Полагаю, что среди предпринимателей нет таких, которым не знаком концепт «остаться живым». Он выражается афоризмом: «Есть много способов быстро разбогатеть. Проблема в «пустячке» - остаться живым». А вот что значит быть больше живым, чем мертвым, наверняка объяснить смогут не все.
Однако понимание именно этого концепта определяет то, насколько ваш бизнес будет делать вас своим рабом или даст вам возможность стать счастливыми. Как определить, насколько вы живы или насколько вы мертвы? Насколько жив или мертв ваш бизнес?
Если вы вложились в своих детей, если результатами их работы восхищаются другие люди, если ваши дети живут, руководствуясь своими целями и идеалами, то вы больше живы, чем мертвы, вы испытываете удовольствие, хотя наверняка у вас уже седая голова.
Если же вы в этой жизни позволили себе все, что хотели, а ваши дети не могут стать успешными без вашего родительского «благословления»; если вы не уверены в том, что без вас они смогут сохранить свою целостность и свои идеалы; если вы постоянно решаете за них проблемы, содержите их, то страданий в этой составляющей жизни будет больше чем удовольствий.
Счастье и бизнес
Казалось бы, какое вообще отношение имеет счастье к бизнесу? Счастье – это личное дело каждого, скажете вы, а бизнес – это то место, где люди должны работать за то, что им платят деньги! Так выразился один из участников семинара, который я проводил недавно в Тюмени.
Это ошибочное представление о бизнесе. Почему ваши клиенты отдают вам свои деньги, почему они не отдают их вашим конкурентам? Я полагаю, у каждого из предпринимателей или управляющих может быть много ответов на этот вопрос, особенно если вы начнете перечислять все, что делает ваша компания, чтобы получить эти деньги.
Но, есть один ответ, который является общим знаменателем всего, что вы можете перечислить. Вы получаете деньги клиента только потому, что он вам доверяет больше чем остальным.
Вы можете возразить: «Да они никогда в глаза меня не видели!» Скажите пожалуйста, если бы вы ощутили настоящую заботу человека, его стремление понять вас, получили бы от него совет, который изменил бы всю вашу жизнь в лучшую сторону, вы бы испытывали некоторое доверие к его родителям, даже если вы их никогда не видели? А какое доверие было бы у вас к родителям молодого человека, издевающегося над женщиной или подсовывающего детям наркотики, даже если он сам их не употребляет?
Каждый ваш клиент принимает решение о приобретении у вас чего-либо на основе только одного фактора – насколько эта покупка повысит уровень его выживания.
Выживание и безопасность
Если владельцу журнала пытаются продать идею опубликовать какую-либо статью бесплатно, то это предложение может быть принято только в том случае, если такая статья повысить общий уровень выживания этого владельца. Если нет, он никогда не примет такое предложение. Если руководителю машиностроительного холдинга хотят продать идею поставки на его предприятия металла от нового поставщика, то конечно это станет возможным только после того, как этот руководитель увидит, насколько возрастет уровень его выживания.
Выживание (или безопасность) можно условно разделить на три составляющие: личную, социальную и экономическую. Когда вам что-то нравится, что-то восхищает вас, вам приятно к этому прикасаться, то речь идет о личном выживании. Когда девушка каждый раз плачет, когда видит у своей подруги новые серьги, то речь, скорее всего, идет о социальном выживании. Когда человек готов отвести своего ребенка в другой район в государственную стоматологию, только для того, чтобы не переплачивать полторы тысячи рублей в частной клинике с отличными условиями, которая стоит по-соседству, то это экономическая безопасность. Крайне редко бывает так, чтобы человек руководствовался только одной составляющей своего выживания или безопасности. Обычно они переплетаются.
Доверие и бабло
Доверие клиента – это не какая-то высокопарная идея, это очень жесткая и простая вещь. Или он видит, что предложенные вами общение, товары или услуги повышают его уровень безопасности больше, чем предложения ваших конкурентов, или нет. И цена здесь далеко не самый главный фактор. Я уверен, что у каждого из вас на рынке есть пара-тройка компаний, которые демпингует. Но если бы цена была определяющим фактором, то тогда бы вы уже давно разорились, не так ли?
