Летом прошлого года в Узбекистане начала работу международная компания в сфере доставки еды Broniboy. Познакомились с управляющим партнером и узнали, как проходил процесс выхода на новый рынок.
Андрей Корнийчук, 25 лет, город — Ташкент, управляющий партнер Broniboy Узбекистан, @broniboy.uz
Как все началось
Компания появилась в 2016 году на рынке Краснодара. Изначально Broniboy был не о доставке или логистике. Софт делался для того, чтобы пользователи через него бронировали столы в ресторанах. В США и Европе такие приложения пользуются успехом, но оказалось, что в России это не так. Поэтому в дальнейшем мы перешли к бизнесу по доставке еды, написав дополнительное программное обеспечение для логистики, курьеров и партнеров.
Наша сильная сторона в том, что мы позиционируемся как IT и логистическая компания, а не просто маркетплейс. Наши разработчики могут написать любую интеграцию для приложения, если она востребована на рынке, так, чтобы ее можно было легко масштабировать и убрать человеческий фактор из бизнес-процессов. В сфере логистики мы работаем как с B2B партнерами, так и с конечными потребителями, которые делают заказ через наш агрегатор.
О масштабировании
Полтора года назад возник вопрос масштабирования. Мы провели анализ рынков Казахстана и Узбекистана. Выбрали последнюю страну, так как видим здесь растущую экономику, большое население и отсутствие сильных игроков на рынке. В Казахстане есть транснациональные компании — гиганты бизнеса вроде Glovo и Wolt, которые работают в более чем 30 странах мира. Узбекистан же быстро развивается, принимает большое количество иностранных инвестиций, и при этом здесь почти нет конкуренции. Поэтому сейчас хорошее время, чтобы заходить на этот рынок.
На первом этапе мы проанализировали все показатели, которые нашли в открытом доступе: данные статистики, доходы населения в Ташкенте, динамику роста больших компаний. Составили таблицу и финансовую модель, где анализировали, сколько нам нужно заказов и с каким средним чеком, чтобы приносить доход. Как только поняли, что цифры нас устраивают, нарисовали дорожную карту. В работе по масштабированию были задействованы руководители всех отделов.
Затем мы нашли двух сотрудников в Узбекистане. Пригласили их на обучение в Россию. Оно длилось месяц. Четыре дня они провели с курьерами и видели их работу, другие четыре — с руководителем отдела доставки. И так во всех восьми отделах компании.
Сегодня в одну смену в Ташкенте работает 30-35 курьеров
После мы вместе приехали в Узбекистан. Каждый начал работу в своем направлении. Я закрывал юридические вопросы: оформление юридических лиц, договора с банками, ввод инвестиций из России. Параллельно решали технические моменты по интеграции налоговых и банковских учреждений в нашу систему. Таких компаний, которые помогают нашему приложению работать корректно, набралось около 40.
Технический запуск в Узбекистане мы провели в августе прошлого года. Сегодня в одну смену в Ташкенте работает 30-35 курьеров. Еще около пяти человек работает в офисе. Благодаря тому, что у нас есть бизнес-юнит в России, мы можем не дублировать некоторые структурные подразделения. Например, юристы и бухгалтеры в Узбекистане работают на аутсорсе при поддержке наших специалистов из России.
Первых заказчиков мы нашли через digital-каналы с помощью онлайн-маркетинга. Теперь выполняем около 200 заказов в день. Каждый месяц эта цифра растет на 50%.
О сложностях
Успеха на рынке Ташкента легче добиться местным сотрудникам, которые знают узбекский язык и понимают ментальность.
На собеседования в Узбекистане приходят в 10 раз больше людей, чем в России. Но вакансию бывает сложно закрыть, потому что чаще всего приходят ребята без опыта. Тем не менее, нам удалось собрать классную команду, которая готова двигаться вперед и понимает, что для этого нужно делать.
Бывает, что в работе с государственными органами нет конкретики. К примеру, я около недели пытался проконсультироваться по вопросу о личных данных. Мы не требуем указывать фамилию и имя, можно обойтись никнеймом. Непонятно, относятся ли адрес и номер телефона к личным данным и могу ли я хранить их в России.
О планах
Через месяц Broniboy в Узбекистане выйдет в точку нуля. Бизнес будет жить без денежных вливаний и своей экономикой. На это потребовалось около полугода. Это хороший показатель. Планируем подключить Бухару, Самарканд и третий город, который пока под вопросом. Но думаю, что с такой крутой командой мы сможем открыть и пять городов в этом году. В планах пробить отметку в 1500-2000 заказов в день.
Задача российской команды Broniboy в этом году — подключить еще 40 городов. Также планируем выйти на рынки Казахстана и Беларуси. Находимся на стадии сбора данных и принятия решения по еще одной стране, куда мы выйдем в этом году