Александр Лихтман — эксперт по коммуникациям и PR, основатель агентства ITCOMMS, автор weproject.media. Александр делится своими мыслями о PR, маркетинге, продажах и общении с клиентами. Недавно он рассказал, почему стажировки важны для компаний, и как их правильно проводить. А в этот раз поделился опытом качественного посещения мероприятий.
Александр Лихтман, город — Алматы, основатель агентства ITCOMMS, @prandmore
В 2025 году конкуренция за B2B-клиентов среди независимых специалистов, студий и агентств достигла рекордного уровня. Когда все делают одинаково качественные кейсы и портфолио, побеждает тот, кто умеет строить отношения. Мероприятия становятся не просто местом для нетворкинга, а стратегическим инструментом привлечения клиентов.
Но большинство фрилансеров и небольших команд используют лишь малую часть потенциала ивентов, тратя бюджет и время без измеримого результата. Как превратить каждое отраслевое мероприятие в источник новых проектов, когда у вас нет бюджета крупной корпорации? Вот девять рабочих подходов, проверенных на практике.
1. Предсобытийная подготовка: качество важнее количества
Что не работает для малых команд: посещать все подряд мероприятия без четкого плана.
Что работает:
— сбор данных о всех мероприятиях на три-шесть месяцев вперед, анализ предыдущих с точки зрения аудитории и прошлых спикеров. Выбор фокусных, на которых аудитория похожа на вашу целевую. И да, вам придется сформулировать для себя портрет своей целевой аудитории
— анализ списков участников выбранных мероприятий через LinkedIn и Telegram-каналы мероприятия
— выявление возможных потенциальных клиентов, которые могут нуждаться в ваших услугах или возможных партнеров
— изучение последних проектов этих компаний через их сайты и социальные сети
— подготовка персонализированного предложения для каждого приоритетного клиента
— проактивное знакомство через социальные сети до мероприятия: «Заметил, что вы тоже будете на Event X, хотел бы обсудить тему Y...».
Как внедрить: перед следующим мероприятием составьте список из пяти компаний, для которых у вас есть конкретное предложение на основе их текущих проектов или болей.
2. Микро-самопрезентация, заточенная под конкретную нишу
Что не работает: расплывчатое «Привет, я дизайнер/маркетолог/разработчик/агентство».
Что работает:
— ультраконкретный питч с фокусом на узкую нишу: «Я делаю лендинги для SaaS-проектов, которые повышают конверсию на 40% по сравнению со среднерыночной»
— акцент на проблеме, которую вы решаете лучше всех в рыночном сегменте
— подготовка одной-двух историй успеха из вашей практики, рассказанных за 30 секунд
— версия самопрезентации, адаптированная под разные роли в компании: для маркетолога, CEO, продакт-менеджера
— неожиданный факт из жизни, который выделяет вас среди десятков других специалистов. Например, я говорю про себя «а еще я лайф-коуч».
Как внедрить: перепишите свою самопрезентацию, фокусируясь на одной конкретной проблеме, которую вы решаете лучше остальных для определенного типа клиентов.
3. Тактика «умного слушателя» вместо активного продавца
Что не работает: немедленно начинать продавать свои услуги при знакомстве.
Что работает:
— задавать открытые вопросы о текущих проектах и вызовах клиента
— техника «три почему»: углублять разговор, чтобы выявить реальные болевые точки
— делиться инсайтами из своего опыта, которые помогают клиенту лучше понять свою проблему
— предлагать решение только после полного понимания контекста
— фокус на немедленной микро-ценности в разговоре: идея, контакт, ресурс — даже без продажи.
Как внедрить: подготовьте пять-семь открытых вопросов, которые помогут потенциальному клиенту раскрыть его текущие проблемы в вашей области экспертизы.
4. Активное участие как инструмент лидогенерации
Что не работает для малых команд: ждать, когда вас пригласят выступить на главной сцене. Ходить на ивенты только как слушатели/зрители и лезть из кож вон с персональным нетворкингом.
Что работает:
— предложите организаторам себя или своего сотрудника, как спикера или как модератора/участника панельной сессии
— предложение организаторам провести мастер-класс или воркшоп в параллельной программе или сделать сайд-ивент. Пусть даже за деньги. С фокусом на практических мини-результатах для участников прямо на месте
— оформление профилей своих ключевых сотрудников, подготовка их одностраничной презентации на случай, если организаторы проявят интерес
— активность в чате мероприятия, экспертная помощь участникам, умные вопросы, ссылки на свои другие выступления, если есть.
Как внедрить: составляйте списки мероприятий наперед, связывайтесь с организаторами, будьте активны в сообществах мероприятия, готовьте вопросы к каждому спикеру.