Доверие клиентов — это то, что определяет количество вашего личного счастья, на которое вы вправе рассчитывать. Пока еще не иметь, но уже вправе рассчитывать.
Вы можете иметь десятки, сотни миллионов долларов или миллиарды в обороте компании и быть несчастным. И речь здесь вовсе не о том, что деньги — это зло. Вы можете обладать миллиардами и быть счастливым. Дело в том, кто вас окружает в вашем бизнесе.
Если ваша цель – деньги, то окружать вас будут люди, для которых цель — «бабло». Если цель вашей компании – исключительно деньги, то каким будет уровень доверия у клиента? Если бы вы пришли в кафе или бар, в цели которого прописано: «деньги» (заметьте – ваши деньги), а цель бармена – «ваше бабло», то каким будет уровень вашего доверия к коктейлю, который он вам намешает?
Вы скажете: «Зачем же писать такую цель? Мы цель оставим прежней, а напишем то, что хотят услышать посетители…». Одна проблема – вы ничем не сможете стереть написанного большими буквами на лбу бармена и в его глазах слова «БАБЛО». Ни у бухгалтера, ни у продавцов, ни у сборщика мебели, ни у токаря, ни у технолога, ни у главного конструктора, куда бы вы не бросили взгляд – везде вы будете видеть одно и то же, если вы не слепой.
Те, для кого целью являются деньги, легко вас предадут, инсценируют несчастный случай, отнимут все, как только вы ослабнете. Я не стану дальше перечислять, читатели наверняка могут легко дать мне фору в перечислении примеров того, что могут сделать такие люди.
Две новости
Плохая новость. Люди с мотивацией более высокой, чем деньги, в компаниях с такими целями не задерживаются, им неприятно находиться в таком окружении. Это не значит, что людям с более высоким уровнем мотивации деньги не нужны, это не так. У каждого человека в наличии есть такая мотивация, как деньги (как и мотивация еда, большая и малая нужда). Но когда они вынуждены работать годами только для того, чтобы есть, пить, ходить по большой и малой нужде и получать деньги для того, чтобы поддерживать идею потребительского общества, да еще и находиться каждый день в окружении тех, кто от такой работы «счастлив», им от такой перспективы становится тошно! Они либо уходят из компании, либо деградируют до уровня тех, кому деньги нужны больше всего на свете.
Вот и получается, что многие из тех, кто «остался в живых» разбогатев, попали в рабство своего бизнеса, построенного на главной идее получения прибыли. Их окружают алчные и опасные люди. Или посредственные команды, подобранные специально для того, чтобы обезопасить себя. Эти парни больше мертвы, чем живы. Они живут не свою жизнь, они продолжают делать то, что делают, потому что не могут остановиться.
Хорошая новость. Ваше счастье зависит в большей степени от вас самих. Следовательно, вы можете сформулировать перед своими компаниями те цели, которые будут как магнитом притягивать к себе эффективных сотрудников и работа над достижением которых позволит вам заслужить доверие и поддержку клиентов.
Если у вас будет цель, которая вдохновляет вас, ваших сотрудников и ваших клиентов, то именно тогда ваш бизнес будет больше жив, чем мертв, а вы — счастливы.
Напоследок один совет. Хочу предостеречь тех, кто, позабыв о концепте «остаться в живых», начнет разворачивать свой корабль, закладывая крутой вираж. Если вы решили стать счастливым, и создать команду единомышленников, желающих работать для того, чтобы повышать уровень выживания и безопасности ваших клиентов, то проведите сначала «санобработку» и дайте «крысам» сойти на отмели. Это значительно повысит ваши собственные шансы на выживание.
Предприниматели – это очень отважные люди. Очень хотелось бы, чтобы они были и богаты, и счастливы.
