Позиция менеджера по работе с клиентами есть преимущественно в крупных и успешных компаниях, которые занимаются продажей товаров или предоставлением услуг. Многие успешные карьерные истории начинались именно с этой должности, ведь знание продукта и умение заинтересовать им клиента — одна из самых значимых составляющих для продвижения бизнеса. И если в консультантах в финансовой сфере на рынке труда не наблюдается острого дефицита, то в таком узком сегменте как фондовый рынок подготовленных специалистов, которые могли бы сразу приступить к работе, крайне мало. При этом в данной нише много перспектив для построения карьеры и получения хорошего заработка — при условии выбора правильной компании. Амбициозным специалистам с финансово-экономическим образованием, желающим стать инвестиционными экспертами на рынке ценных бумаг и получать достойное вознаграждение за свой труд, стоит присмотреться к работе в брокерской компании: узнать об особенностях деятельности и вдохновиться реальными историями успехов сотрудников, достигших больших высот.
Менеджер по работе с клиентами — проводник в мир инвестиций
Компания-брокер — это профессиональный посредник на рынке инвестиций, благодаря которому совершаются сделки между компаниями, продающими акции, и лицами, желающими приобрести ценные бумаги. В свою очередь, менеджер по работе с клиентами становится связующим звеном между этими участниками рынка, который:
— проконсультирует клиента по существующим инвестиционным стратегиям, объяснит доступным языком, как работают финансовые инструменты
— выявит потребности и подберет подходящие варианты для сохранения и увеличения накоплений
— сориентирует в процедуре осуществления различных операций
— предоставит аналитические материалы и актуальную финансовую экспертизу
— будет на постоянной связи с клиентом, помогая при появлении вопросов.
Однако не во всех брокерских компаниях есть консультирующие сотрудники. Многие ограничиваются предоставлением доступа к торговому терминалу. В отличии от них Freedom Broker изначально выбрала такую бизнес-модель, которая предполагает наличие менеджеров по работе с клиентами, что в том числе и привело к успеху компании. Благодаря им брокер находится на постоянной связи с клиентами, получающими любые разъяснения по каким-либо процессам или продуктам, которые им не до конца понятны или являются новыми. Менеджер объясняет, например, что такое опционы или интересные облигационные рантье, клиенты начинают этим продуктом пользоваться и открывают для себя новые возможности для увеличения своих средств. Поэтому зачастую консультанты занимаются в том числе вопросами повышения финансовой грамотности, когда рассказывают клиентам о новых продуктах, сервисах, услугах, получая от них какие-либо запросы. Составляют персональный инвестпортфель, исходя из целей и стратегий клиента.
Во Freedom Broker работают более 200 персональных менеджеров, которые постоянно находятся на связи со своими клиентами. Также в компании функционирует блок поддержки — канал 7 555, звонок с мобильного — бесплатный, по которому клиенты обращаются при любых возникших вопросах.
Поиск кандидатов
Как правило, практически нет «готовых» специалистов из других брокерских компаний, так как они на рынке почти не присутствуют. При рассмотрении кандидатов на должность менеджера по работе с клиентами приоритет отдается представителям рынка финансовых услуг, сотрудникам банков.
Алибек Султанов, исполнительный директор по продажам Freedom Broker
Но важно нанять на позицию менеджера не просто сотрудника из финансовой структуры, а специалиста с опытом работы с клиентами, обладающего навыками выстраивания успешных коммуникаций и нацеленного на карьерный рост и увеличение своих заработков.
Ранее у компании был экспериментальный опыт привлечения кандидатов без финансового образования, с навыками в продажах в других отраслях, и он имел успех. И только потом приступали к оттачиванию навыков специалистов до соответствия требованиям и ожиданиям бизнеса.
Опираясь на общие показатели, отметим, что в компанию нанимаются специалисты с более чем семилетним опытом работы в сфере финансовых услуг, из которых три-четыре года — управленческий опыт. В частности, в Астане установились еще более высокие критерии: была проведена аналитика по сотрудникам департамента, которые приходят на позиции менеджеров по работе с клиентами. Выяснилось, что в среднем это кандидаты с десятилетним опытом работы, семь из которых — на финансовом рынке, три-пять лет — на руководящей позиции. Но также это могут быть молодые перспективные сотрудники из других департаментов внутри компании, например, из колл-центра. Находясь на линии поддержки, они прекрасно понимают, как работает система, с какими запросами чаще всего обращаются клиенты, как эти запросы отрабатываются. У некоторых сформировалась база своих клиентов. Самые яркие, амбициозные и талантливые сотрудники колл-центра имеют все шансы стать персональными менеджерами.
Мы остаемся компанией, которая оплачивает труд менеджеров выше среднего по рынку. У нас прекрасная система материальной мотивации, и она фактически ничем не ограничена. Чем больше клиентов привлекает менеджер, тем выше размер его вознаграждения.