5. Стратегия «экспертного присутствия»
Что не работает: пассивное присутствие без следа в информационном поле.
Что работает:
— подготовка экспертной статьи или исследования перед мероприятием на тему, которая будет обсуждаться
— активное участие в дискуссиях с демонстрацией экспертизы, качественные вопросы спикерам
— live-контент с мероприятия: инсайты, ключевые моменты, критический анализ в своих социальных сетях
— интервью с интересными спикерами для своего блога или Telegram-канала
— предложение комментария отраслевым медиа по темам мероприятия.
Как внедрить: подготовьте список из трех-пяти умных вопросов к ключевым спикерам, которые продемонстрируют вашу экспертизу, задайте их публично во время мероприятия.
6. Follow-up для малых команд: персонализация превыше всего
Что не работает: шаблонные письма или исчезновение после мероприятия.
Что работает:
— 24-часовое правило: персонализированное сообщение каждому ценному контакту не позднее следующего дня
— напоминание о конкретном моменте разговора, который делает контакт личным
— предложение немедленной ценности без обязательств: полезная статья, инструмент, шаблон
— конкретное небольшое следующее действие вместо попытки сразу продать услугу
— система отслеживания контактов в простой таблице или CRM.
Как внедрить: создайте шаблон follow-up сообщения с пробелами для персонализации и подготовьте три-пять полезных ресурсов, которыми можно поделиться в зависимости от типа контакта. Сделайте его обязательным для всех, кто от вас идет на мероприятие.
7. Офлайн-присутствие с цифровым продолжением
Что не работает: разделять онлайн и офлайн активности.
Что работает:
— создание профессионального Telegram-канала или нишевого блога, который усиливает вашу офлайн-экспертизу
— регулярные дайджесты мероприятий с вашими комментариями для расширения аудитории и с тегами коллег/организаторов/спикеров
— перепакетирование инсайтов с мероприятий в полезный контент для вашей аудитории
— использование хэштегов мероприятия для повышения видимости ваших публикаций
— приглашение новых контактов подписаться на ваши профессиональные каналы без навязчивости.
Как внедрить: создайте контент-план из пяти-семи постов, основанных на инсайтах с мероприятия, и публикуйте их в течение недели после события. После мероприятия обязательно проводите сессии с сотрудниками, которые на мероприятии были для сбора инсайтов, интересных мыслей.
8. Микро-мероприятия: создание собственной площадки
Что не работает: ждать приглашений на крупные события.
Что работает:
— организация небольших профессиональных завтраков или встреч для пяти-семи человек из вашей ниши
— приглашение одного-двух потенциальных клиентов и трех-четырех интересных экспертов для создания ценности
— выбор необычных локаций или форматов, которые запоминаются: завтрак на крыше, экскурсия с обсуждением
— фокус на конкретной теме или проблеме, а не на продвижении ваших услуг
— регулярность вместо масштаба: ежемесячное маленькое событие эффективнее одного большого.
Как внедрить: организуйте профессиональный завтрак для пяти человек из вашей индустрии в течение следующего месяца, пригласив одного потенциального клиента и нескольких интересных профессионалов.
9. Измерение эффективности для фрилансеров и малых команд
Что не работает: интуитивная оценка пользы от мероприятий.
Что работает:
— установка конкретных целей для каждого мероприятия: X контактов, Y потенциальных клиентов
— отслеживание происхождения каждого клиента и проекта
— расчет полной стоимости участия — билет, время, подготовка, проезд — и сравнение с полученными результатами
— анализ конверсии: сколько знакомств превратилось в обсуждения, сколько обсуждений — в проекты
— фокус на ключевых метриках: средний чек, срок конверсии, количество рекомендаций.
Как внедрить: создайте простую таблицу с полной стоимостью участия в каждом мероприятии и отслеживайте все проекты, которые пришли благодаря этому событию.
Заключение: мероприятия как стратегический актив для малых команд
В 2025 году случайное посещение конференций без плана — непозволительная роскошь для фрилансеров, студий и небольших агентств. Успешные профессионалы и команды превращают каждое мероприятие в часть продуманной стратегии привлечения клиентов.
Ключевое преимущество малых команд — гибкость и персонализированный подход, недоступные корпорациям. Используйте это преимущество, фокусируясь на качестве контактов, а не их количестве, и предлагая индивидуальные решения вместо стандартных пакетов.
Помните: в B2B-сегменте один правильный контакт может обеспечить вас проектами на год вперед, но только при системном подходе к развитию отношений. В мире, где все умеют делать качественный продукт, побеждает тот, кто умеет выстраивать доверие и конвертировать встречи в долгосрочные партнерства.
