9 декабря Мурат Абдрахманов выступил на Umay Angels Day, где рассказал о том, какие ошибки совершают основатели стартапов и почему важно следить за показателями проекта.
Мурат Абдрахманов, город — Алматы, венчурный инвестор
В казахстанской венчурной индустрии люди наступают на все грабли, на которые можно наступить. Я часто вижу ошибки, которые совершают инвесторы и стартаперы, причем не только начинающие, но и опытные. Все это сильно вредит проектам.
Это базовые, известные и даже структурированные проблемы. К ним я добавил личный опыт: расскажу о красных флагах — негативных сигналах, о которых нужно знать, прежде чем инвестировать.
«Уникальные» идеи
Первое, на что нужно обратить внимание в начале диалога между стартапом и инвестором, — рынок. Часто фаундеры приходят с гениальной, по их мнению, идеей. Даже боятся рассказывать, потому что я могу ее украсть. В начале деятельности я даже подписывал специальные соглашения. Но со временем понял, что идей много. Гениальные тоже бывают, но редко. По статистике — в 1% случаев.
Поэтому первый красный флаг: Когда стартапер приходит и говорит, что у его уникального проекта нет аналога в мире и не существует конкурентов. Я даже не хочу это обсуждать. Лично был знаком с такими «уникальными» проектами. Ничего у них не получилось. И ни одного такого удачного кейса у меня нет.
Маленький рынок
Другая сложность — маленький рынок. В Кыргызстане с этим беда. В Узбекистане есть потенциально большой рынок, но в текущем моменте он в два-три раза меньше казахстанского. А мы даже Казахстан не держим за большой рынок. Допустим, стартап ориентирован на казахстанский рынок. У него все получилось. А что дальше? Этот проект и продать будет некому.
Со временем рынок развивается. Появляется все больше инвесторов, ангелов, фондов. Не хватает стратегов — корпоративных профессионалов венчурного рынка. На рынке вижу только Kaspi.kz. Надеюсь, в будущем корпорации будут строить свои акселераторы и держать руку на пульсе индустрии.
Перенасыщенный рынок
Иногда это касается и Казахстана тоже. Бывает, люди приходят с идеей открыть маркетплейс: на рынке, где уже существуют OLX, Kaspi.kz и Wildberries. Почему-то они думают, что добьются успеха в условиях перенасыщенного рынка. Единственное, что можно делать, — заходить с нишевыми моделями, которые еще не заняты.
Неочевидная проблема
Еще один из красных флагов — это неочевидная проблема, которую решает проект. Нужно помнить, что компании закрываются именно потому, что боли, острой необходимости, ради которой ее создавали, на рынке не существует. Или она решается другим, более простым путем.
Поэтому нужно смотреть на конкурентов. Если их нет, это плохой признак. Значит, никто не пытался воплотить в жизнь такую гениальную идею. Либо не получилось.
Наличие конкурентов — это хорошо. Причем необязательно на нашем рынке. Можно ориентироваться на другие страны. Посмотреть информацию о них: сколько сотрудников работает, сколько раундов прошли. Это означает, что подобные модели уже были валидированы.
Трекшн
Трекшн — это валидация модели стартапа. Часто фаундеры говорят, что у них маленькие объемы, а поэтому слабый трекшн. И что если вложить миллион долларов и нарастить обороты, экономика сразу выстроится. Это не так. Если не работало внизу, наверху тоже работать не будет. Одна из самых частых ошибок — масштабирование невалидированной модели.
Подтвердить, что стартап нашел свою нишу, может только трекшн. Обычно смотрим на выручку. Если люди голосуют долларом или тенге, это уже основание.
Понятно, что на стадиях pre-revenue или MVP продаж может не быть. Но если к стадии seed проект приходит без выручки, нужно узнать, почему. Лучше всего спросить про директора по продажам. Если такого профессионала нет — это серьезный красный флаг.
Иногда стартапы говорят: мы убыточны, потому что растем. Есть такое понятие: юнит-экономика. Позволяет оценить рентабельность операций в моменте. Соотношение LTV/CAC показывает, насколько клиент финансово выгоден проекту. Показатель меньше трех должен сильно насторожить. Для меня минимальное соотношение равняется пяти.
Еще один важный показатель — retention rate. Если люди воспользовались продуктом и ушли, значит, он не хороший. Либо им стало не нужно или не интересно. Поэтому важно смотреть на уровень удержания.
Команда
Если стартапер младше 25 лет, скорее всего, ему недостает жизненного и предпринимательского опыта. Возможно, это первый его проект, в котором он будет учиться на ошибках. За ваши деньги. Есть вероятность, что у него все получится, но в большинстве случаев этого не происходит.
В опыте есть и минусы. Обычно, если фаундеру больше 45 лет, он с неохотой принимает свои ошибки. Болезненно реагирует на критику. А для стартапа, особенно на стадии pre-seed, важно найти product-market fit. Для этого нужно быстро тестировать модели, гипотезы, признавать за собой ошибки и двигаться дальше.
