Юлия Трус, основатель и генеральный директор Московской Академии Экономики и Развития
Так что там говорят про конкуренцию?
Конкурентов не существует, да?
И «конкуренцию вы придумываете себе сами».
И «у вас настолько уникальный продукт, что, естественно, ни о каких конкурентах не может быть и речи».
Ах да, еще же «мир огромен и прекрасен, и клиентов хватит на всех».
Ну и финалочка — «у личного бренда конкурентов нет».
Все это серьезные заблуждения людей, которые не понимают самой сути конкуренции. Конкуренция — это соперничество за ограниченные ресурсы, в том числе такими ресурсами являются клиенты и покупатели. И их число не бесконечно.
Вспомните 95% бизнесов, которые закрываются в первый год. Среди них те самые предприниматели, которые верили, что клиентов хватит на всех. И те, кто так думает, пополняют статистику несчастных.
Самое главное в конкуренции — бороться ЗА клиента, а не бороться С конкурентами. Суть конкуренции — убедить клиента или покупателя, что ваш продукт или услуга оптимальнее по каким-то важным критериям, чем то, что предлагает ваш «коллега-конкурент».
И убедить — это не скопировать все у конкурента и думать: «Если «выстрелило у него, значит я повторю, но цены сделаю ниже».
Чтобы завоевывать внимание и доверие клиентов, нужно изучить и сегментировать целевую аудиторию. После правильного анализа вы скорее всего обнаружите, что ваша ЦА совсем не та, которую вы себе представляли. И что ваши офферы не срабатывают не потому, что вы какие-то не такие, а потому, что вы просто не знаете, что на самом деле интересно вашим потенциальным клиентам, что им важно, а что не важно в контексте вашего продукта.
Важные вопросы о ЦА, в контексте вашего продукта:
— кто эти люди?
— как еще они решают проблемы и задачи, с которыми обращаются к вам?
— как они обходились без вашего продукта раньше и как закрывали свои потребности?
— какие критерии выбора для них в приоритете и что является важным фактором принятия решения о покупке?
Если вы проанализируете и сегментируете свою ЦА еще и по этим параметрам, а не только показателям «пол, возраст, социально-экономическое положение», то скорее всего обнаружите много нового.
Как узнавать что-то про ЦА? Инструментов много.
Например, если вы работаете в Instagram, посмотрите новую профессиональную панель. Заглянув туда, вы можете обнаружить что-то новенькое про интересы вашей аудитории. Например, что ваши потенциальные клиенты, которых вы считали ориентированными на увеличение дохода и ведение бизнеса людьми, вдруг окажутся адептами марафонов желаний и любителями аффирмаций. И это может быть удивительно, но нормально.
И тогда вам необходимо подумать, как встроить их интересы в вашу работу, чтобы:
— знать, где их искать — на что они триггерятся
— поддержать людей, если того требует контекст вашего продукта, и в то же время не противоречить позиционированию продукта и вашего бизнеса.
Источник: Instagram Юлии Трус.
