Поговорили с основателем agritech-стартапа COWMAS об особенностях создания и ведения бизнеса в сфере сельского хозяйства.
Асхат Жанибек, 39 лет, город — Алматы, Co-Founder, CEO COWMAS, linkedin
Как все началось
Я родился и вырос в Семее. Более 10 лет работал в банкинге, в сфере риск-менеджмента. Среди бизнес-проектов, которые я финансировал были представители отрасли сельского хозяйства. Понял, что это интересное и актуальное направление. Поэтому продолжил обучение в этой сфере. Поступил в Wageningen University & Research. Это один из ведущих университетов мира в области сельского хозяйства.
Во время учебы мы с друзьями разработали бизнес-проект по мониторинговой и аналитической системе для животноводческих хозяйств. Стали победителем университетского конкурса StartUp Week 2019.
После возвращения в Казахстан я продолжил работу над проектом, получившим первоначальную поддержку от agrifoodtech-акселератора Королевства Нидерланды StartLife.
О проекте
Миссия COWMAS — добыть данные на ферме и помочь фермеру извлечь из них максимальную выгоду. Цель — сделать животноводство более устойчивым. Для этого термина в английском языке есть хорошее слово — Sustainable. Оно значит экономически эффективное, экологически чистое, безопасное, удобное для людей, гуманное по отношению к животным. Устойчивое животноводство — это про постоянный поиск баланса между удовлетворением фермерами растущего спроса на продукцию и сокращением негативного эффекта животноводства.
Мы начали работу с аудита ферм. Делали срез проблем, с которыми сталкиваются владельцы скота. Помогали ставить системы учета. Со временем пришли к пониманию, что для масштабирования нужно уходить в разработку IT-платформы.
Сегодня мы обслужили более 15 фермерских хозяйств. Это порядка 8000 голов скота. У нас нет стратегического инвестора, который бы постоянно вкладывал средства в проект. Мы самостоятельно обеспечиваем свои расходы.
При работе с фермами мы в первую очередь налаживаем систему учета. Благодаря этому знаем историю происхождения и развития животного и мероприятия которые с ним проводились. Порядок в учете позволяет решать множество проблем, что сказывается на увеличении выхода и сохранности скота. Так, на одной из ферм подняли процент выхода телят с 64% до 89%, на другой — с 35% до 70%.
Особенности бизнеса в сфере сельского хозяйства
Проект COWMAS существует более трех лет. За это время мы сделали много ошибок, протестировали разные гипотезы. Одна из них — разработка интеллектуальных датчиков — ушных бирок для скота. Они определяли геолокацию и давали информацию о состоянии здоровья. Однако мы поняли, что рентабельность коммерческого производства будет низкая и пока это не интересно фермерам-животноводам в Казахстане. Вывод: нужно учитывать стоимость технологии и ее ценность для клиента. Затраты фермера на внедрение и использование продукта не должны превышать совокупной извлекаемой выгоды от ее применения.
Сельское хозяйство — междисциплинарная сфера. Чтобы построить успешный бизнес, понадобится работа разных специалистов, которые смогут взглянуть на проблемы под разным углом.
Животноводство — большая и интересная подотрасль сельского хозяйства, в которую проникают новые технологические разработки. В развитых странах одна из главных проблем — эффективность использования ресурсов. Там думают о том, как произвести больше из ограниченных ресурсов. На первый план выходят и экологические проблемы.
В развивающихся странах основные проблемы иного плана: часто не налаженная ветеринария и биологическая безопасность, низкая продуктивность животных, неразвитая инфраструктура, разрозненная цепочка поставок, несоблюдение технологий животноводства и высокая стоимость заемного капитала. Поэтому, прежде чем предлагать рынку продукт, нужно понять целевую аудиторию и местные проблемы.
Мы проводили подсчеты по бизнесу, связанному с крупным рогатым скотом в мясном животноводстве. Так, для эффективного роста малой ферме-репродуктору, которая имеет 100 голов маточного поголовья, нужно получить порядка 80 телят. В европейских странах эта цифра превышает 90 телят. В Казахстане она находится на уровне 50-60%. В среднем каждая такая малая ферма в стране недополучает 20 телят в год. Таких ферм более 14 000. Стоимость теленка — 200 000 тенге. Получается, что Казахстан лишается более 120 миллиардов тенге каждый год, из-за проблем с эффективностью. Поэтому, есть большая потребность в решении базовых проблем фермерства, влияющих на общую экономическую эффективность и достижения общемировых отраслевых стандартов.
О планах
Главная среднесрочная цель — привлечь стратегического инвестора. Далее будем масштабировать наш опыт. Фермерство везде разное, даже в рамках одной страны. Поэтому недостаточно иметь один продукт — его нужно постоянно адаптировать под местные потребности.
Рекомендации
1. Исследуйте рынок, на который планируете зайти. Определите потребности потенциальных клиентов. Узнайте, какая существует конкуренция. Не только прямая — от других компаний, но и косвенная. Возможно фермеру легче выполнить какое-то действие руками, чем закупать технологию. При определенных внешних условиях ему может быть проще списать производственный ресурс или свой продукт на потери, чем пытаться сохранить его.
2. Решайте реальные проблемы. Выходите в поле. Спрашивайте, что беспокоит людей. Рассказывайте о своих возможностях и узнавайте, чем вы можете помочь.
3. Выстраивайте нетворк. Сельское хозяйство — специфичная отрасль. Здесь есть несколько ключевых стейкхолдеров, заинтересованных в развитии. Знакомьтесь и смотрите, как происходит взаимодействие на рынке.
