Соосновательница FemTech-стартапа iWow рассказала о работе компании по доставке услуг красоты, его бизнес-модели и планах по выходу на международный рынок.
Рината Жулаева, 32 года, город — Астана, сооснователь и Chief Marketing Officer, @rinaknows
Как все началось
По образованию и профессии я юрист. Специализируюсь в сфере интеллектуального права, IT-права, коммерческих и публичных споров.
Также я сооснователь FemTech-стартапа iWow и бутиковой консалтинговой фирмы Phoenix TLT. Международный консультант Всемирного банка, ведущий национальный консультант ОБСЕ и карьерный ментор.
До начала своего дела я более 10 лет проработала в сфере международного юридического консалтинга и публичных проектов USAID. Бизнес для меня всегда был чем-то недосягаемым, сложным и ответственным. Казалось, что к его созданию нужно долго и упорно готовиться. Но все произошло быстро, и все три направления бизнеса возникли почти одновременно. Самым неожиданным из них был FemTech-проект, который не был связан с моей предыдущей деятельностью. Изначально идея iWow появилась у моих партнеров: Салтанат Даулетовой и Гульфии Курмановой.
Мы работаем в секторе услуг и товаров красоты. С одной стороны, мы хорошо понимаем ее с позиции потребителя, с другой — это перспективный рынок. По оценке Statista Research Department 2022, объем рынка красоты в Казахстане составляет 4,6 миллиарда долларов с ежегодным ростом в 4%. При этом в казахстанском сегменте задействованы более 150 000 мастеров и 3000 магазинов. По глобальным трендам доходность мирового рынка салонов красоты и SPA-салонов к 2024 году составит более 190 миллиардов долларов. Прирост в 48% в сравнении с показателями 2017 года. С каждым годом рынок красоты становится все более привлекательным для таких проектов, как iWow.
О проекте
Идея развития iWow пришла из собственных потребностей. Когда в приоритете работа, которая занимает большую часть жизни, семья и личностное развитие, то приведение себя в порядок становится не просто приятным времяпровождением в салоне, а практической необходимостью. Сначала искать свободные окошки в салонах, а потом втискивать их в свой график с командировками и рабочими встречами сложно. Поэтому возникла необходимость получить любую услугу и готовые решения в сфере красоты — здесь и сейчас.
Первостепенная цель iWow — облегчить жизнь занятым женщинам. Мы делаем это через возможность вызвать бьюти-мастера домой, в офис или другое удобное место, а также с помощью готовых продуманных решений в виде бьюти-боксов в сфере ухода за собой.
В Казахстане большой сегмент серого рынка в сфере красоты. Это касается не только услуг красоты, но и товаров. Поэтому вторая цель проекта — вывод серого рынка в белый сектор благодаря инструментам эквайринга. Это не только снизит уровень социальной уязвимости работников, но и улучшит общее качество услуг и товаров.
Как открыть стартап в сфере красоты
Запускать технологический продукт в сфере красоты сложно, особенно когда у тебя нет технического бэкграунда. Самым сложным и долгим на стадии подготовки был подбор IT-команды. Но мы нашли ту самую, с которой наш проект получил финальную реализацию.
Благодаря постоянному тестированию гипотез мы нашли дополнительные потребности рынка
Еще один сложный этап — постоянная проверка гипотез. Мы улучшаем опыт клиента и партнера, приложения на каждом этапе развития, поэтому проект быстро меняется, обрастает новыми функциями. Это нормальное развитие любого IT-проекта. Иногда сложно признать, что какая-то «блестящая» идея не прошла валидацию на рынке. В таких случаях важно приучать себя и команду не топтаться на месте, а как можно быстрее придумать что-то новое и продолжать тестировать. В IT-стартапе важна скорость.
Благодаря постоянному тестированию гипотез мы нашли дополнительные потребности рынка. В данный момент разрабатываем внутри приложения функционал для сегмента В2В. Его цель — дать партнерам возможность создавать продукты в коллаборации друг с другом и улучшать взаимодействие в коммерческих целях. Также работаем над внедрением инструментов искусственного интеллекта, которые будут полезны для клиентов и партнеров.
