В Узбекистане рынок маркетплейсов развивается стремительно, и многие предприниматели используют его как инструмент для масштабирования бизнеса. Мы поговорили с основателями брендов Black Gator, «Три Папы» и Aylin и узнали, как Uzum Market и его образовательные инициативы как академия маркетплейса, помогли им расширить географию продаж, увеличить обороты и сделать бренд узнаваемым по всей стране.
Иброхим Набиев, город Ташкент, основатель бренда Black Gator
О бизнесе
Я кожевенник в третьем поколении — еще дед и отец занимались выделкой кожи. Поэтому с малых лет я работал в цеху отца по производству женских сумок в качестве заготовщика, далее набирался опыта в продажах на рынке Абу Сахий. Именно этот опыт подтолкнул меня к идее создания собственного бренда кожаных изделий Black Gator в 2018 году. Также я владею онлайн-магазином кожаных аксессуаров под брендом Ballini с 2024 года.
Продажи начались с момента открытия в 2018 году в оффлайн-формате, также мы частично работали онлайн через социальные сети. С Uzum Market мы начали сотрудничать в 2022 году.
Опыт работы с Uzum Market
Продажи через маркетплейсы дают предпринимателям ряд весомых преимуществ.
Во-первых, вы становитесь частью крупного проекта, в развитие и продвижение которого инвестируются значительные ресурсы и экспертиза профессионалов. Для малого бизнеса такие возможности зачастую недоступны, поэтому маркетплейс становится эффективным инструментом для продвижения бренда.
Во-вторых, вы получаете готовую автоматизированную платформу для продаж и доставки товаров по всей республике. Это позволяет сэкономить на логистике и сократить время взаимодействия с клиентом — все процессы уже выстроены и работают за вас.
Uzum Market дал нам возможность присутствовать по всей стране без открытия физических точек продаж, а также значительно сократил расходы на продвижение.
Регистрация на Uzum Market была понятной и доступной — сотрудники площадки сопровождали нас как онлайн, так и офлайн на всех этапах. Основные сложности в начале работы возникли из-за того, что я нанял не совсем компетентных людей в команду, и это отразилось на первых результатах продаж.
На данный момент мы работаем по системе FBS — Fulfillment by Seller, и это многократно упростило нашу деятельность на маркетплейсе. Эта модель открыла возможности для расширения ассортимента. Для нашей ниши формат FBS особенно удобен — каждый покупатель получает товар, который был недавно упакован нами, что практически исключает риск физических дефектов.
Динамика продаж радует: с каждым месяцем мы растем и увеличиваем ассортимент. В этом нам активно помогают категорийные менеджеры и менеджеры по развитию Uzum Market. Наиболее успешные периоды в нашей нише — это начало весны, конец лета и новогодний сезон.
Расширением на маркетплейсе я пока занимаюсь лично, однако в планах делегировать эти задачи штатному менеджеру по маркетплейсу.
Владимир Хван, город Ташкент, сооснователь бренда «Три папы»
О бизнесе
В проекте трое учредителей, и роли между нами четко распределены.
Дмитрий Ким отвечает за стратегические связи, поиск инвестиций и решение задач, требующих взаимодействия с разными странами. Он как «клей» команды. Именно Дмитрий около семи лет назад познакомил меня со Станиславом.
Станислав Мун отвечает за производство — у него собственный швейный цех, а также участвует в маркетинговых процессах.
Я занимаюсь операционными процессами, выручкой и управлением командой.
У каждого из нас есть своя деятельность вне проекта: кто-то работает в найме, у кого-то есть собственный бизнес. В проект мы пришли уже с хорошим опытом.
Опыт работы с Uzum Market
На Uzum Market мы вышли 7 декабря 2023 года, то есть почти два года назад. За несколько месяцев до этого попробовали несколько других платформ и рассматриваем еще пару направлений, но пока все на уровне идей.
Мы проанализировали долю рынка электронной коммерции в Узбекистане и сравнили ее с Казахстаном и Россией. Поняли, что наша страна в ближайшие годы будет активно наращивать обороты в этом направлении. На Uzum Market удобно то, что маркетплейс берет на себя логистику, хранение и частично маркетинг. Управлять продажами и вести магазин здесь действительно комфортно. Станислав настоял, чтобы мы зашли на этот маркетплейс, и это оказалось одним из лучших решений.
Для старта нужно было зарегистрировать ИП или ООО. Мы решили начать с ИП, потому что так меньше бюрократии и проще с налогами. Далее подали заявку на сайте — все оказалось понятно: несколько кликов, верификация, и вот мы уже селлеры на платформе.
Мы начали работать по системе FBO. Это удобно— платформа берет на себя значительную часть задач, не нужно держать большой штат и склад. В процессе поняли, что тестировать товары через FBS гораздо выгоднее. Скоро планируем запустить и на Uzum Market продажи в этом формате.
Мы начинали примерно с $10 000. Сегодня в обороте уже сумма, сравнимая со стоимостью хорошей трехкомнатной квартиры. По ходу дела вносим средства, потому что видим отличные перспективы. Но многое зависит от ниши — можно начать и с $3000, если себестоимость товара низкая, а маржа хорошая.
В начале мы просто «щупали» рынок — тестировали, как все работает. Постепенно начали наращивать обороты и открывать новые направления. Лучше всего продается базовая одежда: бодики, штаны, распашонки, ползунки. В одежде нет ярко выраженного ажиотажа, как, например, в сезонных товарах, но пики все же есть на стыке сезонов: начало осени, декабрь, начало и конец весны.
