Новая экспедиция
Летом прошлого года мы перезапустили nFactorial School в онлайн-формате, и с тех пор он превратился в очень неплохой лайфстайл-бизнес, который запускает новую когорту студентов каждые 6 недель. Это дало мне достаточно свободного времени, чтобы изучать новые сферы и размышлять на тему, что дальше. С прошлой осени я стал регулярно наведываться в Алматы и встречаться со старыми и новыми друзьями. Вошел в состав наблюдательных советов нескольких крупных компаний. С 3 марта стал на еженедельной part-time-основе созваниваться с Алексеем Ли с целью определения новых городов для экспансии «Арбуза». 24 марта Алексей сделал очень неожиданное full-time-предложение. Цель — под брендом Pinemelon запуститься в нескольких городах США и Европы и до 2024 года довести географию до 30 городов.
Миссия — создать национальную сборную, чтобы пойти на международные рынки, очень резонировала. Потом пошли вопросы. Чем эта попытка отличается от индонезийской эпопеи «Авиаты» в 2016 году? Почему у многочисленных выходцев из СНГ не получилось, а у нас вдруг получится?
Что имеем на входе?
Модель online grocery с большими складами, собственным автопарком и full-time клиентоориентированными курьерами. Широкий ассортимент в 20 000+ наименований. Фокус на самых качественных продуктах. Доставка с двухчасовыми окнами + экспресс-доставка за один час, которая сейчас расширяет область покрытия в Алматы. В среднем 1500+ заказов в день в двух городах. 400+ сотрудников. Ежегодный пятикратный рост три года подряд. Все это достигнуто за три года и на привлеченные 3,5 млн $.
Сразу скажу, что мы не самоубийцы и пока не планируем запускаться в «алых» Сан-Франциско, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе и пр. Мы фокусируемся на холодных городах средних размеров. После детального анализа 350 городов в США по 100+ важным для нас параметрам мы сначала сузили список до 42, далее — до 20, далее — до 11, после следующей итерации — до 5 и в итоге остановились на шорт-листе из 3 городов, которые отвечают нашим критериям. Американский план на этот год — запуститься в одном из этих 3 городов и дойти до майлстоуна в 200 заказов в день.
Как собираемся конкурировать, и в чем основная дифференциация?
В нашем рецепте несколько ключевых идей-ингредиентов. Расскажу только о некоторых из них. В-нулевых, в отличие от онлайн-магазинов товаров первой необходимости — GoPuff, Fridge No More и других — которые доставляют за <30 минут, у Pinemelon намного более широкий ассортимент: 20 000 SKUs > 2-4000 SKUs. В отличие от агрегаторов, Pinemelon не находится в зависимости от цен, которые ставят супермаркеты-партнеры, и за счет этого имеет более высокий gross profit margin (20%+) + ценовую/ассортиментную гибкость. Во-первых, «it’s not about the country, it’s about the city». Во-вторых, это не «winner takes all» рынок. Ни одна компания в online groceries не наслаждается глобальным network-эффектом. Везде работает локальный network-эффект, поэтому почти в каждом городе топ-10 лидеров рынка сильно разнятся. В-третьих, лазерный фокус на целевой аудитории в городах средних размеров. В-четвертых, … впрочем, лучше оставлю другие идеи дифференциации для слайд-дека потенциальным инвесторам.
С одной стороны, ставить сумасшедше амбициозные цели — это большая романтика и так интереснее жить. С другой стороны, в постановке сумасшедше амбициозных целей есть практический прагматизм, т.к. это метод достижения успеха, даже если поставленные цели не сбылись. Будущее — вероятностно, поэтому важно делать менеджмент риска и прорисовывать худший, средний и лучший сценарии.
Как выглядит худший сценарий, если план международной экспансии не пойдет как нужно?
В таком случае задача — достичь миллиардной капитализации за счет построения казахстанского everything store.
Как выглядит лучший сценарий?
Apple/Starbucks в сфере online groceries в 30+ городах по всему миру в ближайшие четыре года.
Очень воодушевлен началом новой главы. Надеюсь, у нас получится!
Источник: Telegram-канал Армана Сулейменова.