Лучше обратить внимание на это.
Как выбрать сферу для создания стартапа
Не стоит гнаться за новыми, горячими технологиями. Три года назад каждый стартап писал, что будет внедрять технологии blockchain в свое решение. Сейчас все говорят про Data Sience и машинное обучение. Часто люди просто используют хайповые слова, не понимая, что за этим стоит. Но технологии постоянно меняются, появляются новые. Лучше подходить к вопросу фундаментально. Прежде чем решать проблему, нужно понять эту отрасль. Тогда шансы на успех будут выше.
Думайте за пределами Казахстана
Если вы хорошо знаете какую-либо индустрию, и в ней есть проблема, то надо копать и решать конкретные боли клиентов. Это всегда в тренде. При этом важно не решать выдуманные проблемы — стоит провести большую подготовительную работу, узнать информацию из первых источников.
Не бойтесь тестировать свои продуктовые гипотезы в Казахстане и выходить на внешние рынки. Думайте за пределами Казахстана — рынок нашей страны небольшой, а тенговая выручка постоянно сжимается.
