Для успешных продаж на маркетплейсе любому товару требуется продвижение. Поговорили с предпринимателями об инструментах, которые они используют для выхода на топовые позиции.
OZON
Марат Хабатулин, 31 год, предприниматель, @marat_habatulin
Алгоритм продвижения на OZON состоит из двух этапов.
Карточка товара. На маркетплейсе мы продаем образ того будущего, который получит покупатель после приобретения нашего товара.
Самое важное, на что стоит обратить внимание — инфографика, красивые картинки и написанный текст на них. О том, что писать, можно узнать из комментариев наших конкурентов. Ищем самые плохие, то, на что люди жалуются. Запах китайского товара, power bank нагревается до 70 градусов, коврик для йоги скользит. Недостатки конкурентов становятся нашими преимуществами. Пишем на картинках: без запаха, не скользит, максимальная температура нагрева — 40 градусов.
Наличие бренда. Карточка, на которой он не указан, всегда будет ранжироваться после «брендированных».
Все характеристики должны быть заполнены. Чем больше полей с информацией, тем больше показов.
SEO оптимизация. Недооцененный инструмент, применив который, я с легкостью обхожу 80% своих конкурентов.
Продвижение. OZON — коммерческая компания. Чаще будут показываться продавцы, которые приносят маркетплейсу больше денег. Разберем, как выйти на первые позиции.
1. Самовыкупы. Представьте, что за час мы получаем пять продаж. Это явно больше, чем у всех конкурентов почти в любой нише. Да, мы заплатим, но это ускорит развитие продаж в среднем на две-три недели.
2. Реклама «Продвижение в поиске» — самая эффективная на OZON. Когда продажа проходит, мы платим маркетплейсу установленный процент. У меня этот показатель составляет 4% от суммы выручки.
3. Акции. Помимо органической выдачи и рекламы, OZON показывает наше предложение в Instagram, «Яндекс» и Google-поисках. Попасть в них мы сможем, участвуя в акциях. Flash SALE — акция, которая действует раз в неделю и дает крупную скидку.
Применение сразу всех инструментов увеличивает охват аудитории и генерирует множество продаж за короткий период времени. OZON видит это и начинает продвигать больше по самому прибыльному каналу — органической выдаче.
Wildberries
Алимжан Жулдасбаев, 21 год, предприниматель, @alim.fate
Внимание к Wildberries растет, все больше поставщиков заходят на маркетплейс, усиливается конкуренция. Если раньше, чтобы продажи начались, достаточно было разместить товар, то теперь необходимо дополнительное продвижение.
Продажи на Wildberries зависят от того, как заполнена и проработана карточка товара, ее позиция в ранжировании по запросам внутри маркетплейса.
Продвижение на маркетплейсе — процесс повышения карточки товара в рейтинге продавцов ниши и повышения ее позиции при выдаче клиенту. Чем она выше, тем больше покупателей при поиске товара ее видят.
Существуют несколько способов продвижения на платформе.
Бесплатные инструменты:
— написание вопросов на карточку под видом клиента и ответы ключевыми запросами, при помощи которых клиенты ищут товар
— добавление знакомыми и друзьями ваших товаров в «Избранное». Так алгоритм Wildberries поймет, что клиентам интересен товар и даст прибавку к рейтингу, что позволит получать больше заказов.
К платным инструментам можно отнести следующие:
— самовыкупы
— реклама в интернете — таргетинг в социальных сетях и контекстная реклама
— продвижение у блогеров.
Для меня самый эффективный канал продвижения — самовыкупы. Выводим карточку товара на рынок и сразу начинаем делать заказы через знакомых, показываем Wildberries, что товар хорошо продается. Алгоритм это замечает и начинает повышать рейтинг.
Рекомендую на новую карточку делать минимум 30 выкупов за неделю, по 4-5 штук в день. Параллельно с выкупами начинают идти органические продажи. Все больше настоящих клиентов видят ваш товар и заказывают его. Из моего опыта: сделал 40 выкупов на новую позицию и получил 200 заказов.
Стоимость такого продвижения зависит от розничной цены товара и комиссии на него. Важно понимать, что большая часть вложенных в самовыкупы средств вернется за минусом логистики и комиссии. Вложите 100 000 тенге в выкупы — 90 000 вернется.
С рекламой в интернете все просто — ее нужно настроить на карточку и считать аналитику. Настроить могут специалисты, но важно понимать, что есть риск слить рекламный бюджет. Если есть свободные средства, рекомендую сделать больше самовыкупов.
Реклама в интернете — инструмент для тех, кто вышел на обороты свыше миллиона и хочет расти еще больше. Wildberries любит внешний трафик и даст прибавку к рейтингу за него.
Последний способ — реклама у блогеров в Instagram, TikTok, YouTube и других платформах. Она эффективна, так как блогер рекомендует товар лояльной аудитории, позволяет получить большое количество заказов. Делать такую рекламу можно раз в три дня, чтобы замерять результаты через программу аналитики.
Есть способ запуска рекламы на самом Wildberries, но казахстанским поставщикам она на данный момент недоступна.
Kaspi.kz
Дина Ибрашева, 25 лет, город — Алматы, международный маркетолог дистрибьюторской компании «Неотэк», @workloverun
Пандемия дала большой толчок маркетплейсам, из-за чего бренды обратили на них больше внимания.
Любой может разместить свои товары на маркетплейсах и выйти на миллионную аудиторию. Но есть одно но — если не работать над маркетингом, то увеличение продаж органическим путем займет много времени и денег.
Под маркетингом я подразумеваю работу над брендом, эффективную воронку продаж, проведение акций и отслеживание результативности действий.
Прежде чем заходить на маркетплейсы, нужно выявить цель. Не нужно слепо следовать тренду и размещаться на Kaspi.kz только потому, что все так делают.
Для того, чтобы увеличить прибыльность, нужно рассчитать юнит-экономику, сформировать цены.
Воронка продаж выглядит следующим образом:
Вы размещаете товар в магазине, который находится в самом низу поисковой выдачи. Далее запускаете рекламу через кабинет, поднимаетесь на первые позиции, оплачивая количество кликов. Чем больше кликов, тем дешевле цена. После получения заказа работа переходит в офлайн.
Для того, чтобы привлечь пользователя к рекламному объявлению, у товара должны быть:
— привлекательный и понятный заголовок
— картинка высокого качества. Отлично, если есть еще и видео
— высокие рейтинги и положительные отзывы
— полное описание: детали, технические характеристики
— преимущества в виде цены, доставки и известного бренда.
Особенность Kaspi.kz — возможность примыкать к другим объявлением товара, идентичного вашему. Также и другие продавцы могут присоединиться к вам. Поэтому возможность выделиться заключается не столько в объявлении, сколько в высоких рейтингах и положительных отзывах.
Присоединяясь к чужому объявлению, продавцы могут редактировать их: добавлять видео, дополнять технические характеристики. Важный критерий — цена. Тут работает правило: «Низкая стоимость = высокое качество». На Kaspi.kz товары можно приобрести в кредит или рассрочку, поэтому концентрируется аудитория людей со средним доходом.