Для нас особенно интересными становятся кандидаты с клиентским капиталом, опытом работы в финансовом сегменте и большим желанием покорять новые горизонты. К нам с удовольствием приходят работать, и мы тоже с энтузиазмом ищем кандидатов. Сотрудники из финансового сектора — банки, страховые и инвестиционные компании, организации, оказывающие кредитно-финансовые услуги — у которых есть хороший человеческий капитал, также для нас приоритетны. Их история успеха может стать яркой на этом рабочем месте.
Истории успеха менеджеров по работе с клиентами
От специалиста по продажам до заместителя председателя правления
Тусуп Нукенов
Тусупа Нукенова, ныне заместителя председателя правления, в октябре 2014 года пригласили на собеседование во Freedom Broker. В Атырау открывался филиал, и ему предложили начальную позицию — специалиста по продажам. По итогам восьми месяцев интенсивной работы, в том числе успешного участия филиала в IPO KEGOC, Тусупу предложили должность директора филиала в Актау, который в тот момент нуждался в преобразованиях. За полтора года он вышел на второе место среди всех филиалов в стране после Алматы. Далее Тусуп Нукенов возглавил офис в Шымкенте, наладил его деятельность, укрепил команду.
Следующим этапом стало открытие 13 офисов по всей Украине, а также реализация крупнейшего проекта в партнерстве с государством — продажа государственных облигаций физическим лицам.
После двух лет работы в Украине, в 2019 году, Тусуп вернулся в Алматы в качестве заместителя председателя правления АО «Фридом Финанс».
Тусуп Нукенов
Требования к менеджерам, конечно, изменились, но и появилось больше возможностей для построения карьеры: система обучения и адаптации располагает к быстрому погружению в тонкости сферы фондового рынка, механика мотиваций стимулирует инициативность и вовлеченность в результативную работу; стало больше департаментов, подразделений, офисов, в которых сотрудники могут проявить свои навыки. Открываются новые направления бизнеса в разных секторах и странах. Работа с полной самоотдачей во благо компании здесь не остается незамеченной.
От менеджеров по работе с клиентами до исполнительных директоров
Нурсултан Токтаров
Нурсултан Токтаров, работающий сегодня исполнительным директором, пришел в компанию в 2017 году на позицию менеджера по работе с клиентами. Произошло это неслучайно. Будучи менеджером в банке в 2017 году Нурсултан услышал от знакомого, работающего тогда во Freedom Broker, что в компании есть вакансии на аналогичную позицию, и сразу уточнил, какие существуют перспективы для карьеры и заработка. Узнав, что менеджер получает не только оклад, но и бонусную часть, размер которой зависит исключительно от самого сотрудника и верхней планки просто нет, сразу откликнулся. Тогда Нурсултан практически ничего не знал о компании, но сфера брокерских услуг его заинтересовала и показалась перспективной. Успешно пройдя собеседование, устроился в офис в Астане и после двух лет работы стал руководителем отдела, состоявшего из шести человек. В марте 2023 года Нурсултан прошел внутренний конкурс на должность исполнительного директора и уже полтора года курирует региональные офисы в Петропавловске, Кокшетау, Семее, Павлодаре, Таразе и Уральске. Его основная задача — масштабирование бизнеса во вверенных ему регионах.
Данияр Джангелов
Данияр Джангелов, исполнительный директор во FreedomBroker, попал в компанию со второй попытки в 2017 году на позицию менеджера по работе с клиентами.
Два года спустя его назначили на позицию заместителя директора филиала в Шымкенте. Через полгода предложили временную должность — исполняющего обязанности директора филиала в Атырау. Поработав больше трех лет в этом городе и наладив работу отделения, Данияр прошел по конкурсу, и в марте 2023 года его назначили исполнительным директором с курированием четырех офисов: в Костанае, Актобе, Усть-Каменогорске и Кызылорде, а также офиса в Бишкеке.
Своими самыми большими достижениями Данияр считает не только высокие показатели в продажах, ведь его клиентский портфель доходил до 75 миллионов долларов, но и работу с сотрудниками. Многие из числа его подчиненных, которых он обучал, наставлял, помогал оттачивать профессиональные навыки, в дальнейшем успешно реализовали себя в компании и стали директорами.
Майя Мынбаева
В 2013 году Майя Мынбаева решила попробовать свои профессиональные возможности в инвестиционном бизнесе. Придя в компанию, предлагала брокерские продукты клиентам, с которыми ранее работала в банке.
В то время осведомленность о фондовых рынках и финансовая грамотность населения Казахстана была не слишком высокая, поэтому работа в большей степени состояла из обучения клиентов и консультаций по возможностям заработка в этой сфере.
Через пять лет Майя получила повышение до начальника отдела департамента продаж, а в 2023 году — должность исполнительного директора.
