Поговорили с сооснователем известного казахстанского стартапа о том, какие этапы прошел 1Fit в процессе выхода на рынок Лондона.
Меир Адильжанов, город — Алматы, Chief New Markets Officer, Co-Founder at 1Fit
О проекте
1Fit — самая крупная фитнес-компания в Центральной Азии. Мы работаем в четырех городах Казахстана: Алматы, Астане, Шымкенте и Караганде. Также в Бишкеке и Ташкенте. Во всех странах работает около 180 сотрудников. В Центральной Азии мы подключили больше 1000 локаций. Общее количество пользователей — больше 50 000. За 2022 год revenue компании составил более 12 миллионов долларов. А за первый квартал 2023 года мы заработали 3 миллиона долларов.
О масштабировании
Работая в стартапе, мне приходилось заниматься всем: финансами, рекрутингом, продажами, подключением партнеров. С ростом компании мы нанимали классных специалистов. Так у нас появились финансовый директор, директор по маркетингу и другие. Тогда мы решили, что я буду заниматься стратегическим масштабированием компании.
Идея выхода на новые рынки зародилась еще в 2019 году. В начале 2020 года планировали начать работу в Ташкенте. Нам помешала пандемия, и мы отложили эту задумку. Снова задумались об этом в конце 2020 года. Тогда же начали анализ соседей. Запустились в Санкт-Петербурге, но быстро свернули там бизнес и переключились на Ташкент и Бишкек. Это похожие по менталитету города, а цена запуска там невысокая. Оказалось, что оба рынка перспективны. На данный момент эти города приносят больше 150 000 долларов в месяц, полностью окупают себя и приносят доход.
Затем мы привлекли первые инвестиции. Американский венчурный фонд отметил, что у нас отличные показатели, но они не понимали рынок Центральной Азии, посоветовав запускаться на Западе. Тогда мы снова начали анализ конкурентов — рассматривали бизнес-модель, капитализацию. В 2022 году поехали на разведку в Европу. Посетили четыре страны, приняли участие в самой крупной IT-конференции мира WebSummit в Португалии, где нам еще раз посоветовали запускаться на более развитых рынках.
Мы рассматривали несколько городов для запуска. В Берлине рынок был монополизирован нашим конкурентом. Амстердам показался слишком маленьким. Все показатели сошлись на Лондоне, куда мы и зашли в 2023 году.
В Лондоне мы начали запуск в альфа-режиме 22 марта. Теперь у нас подключено 47 локаций, работают четыре сотрудника. Готовимся к коммерческому запуску. Проверяем гипотезы по маркетингу и продажам, чтобы найти точку product-market-fit для дальнейшего масштабирования.
Про запуск в Лондоне
Сначала мы собрали мини-группу. Кроме меня в ней были генеральный директор, маркетинговый директор и продуктолог. Мы собирали данные, чтобы понять, насколько люди готовы покупать абонементы. Запускали рекламные акции, привлекали людей на user-интервью. Узнавали, как потенциальные пользователи занимаются спортом, сколько тратят на это денег, какие локации более удобны. На основе этих сведений приняли решение запускаться в Центральном Лондоне, где большое скопление людей и фитнес- клубов.
Далее начали анализ партнеров — спортивных залов: с кем они работают, какая средняя цена абонемента.
В январе 2023 года поехали в Лондон, чтобы открыть компанию. Это было трудно. Оказалось, что местные юристы щепетильны: мы прошли через несколько этапов проверок перед открытием. После этого дела пошли быстрее. Мы легко открыли банковский счет, подготовили документы, начали подписывать партнеров.
Сначала запустились среди местного казахстанского комьюнити, поставив низкую цену. Собрали несколько людей, которые помогали тестировать сервис на недочеты. Также участвуем в марафонах, стартап-тусовках. Знакомимся с людьми, налаживаем нетворкинг, узнаем инсайты о рынке.
Оказалось, что на Западе развита подписочная система. Если в СНГ вы можете приобрести абонемент сразу на год, то здесь его нужно обновлять каждый месяц. Поэтому продуктовая команда переделала приложение, параллельно работая над локализацией.
В Лондоне дорого стоит анализ тела. В Казахстане мы уже запускали проект, во время которого пользователи проходили сканирование, а консультанты объяснили им, как тренироваться. Решили запускаться именно в этом направлении. Докручиваем последние гайки и выходим на коммерческий запуск в середине мая.
Особенности работы в Лондоне
В странах СНГ люди не сразу доверяют вам. Сложно получить контакты владельца зала, чтобы провести переговоры. В Лондоне не смотрят, откуда вы пришли, и как разговариваете на английском языке. Люди готовы делиться знаниями. А владельцы фитнес-клубов понимают, что им выгодно работать с агрегаторами вроде нас.
Лондон — развитый рынок в плане банковских услуг и другой инфраструктуры. Здесь легко найти офис, нанять нужных людей. Предложений много, нужно лишь найти подходящее для вас.
Мы планировали запускаться под брендом 1Fit, но оказалось, что такая компания уже зарегистрирована здесь. Поэтому пришли к другому названию — Helsi. Пока используем привычное оформление, но команда дизайнеров работает над новым. Возможно перейдем к более ярким зеленым цветам.
О планах
До конца года планируем закрепиться в Лондоне. Цель — зарабатывать больше 100 000 долларов в месяц. Отладить процессы найма, бухгалтерии и выплат.
Глобальная цель — достичь капитализации в один миллиард долларов
Глобальная цель — достичь капитализации в один миллиард долларов. Это можно сделать, выходя на более развитые рынки. Для нас Лондон — перевалочный пункт. Здесь мы адаптируем сервис, проведем тесты. А дальше будем выходить в США.
Рекомендации
У каждого бизнеса своя уникальная экономика. Для начала нужно понять, какие параметры важны для вас, собрать по ним сведения. Мы отслеживали такие метрики, как: население города, количество фитнес-клубов, средняя цена абонемента. Обязательно собирайте данные по конкурентам. Анализируйте сведения в открытом доступе.
Перед выходом в новую страну, обязательно посетите ее. После общения с местными у вас не останется страхов или барьеров. Сразу начинайте строить нетворкинг. Любое знакомство, даже самое незначительное, может привести вас к нужному человеку.