В прошлом году к распродаже 11.11 мы никак специально не готовились — зашли в акцию с тем, что было. А в этом году мы заранее сделали большие стоки по ходовым позициям и подготовили выгодные цены.
Самым верным решением на старте было нанять менеджера — человека, который постоянно внутри процессов, собирает аналитику, делает отгрузки, решает текущие задачи. На старте мы платили менеджеру зарплату из собственного кармана, а со временем включили в операционные расходы бизнеса. Менеджера зовут Влад — настоящий профессионал, отлично справляется со своей работой.
Недавно мы также взяли в штат SMM-специалиста Данила — начинающего, но перспективного. Осенью к команде присоединилась Ольга — менеджер в Казахстане. Кроме того, на аутсорсе с нами работают дизайнер Снежана и маркетолог Томирис.
Преимущества работы с маркетплейсом
Через маркетплейс легко расширять географию. Благодаря Uzum Market ты сразу охватываешь весь Узбекистан, а удобство создает централизованный склад.
Рекомендации
Лучшая инвестиция денег — это образование. Лучше заплатить за качественные курсы, чем на собственном опыте делать ошибки, теряя невозвратное время. Деньги можно заработать, время — нет. Поэтому мы инвестировали много денег в курсы, в том числе о том, как работать на Uzum Market — у маркетплейса есть свой обучающий курс для предпринимателей Uzum Sellers Academy.
Перед началом работы важно тщательно просчитать все издержки и ресурсы. Мы анализируем цифры как в маркетинге, так и в продажах, а перед запуском нового товара сначала производим расчеты и ежедневно собираем аналитику. Теперь я понимаю персонажа из «Матрицы», который смотрел на монитор с зелеными единицами и нулями и видел жизнь.
Обязательно нужно находить время для мечтаний. Если постоянно заниматься рутинной работой, быстро наступает выгорание. Но если периодически «отправлять себя в будущее», мечтая, а затем возвращаться в настоящее, появляется желание снова двигаться к будущему, уже воплощая свои идеи на практике. Такая практика позволяет сохранять энергию и мотивацию.
Шахноза Пулатова, город Ташкент, основатель и руководитель бренда Aylin
О бизнесе
Мы занимаемся производством и продажей головных уборов для покрытых женщин: шарфов, платков и базовых шапок. Развиваю бренд с 2020 года, и за это время он превратился из идеи в устойчивый бизнес, который узнают не только в Узбекистане, но и за его пределами.
Во время карантина я работала в малайзийской компании, занимавшейся продажей витаминов и БАДов. В тот период я сама носила платок и заметила, что в Узбекистане практически нет локальных брендов, которые бы создавали стильные и качественные головные уборы для женщин. Так появилась идея Aylin. Все началось как хобби, но быстро переросло в дело, которое я полюбила и развиваю по сей день.
Опыт работы с Uzum Market
Сначала мы работали оффлайн. У нас был магазин, где я самостоятельно разрабатывала уникальную упаковку, чтобы выделить бренд. Этот подход сработал, и продажи начали расти. Со временем стало ясно, что оффлайн ограничивает возможности — мы продавали только в Ташкенте. Когда Uzum Market начал активно развиваться, я увидела в нем большой потенциал. Онлайн-торговля — это будущее, и мы решили выйти на маркетплейс, чтобы быть среди первых. Это решение позволило сделать бренд узнаваемым по всему Узбекистану.
Регистрация прошла быстро и просто, однако запуск занял больше месяца. Самой сложной задачей оказалось правильно оформить карточки товаров: подобрать модели, показать качество и назначение продукта. В маркетплейсе визуальная подача играет решающую роль — если клиент не понимает, зачем товар нужен, он просто пролистает. Мы до сих пор считаем этот этап ключевым в развитии нашего бренда.
Мы выбрали формат FBO — Fulfilled by Operator и остаемся на нем до сих пор. Доставка занимает всего один-два дня в любую точку страны, что существенно повышает доверие покупателей.
Мы стартовали с бюджета около $2000, постепенно увеличивая оборот. Еще примерно $1000 ушло на рекламу, фотосъемку и запуск. Формат FBO требует определенного запаса средств, так как часть оборота временно «замораживается» на складе, но эти вложения полностью оправдали себя.
Первые три месяца после выхода на Uzum Market были активными. Мы получили множество положительных отзывов — многие клиентки писали, что давно ждали появления Aylin на платформе. Первые полгода мы больше работали на узнаваемость бренда, чем на прибыль. Уже через шесть месяцев вышли на стабильный доход. Самым успешным месяцем стал сентябрь — рост продаж составил около 60% по сравнению с предыдущими месяцами. В данный момент в топе продаж находится «Дахан», базовая шапка, которую носят под хиджаб.
К кампании 11.11 мы подошли системно: заранее обновили контент, добавили новые модели и подготовили акционные наборы. Сделали ставку на визуал и эмоциональную рекламу — показали, как наши изделия можно сочетать с разными стилями одежды. Это сработало: продажи выросли почти вдвое, а количество новых покупателей увеличилось на 40%.
В команде 8 ключевых сотрудников и еще 5-10 человек на временных и вспомогательных позициях. Мы начали активно расширяться с прошлого года, когда спрос резко вырос. В структуре есть таргетолог, SMM-специалист, операционный менеджер, управляющий офлайн-магазином и менеджер по электронной коммерции. Я сама уже не занимаюсь операционкой, сосредоточена на стратегии, разработке новых моделей, рекламе и масштабировании бренда.
О преимуществах Uzum Market
Главный результат — это узнаваемость и новые регионы. Uzum Market позволил нам выстроить доверие к бренду на национальном уровне и открыть для себя новых клиентов. Прибыль — это уже следствие.
