Соосновательница одного из самых успешных стартапов Кыргызстана NB FIT о том, как проект выходит на международные рынки и что стоит знать предпринимателям о масштабировании.
Сырга Тилекова, город — Бишкек, CEO FemTech стартапа NB FIT, @s_tilekova
Как все началось
Я СЕО и сооснователь женского IT-стартапа NB FIT. Моя специализация — Growth Product маркетолог. Занимаюсь привлечением аудитории и оптимизацией стоимости этого процесса.
Стартапу NB FIT два года. Все началось во время локдауна. Меня и моих друзей уволили с работы. Мы были свободны, поэтому протестировали одну гипотезу. Остановились на услуге онлайн-фитнеса. Попали с правильной идеей в подходящее время. Получили первые 200 продаж, запустили сервис.
В команде четыре сооснователя: Нургазы Ордабаев — product-дизайнер, выполняющий много ролей, Станислав Казанцев — фуллстек-разработчик, Нуриля Барпиева — специалист по части женского здоровья с опытом более 15 лет. Небольшая, но мощная команда с профессионалами из разных сфер позволила нам создать IT-бизнес.
О проекте
В мире есть пробел в сегменте Femtech–технологий, касающихся женского здоровья. Мы помогаем женщинам в самый уязвимый период их жизни — после родов. В NB FIT можно найти все, что нужно для восстановления после беременности. Для пользователя наш сервис — это личная команда специалистов.
Наши программы состоят из физио- и фитнес- тренировок, обучающих уроков и вебинаров от тренеров, психологов, нутрициологов и специалистов других сфер. Уникальность в том, что весь контент создан с учетом особенностей женского организма, в то время как информация в Интернете обычно подходит для мужской анатомии. Еще мы внедряем машинное обучение. На его основе будем предсказывать поведение пользователей и предоставлять персонализированный контент.
За два года мы привлекли 14 000 премиум пользователей из 73 стран мира, которые платят за контент. По их количеству в топе: Кыргызстан, США, Турция, ОАЭ, Германия, Казахстан. Через наш сервис прошло больше миллиона уникальных пользователей.
В 2022 году мы стали победителями Astana Hub Battle — конкурса IT-стартапов, в котором участвовало 97 лучших проектов со всей Центральной Азии. Еще NB FIT прошел акселерацию Silkway Accelerator, совместную программу Astana Hub и Google for Startups, отобравшись из 330 заявок.
Что дало участие в Silkway Accelerator
Silkway Accelerator — своего рода MBA, по результатам которого мы научились вести серьезные бизнес-процессы, строить масштабируемый продукт. В программе отличные менторы. Один из них, Алишер Хасанов, показал иной подход к ведению бизнеса, призывал скорее тестировать свои наработки. Здесь не дают пошаговой инструкции, но задают правильные вопросы, отвечая на которые, ты перестраиваешь свои рабочие процессы.
После прохождения акселерации мы стали быстрее принимать решения. Сократили команду. Теперь нас восемь человек. Настроили предсказуемые продажи. Поменяли бизнес-модель с Е-commerce — единоразовых покупок, перешли на подписки. NB FIT — первый сервис женского здоровья в Центральной Азии, работающий по подписочной модели.
О масштабировании
За время Silkway Accelerator мы протестировали наш продукт на английском языке в Лос-Анджелесе и Чикаго. Создали MVP за две недели с бюджетом в 700 долларов.
Рынок США выбрали не просто так. В этом регионе у нас уже были русскоязычные пользователи. Долгое время их количество росло органически, за счет качественного продукта. Понимали, что в США много трудностей с медицинской системой. Она сложная и многоуровневая, и health-стартапы стараются ее облегчить. Мы нашли проблему и сегмент целевой аудитории.
Выход на новый рынок — это как запуск нового стартапа. Бывает, что у основателя классная идея, которая, по его мнению, решит большую проблему. Он создает высокотехнологичный продукт, через год делает релиз и сталкивается с реальностью, в которой его идея не нужна рынку. Мы пошли от обратного. Протестировали несколько видео через социальные сети, сделали первые продажи, а затем создали сервис, который позже дорабатывали. Это позволило не делать долгий и дорогой продукт, сталкиваясь с отсутствием клиентов и затратами на маркетинг.
Выход на новый рынок — это как запуск нового стартапа
Не советую предпринимателям следовать стандартным историям на рынке. Сначала задайтесь вопросами: «Кто и как будет пользоваться моим продуктом?» и «Как найти клиента?». Пообщайтесь с потенциальной аудиторией. Проведите CustDev. Это священный Грааль любого IT-бизнеса.
За время акселерации мы также увеличили процент платежей из США и Европы с 20% до 30% без увеличения бюджета на маркетинг. Начали работу с уже имеющимися клиентами. Придумали правильную реферальную программу, которая мотивировала людей приглашать своих знакомых.
В ближайшие два года планируем расти на рынке СНГ и США. В 2024 году будем сегментироваться на рынок ОАЭ.
Рекомендации
Будьте последовательны. Выход на международный рынок индивидуален для каждого бизнеса. Начните с маленькой истории. Сделайте ее успешной в своем городе, стране. Отработайте бизнес-модель.
Проведите качественное исследование. Узнайте особенности пользовательского поведения и существующих решений на новом рынке. Попробуйте сделать первые продажи без инвестиций. Уделите внимание местной культуре ведения бизнеса.
Убедитесь в наличии ресурсов. Проследите, чтобы деньги не закончились на половине пути, когда только начало что-то получаться. Если не рассчитать, можно уйти в минус на существуем рынке и провалиться на новом.