Александр Лихтман — эксперт по коммуникациям и PR, основатель агентства ITCOMMS, а теперь и автор weproject.media. Александр будет делиться своими мыслями о PR, маркетинге, продажах и общении с клиентами. Недавно он писал про сильные стороны маркетологов и PR-специалистов. А в этой статье рассказал, как превращать конференции и бизнес-встречи в реальный инструмент для роста и новых возможностей.
Александр Лихтман, город — Алматы, основатель агентства ITCOMMS, @prandmore
Если вы предприниматель, фрилансер, стартапер, HR, маркетолог и уж тем более пиарщик — этот гайд для вас.
Помню свое первое крупное мероприятие. Год был, наверное, 2006. Я купил билет, приехал с блокнотом и ручкой, сел в первом ряду и записывал все подряд, как прилежный студент. В перерывах стоял у стены с кофе, изредка кивал знакомым. Домой вернулся с конспектами и нулем пользы.
А на прошлой неделе я выступил с презентацией на бизнес-завтраке и получил два целевых контакта и приглашение на подкаст. Ну и договорился о выступлении на следующем событии.
20 лет и сотня мероприятий научили меня превращать конференции из потребления контента в инструмент развития бизнеса. И мне теперь обидно за людей, кто ходит на мероприятия, но не получает от них нужной ценности и потом жалуется на потерянное время. Вот пошаговая инструкция, как делать это правильно и приходить домой с пользой.
Шаг 1. Постановка целей — за три недели до мероприятия
Неправильно: «Послушаю умных людей», «Расширю кругозор», «Буду в курсе трендов», «Потусуюсь с коллегами». Хотя потусоваться — это тоже вполне себе цель, просто от тусовок не нужно ожидать ничего, кроме удовольствия и веселья.
Правильно: «У меня цель — развить партнерскую сеть из индустрии Х».
И тогда вы сможете установить себе понятные KPI, например:
«Познакомиться с тремя потенциальными клиентами из ритейла».
«Найти подрядчика по мобильной разработке».
«Договориться о встрече с двумя инвесторами».
«Получить контакт директора по маркетингу в Kaspi».
«Собрать контент на пять профессиональных постов».
Как ставить себе такие цели? Довольно просто, двигайтесь не от самого мероприятия, а от того, что прямо сейчас или стратегически в будущем нужно вашему бизнесу или карьере. Задайте сами себе вопросы и ищите на них ответы:
— какую бизнес-задачу решаете сейчас
— кто из участников мероприятия может вам помочь
— что конкретно от них нужно: встреча, контакт, совет, партнерство
— сколько таких людей реально найти на событии.
Шаг 2. Исследование и подготовка — за две недели
К мероприятиям можно и нужно готовиться, даже если вы не спикер. Для начала изучаем участников. Посмотрите на список спикеров, поищите в соцсетях анонсы тех, кто делится пригласительным или афишей. Выберите из них тех, кто похож на ответ на второй вопрос из первого шага. Выпишите в табличку. Если они спикеры, запланируйте сходить к ним на сессии и послушать. Если не спикеры, запланируйте их найти и с ними познакомиться.
Найдите этих людей в LinkedIn или в Instagram и подпишитесь на них. Изучите их компании, проекты, посты, покомментируйте, задавайте им вопросы, особенно если есть что спросить про будущее мероприятие. Как в PR, создайте о себе впечатление до первого касания.
За несколько дней сделайте пост о том, что идете на мероприятие и почему это интересно. Тегните страницу события и ключевых спикеров. Обозначьте вопросы, ответы на которые вы хотите для себя на мероприятии найти.
Перед тем, как делать анонс, посмотрите на свой профиль в соцсетях. Возможно, там написано что-то такое, чего люди испугаются и будут вас на мероприятии сторониться. Хорошая практика — когда у вас обозначено место работы, ваша специализация или проект, над которым вы сейчас работаете. Ну и нормальное фото профиля, где вас можно узнать.
Шаг 3. Работа на мероприятии
Разделите для себя время мероприятия в пропорции 30/70. 30 процентов вы слушаете, 70 процентов общаетесь. Если, конечно, это не тренинг, на котором надо присутствовать от и до. Иначе не получите сертификат.
Для общения используйте базовые принципы нетворкинга, которые хорошо описаны в книгах. Например, «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» Кейта Феррацци и Тала Рэза. А вот что добавил бы я, как пиарщик.
Всегда слушайте спикеров внимательно, полезно делать заметки. Во-первых, никто не отменял запоминание через моторику, во-вторых — это контент для использования по следам мероприятия. Не стесняйтесь задавать вопросы, и когда задаете — представляйтесь. Кто вы и из какой компании. Или кто вы и что ищете на этом мероприятии. Вопросы помогут вам выделиться из толпы и вам проще будет после выступления заговорить со спикером или с другими слушателями. Ведь диалог ваш уже как бы начался.
