Семейное дело: сеть обувных магазинов Tiflani
Сфера деятельности: розничная торговля
Год основания: 2007
Как все начиналось
Райхан. По специальности я врач-эпидемиолог, мой стаж работы десять лет. В 2007 году, когда мы переехали из Алматы в Астану, оказалось, что здесь на весь город лишь одна санитарно-эпидемиологическая станция. В то время как в Алматы было деление на районы. Поэтому я решила взять паузу и не работать по специальности.
Нашей дочери было три-четыре года, и нам хотелось одевать ее модно, красиво и стильно, но в Астане сделать это оказалось сложно. В тот момент из торговых центров была только MEGA, которая сейчас называется Keruen City. Столкнувшись с такой проблемой, я пришла к выводу, что хочу открыть детский магазин. Не имея на тот момент опыта работы с детскими фабриками, я начала активный поиск в интернете и списалась с фабрикой, которая была мне знакома — я покупала их продукцию, будучи за рубежом. Бренд назывался Tuzama, фабрика располагалась в Гонконге — достаточно далеко, и добираться было сложно. Но мы с супругом все равно полетели на встречу, нам все понравилось, и мы заключили контракт на поставку. Взяли франшизу и уникальные права по городу Астана. Так в 2007 году мы открыли первый магазин.
Наш первый бутик находился в ТРЦ «Хан Шатыр», его площадь была всего 40 квадратных метров. На тот момент конкуренция была небольшая, и у нас сразу появились свои покупатели. В бренде Tuzama нас устраивало все: и качество, и цена. Но мы столкнулись с такой проблемой, что фабрика нарушает сроки поставки товара, а у нас строгая сезонность, причем сезон наступает раньше, чем в Гонконге. Когда к нам приходила зимняя коллекция, в Астане было уже холодно. Мы не успевали продавать товар в сезон, в связи с этим терпели убытки. Отработав только две коллекции, я начала срочно искать другой бренд. Познакомилась с одной испанской фабрикой, бренд назывался MAYORAL. Мы быстро сделали ремонт в помещении, ребрендинг и открылись под маркой MAYORAL. Испанцы в этом отношении оказались пунктуальными, точно выполняли условия контракта, я сотрудничаю с ними до сегодняшнего дня. Площадь магазина была маленькая, мы нашли помещение чуть больше и открылись в другом магазине под этой же маркой.
Параллельно начали развивать детский обувной бизнес, потому что я, находясь в магазине, постоянно замечала от посетителей спрос на детскую обувь. И на тот момент в «Хан Шатыре» был только Intertop. Поняв, что на обувь высокий спрос, и посоветовавшись дома с супругом и сыном, решили занять эту нишу, пока она свободна. Мы уже хорошо ориентировались в «Хан Шатыре», понимали, в какую зону лучше встать, чтобы бизнес сразу пошел. Я съездила в Стамбул, заключила контракт с турецким брендом Tiflani и получила эксклюзивные права на реализацию их продукции во всех крупных торговых центрах в Астане. Сначала открыли маленький магазин детской обуви на 25 квадратных метров. Был хороший спрос, и мы перестали помещаться на этой площади. Поэтому взяли сначала один бутик рядом, потом еще один, в итоге объединили три бутика и открылись на 100 квадратных метрах в «Хан Шатыре».
Мы завоевали рынок тем, что представили большой ассортимент детской обуви в одном магазине. Как правило, во всех мультибрендовых магазинах узкие линейки детской обуви, три-четыре модели каждого бренда. У нас получилось представить 60-70 моделей одного бренда на каждый сезон, и было хорошее соотношение цены и качества. К тому же бренд Tiflani уже был узнаваем на рынке.
После этого мы стали развивать свою сеть, дополнительно рассматривать предложения других торговых центров. Открывали бутики, где-то продажи шли, где-то нет. Сейчас у нас четыре магазина детской обуви, они представлены в крупных торговых центрах города. Мы оптимально выбрали те торговые центры, которые, как мы считаем, подходят под наш бренд. В Mega Silk Way открылись в марте прошлого года, в торговом доме «Евразия-3» в 2016 году и в марте этого года в ТРЦ Asia Park. Получается, что каждый год в марте мы открывали новый магазин.
Наши принципы и традиции
Райхан. Наш главный принцип — клиентоориентированность. Наш клиент — это мамочки с детьми. Иногда они приходят уставшие, с тремя детьми одновременно, они требуют повышенного внимания. Поэтому, обучая новые кадры, мы всегда делаем акцент на терпеливость, внимательность. Чтобы наши сотрудники не только продавали обувь, но и помогали мамочкам примерять ее, смотрели и сами проверяли, подходит ли обувь ребенку, чтобы клиент ушел довольный и смог проносить эту обувь, сколько потребуется. Мы всегда подсказываем, советуем, какую модель лучше подобрать соответственно сезону. Консультируем, какая нужна модель, если у ребенка есть дефекты стопы.
Для профилактики плоскостопия, косолапия у нас есть специальная ортопедическая линия, которая разрабатывается квалифицированным медицинским персоналом фабрики. А прежде чем запускаться в пошив, обувь обязательно сертифицируется. Фабрика дает гарантию на то, что обувь будет справляться с дефектами стопы, и ребенок не получит обратный эффект.
У нас также есть линия анатомической обуви. ФабрикаTiflani, отшивая обувь соответственно возрасту, учитывает все изгибы ног. Не всегда клиенты понимают, что такое анатомическая обувь, и хотят покупать только ортопедическую обувь. Но она нужна ребенку только в том случае, если есть проблема, или врач-ортопед рекомендует заблаговременную профилактику. Если у ребенка в развитии все соответствует возрасту, то мы рекомендуем выбирать анатомическую серию обуви.
