Переговоры на работе — это не просто обмен мнениями, это стратегия, требующая навыков и подготовки. В этих шести бестселлерах авторы делятся методиками, которые помогут вам добиться успеха в переговорах о зарплате, условиях труда и многом другом.
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Роджер Фишер, Уильям Юри
Не зацикливайтесь на требованиях. Часто люди в переговорах упираются в жесткие позиции, например, требуя конкретную сумму зарплаты или особые условия. Фишер и Юри предлагают вместо этого обратить внимание на реальные интересы — ваши и вашего оппонента. Например, ваша позиция может быть: «Хочу повышение зарплаты на 10%», но истинный интерес — это справедливая компенсация за увеличившиеся обязанности.
Ищите взаимовыгодные решения. Поняв интересы обеих сторон, вы можете предложить варианты, которые удовлетворят каждого. Например, если повышение зарплаты не представляется возможным, можно обсудить бонусы, гибкий график или дополнительные отпускные дни как альтернативные формы компенсации.
Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, Крис Восс
Повторяйте ключевые слова собеседника. Восс утверждает, что Mirroring или «Зеркалирование» — это один из самых простых и мощных инструментов, который помогает наладить контакт. Повторяйте последние три-четыре слова, сказанные вашим собеседником, чтобы показать, что вы внимательно слушаете. Это заставляет вашего оппонента почувствовать себя понятым и более открытым для дальнейшего обсуждения.
Задавайте открытые вопросы. Вместо того чтобы утверждать или возражать, задавайте вопросы, которые помогут собеседнику раскрыться. Например, спросите: «Каким вы видите решение этой проблемы?». Это не только помогает вам лучше понять позицию оппонента, но и создает условия для поиска совместных решений.
Dare to Lead: Brave Work. Tough Conversations. Whole Hearts, Брене Браун
Будьте честны и открыты. Брене Браун подчеркивает, что уязвимость — это не слабость, а источник силы. Признавая свои страхи или неуверенность, вы показываете свою человечность, что способствует созданию доверительной атмосферы в переговорах.
Стремитесь к искренности. Например, если вы чувствуете себя некомфортно, обсуждая повышение зарплаты, скажите об этом. Это может разрушить барьеры и сделать разговор более открытым. Такая честность побуждает вашего собеседника также быть более откровенным и податливым к вашим предложениям.
Start with No: The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know, Джим Кэмп
Будьте готовы к отказу. Кэмп считает, что успешные переговорщики всегда готовы услышать «нет» и не боятся его. Это освобождает вас от страха перед отказом и позволяет спокойно вести разговор. Такая готовность снижает напряжение и помогает вам сосредоточиться на поиске реальных решений.
Оставайтесь спокойным. Когда вы внутренне готовы к тому, что ваше предложение может быть отвергнуто, это делает вас менее уязвимым и более уверенным в себе. В таком состоянии вы можете лучше реагировать на аргументы собеседника и предлагать новые варианты, вместо того чтобы уступать.
Influence: The Psychology of Persuasion, Роберт Чалдини
Сначала сделайте шаг навстречу. Чалдини объясняет, что люди склонны отвечать на добрые жесты взаимностью. В переговорах это может означать, что вы предложите что-то, что важно для другой стороны, даже если это небольшой жест. Например, если ваш руководитель не готов увеличить зарплату, предложите взять на себя дополнительную задачу или проект, который принесет компании выгоду.
Создайте условия для компромисса. Ваши предложения должны быть значимыми, но выполнимыми, чтобы они мотивировали собеседника ответить взаимностью. Например, предложите вариант, который вам тоже выгоден, но при этом идет навстречу интересам оппонента, и он почувствует себя обязанным ответить положительно на ваше основное требование.
Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High, Керри Паттерсон, Джозеф Грэнни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер
Уважайте мнение собеседника. При обсуждении важных вопросов, например, повышения зарплаты, разговор может стать напряженным. Авторы книги рекомендуют начать с создания безопасной атмосферы, где обе стороны чувствуют себя комфортно. Покажите, что вы уважаете мнение собеседника, даже если не согласны с ним, и это настроит его на конструктивный диалог.
Начинайте с признания разногласий. Открыто говорите о том, что понимаете возможные разногласия, и выразите готовность обсудить их. Это снижает напряжение и помогает перейти к обсуждению реальных проблем, не отвлекаясь на эмоциональные всплески.