Майя Мынбаева
В этой должности я курирую работу двух отделов в Алматы — по привлечению VIP- и премиум-клиентов. Стало больше аналитической работы, обучения сотрудников, отбора подходящих специалистов. Мы создали систему градации, позволяющую даже новому сотруднику получить повышение в течение шести месяцев. Пройдя обучение, успешно сдав тесты и выполнив поставленные перед ним KPI, менеджер сможет претендовать на увеличение оклада и новый уровень позиции. Всего их у нас три — старший инвестиционный консультант, главный инвестиционный консультант и финансовый советник. Это топовая позиция менеджера, работающего с VIP-клиентами и ведущего крупнейшие инвестиционные портфели, который обладает глубокими знаниями рынка и экономики в целом.
Чингиз Молдахметов
Профессиональный путь Чингиз начал в банке: два с половиной года занимался бухучетом и аудитом. Рынок ценных бумаг заинтересовал его давно, но во Freedom Broker Чингиз попал в 2013 году лишь с третьей попытки — помогли настойчивость, желание и коммуникабельность.
Постепенно компания развивалась, и профессиональные амбиции Чингиза росли вместе с ней. Он улучшал свои показатели, и усилия увенчались успехом — через несколько лет Чингиз стал проектным менеджером, и на протяжении года он, помимо обязанностей менеджера по работе с клиентами, занимался развитием филиальной сети: открытием офисов, обучением персонала и выстраиванием бизнес-процессов в них. Чингиз поработал в Киеве, Павлодаре, Астане, Атырау, и после его назначили руководителем ключевого для казахстанского офиса отдела.
В 2023 году он стал исполнительным директором, зона ответственности которого — курирование одного из направлений по работе с клиентами в Алматы, а также совершенствование бизнес-процессов. В том числе, адаптация инициатив руководства для эффективного внедрения в ежедневные задачи менеджеров для максимальной результативности при оптимальных трудозатратах. При этом важной ролью исполнительного директора остается передача успешного опыта, истории, видения и миссии компании новым сотрудникам-консультантам.
Система адаптации и карьерные возможности
Компания занимается развитием менеджера — помогает ему с получением дополнительных теоретических знаний, практических навыков для увеличения своих показателей, чтобы у него появилась клиентская база, возможность расти по карьерной лестнице. У сотрудников четыре уровня. Старт с менеджера, после достижения определенного уровня клиентского портфеля и обладания набором определенных знаний есть возможность стать старшим менеджером. Затем можно подать свою кандидатуру на главного менеджера, а после стать финансовым советником, получить признание от компании в виде более высокого фиксированного оклада.
Во Freedom Broker есть четкое понимание, какими знаниями необходимо обладать сотруднику на позиции менеджера по работе с клиентами и что именно ему нужно делать. Это и должностные инструкции, и прозрачная система оценки сотрудника руководителем в отношении KPI.
В трехмесячный период, предусмотренный в практике трудового законодательства как испытательный срок, выстроена система обучения, адаптации и выполнения первых планов. При успешной сдаче тестирования испытательный срок завершается.
Алибек Султанов, исполнительный директор по продажам Freedom Broker
Мы остаемся флагманом рынка брокерских услуг в Казахстане. Компания получает всевозможные номинации, которые учреждаются основными площадками, такими как AIX, KASE. Проводим тщательный отбор менеджеров, много ресурсов тратим на повышение компетенции наших сотрудников. У нас уже есть собственный департамент образовательных проектов Freedom Academy, который сильно ориентирован на внутреннего клиента, то есть на сотрудников. К примеру, в прошлом году менеджеры провели более 200 часов на обучении. Также мы постоянно приглашаем сторонних экспертов, обучающих наших сотрудников. Мы расписываем различные программы, повышающие их знания и компетенции: начиная от основ законодательства противодействия и отмывания денежных средств — заканчивая сложными продуктами и фундаментальными техническими аспектами финансового анализа. Поэтому наш менеджер за короткий промежуток времени становится высококвалифицированным специалистом на финансовом рынке, ценным кадром. В компании используется ассесмент. Также практически раз в две недели проводится тестирование по Hard Skills, профессиональным темам, находим «узкие места» в системе обучения сотрудников, меняем подходы, улучшающие компетенции менеджеров. Мы гибкие, изучаем потребности клиентов и подстраиваем свои услуги под их актуальные запросы, не жалеем ресурсов — именно поэтому сотрудники самосовершенствуются, оттачивают свои профессиональные навыки.
Поэтому наша система хорошо работает. Результаты тестов, как правило, коррелируются с продажами: чем выше показатели — тем выше продажи. Потому что клиент всегда выбирает компетентность и профессионализм.
Хочется обратить особое внимание на уровень вознаграждения — в компании предусмотрены бонусы менеджерам по работе с клиентами, которые выше медианы по рынку в нашем сегменте, и прямо коррелируются с личными результатами каждого специалиста. Это служит отличным стимулом для развития дисциплины, самосовершенствования, изучения новых тем.
Во Freedom Broker есть большие возможности для построения карьеры в брокерском бизнесе. Они доступны амбициозным, энергичным и вовлеченным специалистам, у которых есть желание со своей стороны донести до общества возможности в сфере инвестиций на фондовом рынке и внести вклад в финансовый успех своих клиентов.