Наш второй принцип — быть в тренде. Несмотря на то, что у нас детская обувь, все мамы хотят видеть детей модными. Каждый год есть определенные тренды на цвета, модели. Наша фабрика следит за модными тенденциями в мире. Каждый сезон для посетителей магазинов мы представляем новую коллекцию и стараемся, чтобы модели были интересными. Но в целом, так как у нас детская обувь, мы делаем акцент на практичность, удобство, износостойкость. Стараемся, чтобы фабрика работала над повышением качества, всегда даем отзывы клиентов, если в какой-нибудь линейке были неучтенные моменты.
В наших магазинах представлена обувь от 17 и до 40 размера, то есть с самого рождения и на любой возраст.
Шынгыс. Фабрика старается производить модную и стильную обувь. И часто, выбирая обувь детям, мамочки берут и себе или даже мужу, если у него небольшой размер ноги.
Райхан. Наша обувь исключительно кожаная. Во взрослых линейках обуви, если изделие кожаное изнутри и снаружи, то цена достаточно высокая. А так как у нас детская линейка обуви, и она кожаная изнутри и снаружи, фабрика закупает на аукционах лучшую кожу во всем мире. И при этом мы сохраняем хорошие цены. Взрослые ценят качество и понимают эти преимущества.
Мы занимаем средний ценовой сегмент. Мы завозим всю продукцию в Казахстан только самолетами. Это большие затраты на доставку. Также есть расходы на сертификацию продукции, таможенные пошлины, НДС. Поэтому на себестоимость товара ложится определенная нагрузка. После девальвации наша цена получилась высокой. Сейчас приходят мамочки с пятью детьми, и я сама, как мама двоих детей, понимаю, что в сезон обуть всех детей по такой цене очень накладно. Поэтому, согласовав со своими сотрудниками и произведя расчеты с бухгалтером, мы снизили свою маржинальность с 50 до 30 процентов. Чтобы не потерять клиентуру, мы решили зарабатывать меньше, но брать на оборотах. Сейчас из этих 30 процентов мы оплачиваем аренду, налоги и выдаем заработную плату всем сотрудникам.
Наши будни
Райхан. Я вырастила для себя хороших помощников. У меня часто бывают командировки, и Шынгыс меня всегда может заменить. В Алматы, параллельно работая врачом, я открывала разные бутики. Мы занимались парфюмерией, косметикой. Шынгыс на тот момент был маленький, находился всегда рядом со мной и видел весь бизнес изнутри. Он рос, и у него уже было четкое понимание, что надо делать и как. Он понимал, успешный ли проект, просто посмотрев на магазин. Сейчас он полностью занимается вопросами маркетинга и рекламы. Он молодой и более креативный, поэтому я делегировала ему продвижение.
У меня хорошая команда. Был момент в бизнесе, когда мне приходилось все делать самой. Я работала на износ, жила и ночевала в «Хан Шатыре». Приходила домой утром, потому что в дневное время в ТРЦ не разрешают проводить никакие работы: ни получать товар, ни выкладывать. А так как мы постоянно расширялись, переезжали из бутика в бутик, у нас часто был ремонт. Потом наступил момент, когда супруг сказал мне, что нельзя дальше тянуть эту ношу на себе. Я начала набирать команду. Два года подбирала директора магазина, который устроил бы меня по человеческим и деловым качествам. Мне повезло, я нашла подходящего человека — его зовут Евгений, мы и по сей день работаем с ним вместе. У него было пять лет опыта работы на позиции администратора магазина компании O’STIN, он знал политику всех торговых центров, то есть пришел хорошо подготовленный кадр, и мне не пришлось обучать его азам. На сегодняшний день он успешно ведет работу, я им довольна. У меня сильная команда бухгалтеров, которые контролируют отчетность, набор, увольнение кадров и делопроизводство. Мне повезло с людьми.
Шынгыс. К семейному бизнесу я активно подключился в конце прошлого года. Получил диплом юриста и немного поработал, но мне не сильно понравилось. Решил, что хочу попробовать себя в бизнесе. Так как у нас уже был действующий бизнес, я присоединился к нему и стал помогать. У нас хорошо идет торговля, мы берем качеством, ассортиментом, но маркетинговая часть магазинов слабая. Я посчитал, что если мы добавим маркетинг, то будет еще лучше. Я чувствую, что у меня мало знаний в этой сфере, поэтому время от времени посещаю различные мастер-классы, семинары. Основной упор делаем на Instagram, сейчас мы в процессе разработки сайта.
Наш опыт
Райхан. У нас есть четыре магазина, которые представлены в крупных торговых центрах, и их на наш город достаточно. Tiflani будет работать над улучшением сервиса, качества, мы будем стараться предоставлять еще больше ассортимента в сезон. Также мы хотим внести на рынок новое, думаю, что мамочки будут довольны.
Шынгыс. Планируем открыть интернет-магазин и наладить доставку по всему Казахстану, потому что такие запросы уже есть.
Райхан. Скоро внедрим доставку по Астане. Потому что спрос большой, иногда мамы с детьми не могут выйти в торговый центр. Когда есть экстренные случаи и нас просят привезти обувь домой, мы выручаем. Были моменты, когда Шынгыс сам ездил и помогал примерять. У нас хорошие клиенты, и мы ими дорожим, внедряем дисконтную систему. Многодетным мамам всегда даем дополнительную скидку.