Часто приходят стартаперы, окончившие топовые университеты или бизнес-школы. Но для меня это не имеет значения. Потому что теоретических знаний без предпринимательского опыта не достаточно. Не имея глубоких знаний в отрасли, не получится нащупать product-market fit.
Оптимальный размер команды стартапа — два человека
Например, у основателя, который идет в сферу медицины, обязательно должен быть эксперт, который собаку съел в этой отрасли. Иначе нужный опыт может добываться лет пять. На этой стадии важно проверить CustDev. Если процедуру не проводили или сделали это плохо — красный флаг. Поговорить с двумя владельцами ресторанов недостаточно. Требуйте 30-50 интервью по разным когортам с результатами в виде таблицы и аналитики.
Оптимальный размер команды стартапа — два человека. Обычно это глава проекта — бизнес-ориентированный человек и технический директор. По статистике, 60% успешных проектов имеют двух основателей. В командах с пятью-шестью фаундерами со временем начнутся внутренние конфликты.
Красный флаг — если команда отдает техническую часть на аутсорс. Я не захожу в такие стартапы, потому что технически проект должен постоянно меняться. Это невозможно грамотно отработать на аутсорсе.
Низкий тариф
Часто люди думают: сделаю низкие цены, и все пойдут ко мне. Однако дешевизна — не всегда конкурентное преимущество. Для меня это значит, что в сервисе или услуге мало ценности.
Некорректные данные
Данные всегда нужно проверять. Прямой обман случается редко. Но часто недоговаривают или некорректно считают. Например, есть такое понятие: рекуррентная или регулярная выручка. Некоторые стартапы хотят ее завысить, чтобы получить более высокую оценку. Для этого туда включают иные доходы: оплату за установку оборудования или работу перед оказанием услуги. Все это нужно внимательно проверять.
Оценка
Часто спрашивают, почему венчурные инвесторы отдают деньги под такие высокие цифры. Ответ прост: Мы покупаем не сегодняшний день, а будущее. Его можно предвидеть через динамику роста. Если проект растет на 20-30% в год, это хороший бизнес. Но не венчур. Потому что для нас важен темп. В год стартапы должны расти минимум в два раза. А лучше в три. На небольшом старте — в 5-10 раз.
Динамику роста можно отследить через показатель ежемесячного прироста объема продаваемых услуг. Он должен быть в районе 20-30%. Круто, если 50-100%. Значит, стартап нашел свой product-market fit, и клиенты сами приходят к нему.
Cap table
Иногда на ранней стадии в проект заходит крупный инвестор и берет 30% доли. А когда основатель приходит к стадии seed с 70% долей, для других инвесторов это будет красным флагом. Потому что к раунду А, когда у стартапа оценка от 50 миллионов долларов, основатель должен прийти с долей владения минимум 50%. Иначе большие фонды не будут заходить. Стартаперы, помните: Не отдавайте на ранней стадии больше 10%. Лучше продайте машину.
Не стоить отдавать большую долю в проекте корпоративному стратегу. Потому что у основателя и венчурного инвестора цели примерно схожи. А стратега сам стартап мало интересует. Ему важно увеличение доходов корпорации. Если у него будет большая доля, будет и влияние, причем не всегда в интересах проекта.
Бывают токсичные инвесторы, которых лучше избегать. Это люди, которые не проходят комплаенс. Непонятно, откуда у них финансы. У них нет понятного бэкграунда и имиджа. Понятие «токсичный инвестор» субъективно, у каждого оно свое. Главное, чтобы сходилась ваша шкала ценностей.
Условия раунда
Завышенная оценка в ходе раунда — это тоже плохо. Для инвестора на следующем этапе это красный флаг. Нужно быть внимательным: дать столько денег, чтобы проект дотянул до следующей стадии. Обычно это 150 000-200 000 долларов, но не более 10% от стоимости компании.
Некоторые инвесторы вроде MOST Ventures могут иметь плюшки, которых нет у одиночных ангелов. Тем не менее в ходе раунда условия для всех должны быть равны. Это справедливо.
Иногда на ранних этапах инвесторы заходят с непонятными условиями, на которые основатель соглашается, чтобы выжить. Поэтому перед входом в проект проводите due diligence, чтобы знать обо всех условиях.
Юрисдикция
Для инвесторов из зарубежных стран юрисдикция СНГ может стать красным флагом. В том числе и Казахстан, за исключением МФЦА с английским правом.
Регистрировать команду нужно со смыслом. Часто основатели делают это в Делавэре, потому что туда идут все. Однако это скорее проблема для казахстанских инвесторов, потому что это офшорная зона, где налог платится с каждой транзакции. Поэтому, если вы не идете на рынок США, регистрируйтесь в другом месте: Европа, Сингапур, Дубай.