Обязательно делайте селфи или участвуйте в групповых фото. Это ваш контент и ваш способ еще раз «дотронуться» до нужного вам человека. Через пост с ним в социальных сетях.
Если вы экстраверт — постите stories сразу. Если нет, то ничего страшного, потом тоже работает.
Шаг 4. Работа после мероприятия
После мероприятия наступает настоящая работа. Вам нужно написать людям, с которыми вы познакомились, чтобы не потерять контакт. И чтобы в следующий раз, когда вам от них что-то понадобится, ваш чат не будет пустым. Напишите просто: «Я такой-то, было приятно познакомиться с вами там-то, я занимаюсь тем-то или могу быть полезен этим-то, пишите если что, буду рад». И можете селфи приложить, если делали.
И, самое главное, вам нужно оставить свой след в инфопространстве. Но не просто след, вам нужно, чтобы те, кто интересуется мероприятием или спикерами, натыкались на вас. Желательно, с осмысленной деловой позицией.
Разберите селфи, сделайте посты, в которых выражаете радость от знакомства, отмечаете людей, описываете, кто они и почему вам важно или приятно было с ними пересечься. Напишите о них пару слов для своих читателей, чтобы не засорять ленту рандомными фотографиями. Не частите, разбейте на несколько дней, или сделайте карусель с общим постом. Не забудьте добавить хэштег или аккаунт мероприятия.
Возьмите свои записи и выпишите несколько важных мыслей, которые показались вам полезными. Сделайте пост-обзор мероприятия со списком того, что вы вынесли, и с упоминаниями тех, кто вам эти мысли принес. С благодарностью, естественно.
Шаг 5. Выступления — высший пилотаж
Какая бы ни была цель вашего бизнеса — продажи, инвестиции, экзит, привлечение талантов — я убежден, что выступления на профильных мероприятиях в качестве спикера будут для вас полезными. Потому что это с вами будут хотеть познакомиться. Это из вашего выступления мысли будут выкладывать. Это с вами будут делать интервью. И так ваши охваты будут больше и узнаваемость в индустрии будет расти. Но как получить приглашение на Digital Bridge, например?
Начните с локальных meetup'ов. Соберите список событий в вашей индустрии — обычно они проходят в коворкингах, офисах IT-компаний или неформальных пространствах. Найдите организаторов в Telegram-каналах или LinkedIn. Предложите конкретную тему с практической пользой. Не «Как мы стали успешными», а «Как мы снизили churn на 30%: три рабочих механики с цифрами».
Соберите доказательства. На вашем выступлении попросите сделать видеозапись — даже на телефон, соберите отзывы от слушателей и организаторов, сделайте скриншоты обсуждений в чатах. Это ваше портфолио спикера.
Масштабируйтесь постепенно. С записями meetup'ов идите на отраслевые конференции уровня города. Там уже сотни участников и профессиональная съемка. Используйте эти записи для следующего уровня — региональных и международных событий.
Работайте на долгую. Организаторы мероприятий запоминают хороших спикеров. Если вы выступили качественно, дали полезный контент и собрали хорошие отзывы — вас пригласят снова. И порекомендуют коллегам-организаторам. Так выстраивается ваша репутация эксперта.
Важный лайфхак от пиарщика: когда вас приглашают выступить, сразу обсудите с организаторами возможности для дополнительного PR. Можно ли дать интервью их медиапартнерам? Будет ли пресс-подход после вашего выступления? Можете ли вы написать статью по итогам конференции для их блога? Одно выступление может превратиться в пять-семь точек касания с аудиторией.
И последнее. Многие боятся выступать публично: «У меня нет опыта», «Я не умею», «А вдруг провалюсь». Скажу честно — мой первый доклад был так себе. Я переволновался, говорил слишком быстро, забыл половину того, что хотел сказать. Но люди все равно подошли, поблагодарили, обменялись контактами. Потому что я делился реальным опытом, а не теорией из интернета.
Не ждите, пока станете идеальным спикером. Начинайте сейчас, с того уровня, на котором вы есть. Опыт нарабатывается только практикой.
Мероприятия — это не просто способ узнать что-то новое. Это инвестиция в ваш личный бренд, в вашу профессиональную сеть, в развитие бизнеса. Но эта инвестиция работает только тогда, когда вы подходите к ней системно: ставите цели, готовитесь, активно работаете на событии и главное — не забываете про follow-up.
За 20 лет я понял простую вещь: разница между успешными людьми и всеми остальными не в том, что они посещают больше мероприятий. А в том, что они умеют превращать каждое посещение в возможность. Следуйте этому гайду, и вы тоже научитесь извлекать максимум из каждой конференции, митапа или бизнес-завтрака.
Увидимся на мероприятиях!