Учитывая большой опыт сооснователей в корпоративном консалтинге, мы не привлекали инвесторов на стадии pre-seed и провели валидацию продукта на казахстанском рынке за счет собственных средств. При этом в Казахстане существует большое количество программ и источников, где можно получить финансирование. Это программы инкубации и акселерации при Astana Hub, NURIS Startups, MOST Ventures и другие. Здесь можно получить как финансирование, так и недостающие знания для построения своего стартапа.
Для привлечения денег в зарождающийся стартап важно следить за новостями и новыми инициативами в IT-сегменте, взаимодействовать не только с IT-сообществом, но и с людьми из других сфер. Нетворкинг — это важно.
О результатах
Рабочий запуск проекта, который включает маркетплейс товаров и услуг, прошел несколько месяцев назад. Цена среднего чека с декабря по март выросла с 53 201 тенге до 70 068 тенге — почти на 32%. Учитывая удобство и продуманность бьюти-боксов, клиент в рамках одного заказа приобретает большее количество товара либо переходит в более дорогой сегмент. Мы следим за этой тенденцией: сохранится ли она в следующие месяцы и когда достигнем пика среднего чека.
В данный момент в команде работает десять человек, из них несколько — в удаленном формате: из ОАЭ и США. Объем работы растет, поэтому мы активно ведем набор новых людей.
Модель проекта iWow строится на базе платформенного сервиса, где мы даем доступ партнерам платформы к клиенту и наоборот. Чтобы сделать опыт партнера более гладким, полностью отказались от варианта с абонентской платой. Берем свою комиссию за уже совершенную транзакцию. Зарабатываем на каждом заказе и оплате, проведенной через приложение. Это мотивирует расширять базу партнеров и интересных предложений для клиентов. Поэтому мы не просто заводим партнера в приложение, но полностью поддерживаем его на стадии создания уникальных предложений для клиентов и формирования ценообразования на новые продукты.
О планах
Планы грандиозные. Мы протестировали проект на локальном рынке и готовы к выходу за рубеж. Прорабатываем выход на рынок ОАЭ, так как он один из самых перспективных с точки зрения среднего чека и востребованности услуг красоты во всем мире. Начнем с внедрения приложения с ограниченным набором услуг. Проверим некоторые гипотезы и паттерны поведения клиента и партнера. Рынок новый, поэтому после тщательного анализа мы поставили несколько гипотез, связанных с поведением наших пользователей, которое будет отличаться от казахстанских реалий. Результаты проверки повлияют на продукт и его дальнейшее развитие в новом регионе.
Рекомендации
Прежде чем начинать проект, проведите тщательный research не только казахстанского, но и глобального рынка, включая экономические показатели. Необходимо найти похожие проекты, посмотреть их уровень монетизации, дорогу к успеху и сложности. Это поможет понять, что предстоит преодолеть и какие риски стоят на пути проекта.
Никогда не игнорируйте полноценный custdev. Он позволит понять, действительно ли ваша идея жизнеспособна на рынке. Иначе может случиться ситуация, когда вы уже вложили большое количество сил, времени и денег, а результат оставляет желать лучшего, потому что продукт в том формате, в котором его видите вы, не пользуется спросом потребителей.
Найдите партнера или единомышленников. В любом бизнесе важно иметь людей, которые будут поддерживать друг друга в сложные периоды, мотивировать, генерировать идеи и давать им объективную оценку. Вместе бояться, рисковать и достигать успехов, всегда веселее, чем в одиночку. В самом начале обязательно распределите права, обязанности и доли партнеров в проекте. Зафиксируйте это в корпоративных документах. Как юрист могу сказать, что отсутствие фиксации изначальных договоренностей часто негативно отражается на развитии проекта.
Поймите, что идеально не бывает. Ошибки будут, и чем раньше и меньше вы за них заплатите, тем лучше. Им стоит радоваться так же, как успеху, особенно на начальных этапах становления проекта. Бизнес — это гибкая система, в которой нужно быть антихрупким: менять направления, тестировать гипотезы, ошибаться и анализировать свои ошибки каждый день. Про гибкость в бизнесе хорошо написал Нассим Талеб в книге «Антихрупкость». Излишний перфекционизм зачастую мешает больше, чем помогает.
