МЫ поговорили с коммерческим директором торгового центра «Евразия» об их стратегиях развития, пути к успеху и особенностях работы с клиентами.
Ростислав Симонов
26 лет, родной город — Мариуполь, Украина, коммерческий директор торгового центра «Евразия»
Компания: ТЦ «Евразия»
Сфера деятельности: коммерческая недвижимость
Год основания: 1998
ОТ РЫНКА ДО КИНОТЕАТРА: КАК СО ВРЕМЕНЕМ МЕНЯЛАСЬ «ЕВРАЗИЯ»
«Евразия» — это первый крупный торговый центр в Астане, который сейчас делится на три части: «Евразия-1», «Евразия-2» и «Евразия-3». Центр пережил много изменений. Изначально он был контейнерным центром, затем в нем размещался строительный рынок. Первая «Евразия» открылась в 1998 году, вторая — в 2004 и третья — в прошлом году. Каждая из них отражает ступень развития центра и одновременно с этим то, как менялась культура торговли в Астане.
Ядром первой «Евразии» можно назвать продукты питания. В продуктовом отделе мы оптимально соотносим цену и качество. Арендаторы там заботятся о том, чтобы у покупателя любого материального достатка всегда был широкий выбор и возможность купить свежие продукты. В этом отношении сейчас мы можем конкурировать с самыми крупными рынками и супермаркетами города.
Вторая «Евразия» изначально была пунктом продажи строительных материалов. Сейчас же там можно найти товары для дома. «Евразию-2» ждут изменения в будущем, и там скоро появится больше сетевых игроков.
«Евразия-3» — это отражение сегодняшнего покупателя, которому помимо покупок нужны и развлечения. В его распоряжении уже сейчас есть детская зона и фуд-корт.
Весной у нас появится шестизальный кинотеатр на 600 человек с большим боулингом на восемь дорожек
Три зала будут показывать фильмы в 3D-формате, а кресла во всех залах расположатся выше, чем обычно, что сделает просмотр фильма удобнее. Это будет единственный кинотеатр в нашем районе, и он будет ничем не хуже уже имеющихся в Астане, но мы намерены сделать его доступнее. Также крытый каток IceClub в скором времени заработает и на улице. А летом на его месте будет работать роллердром.
ПОЧЕМУ «ЕВРАЗИЯ» УЖЕ НЕ РЫНОК
Многие, к сожалению, еще думают, что наш центр — это рынок или базар. Так получается из-за того, что они еще не видели тех улучшений, которые произошли с центром за все это время и не бывали в третьей «Евразии».
В «Евразии» есть три входные группы, и в каждую из них заходит свой покупатель. Кто-то приезжает сюда целенаправленно за одеждой, а кто-то за едой. Поэтому много усилий сейчас уходит на то, чтобы человеку захотелось здесь не только закупаться продуктами, но и купить одежду и поесть на фуд-корте. Это довольно сложная, но вместе с тем интересная задача. Также сейчас с третьей «Евразией» мы возвращаем себе тех гостей, которые около пяти-шести лет назад ушли в центры на Левом берегу.
Один из вызовов для нас — это маркетинг
Нам до сих пор сложно найти старшего маркетолога, который смог бы увидеть правильные ходы, исходя из всей глубины бизнеса. К нам приходят три разных покупателя, а маркетинг у нас единый. Поэтому нужно находить такие решения, которые работали бы для всех. Многие, с кем мы работали, предлагали стандартные ходы. Условно, открыть в первой «Евразии» бутик Zara. Конечно, в большинстве случаев это бы сработало, но не здесь. В этом плане монолитным торговым центрам легче строить маркетинговую стратегию.
Самые сложные решения связаны с тем, нужно ли вкладываться во что-то или нет. Например, сложно было понять, нужен ли нам кинотеатр или нет. Также мы долго размышляли над детским центром. Изначально к нам хотел зайти парк с аттракционами для подростков с карточной системой оплаты. Но проанализировав нашу аудиторию и поняв, что к нам в основном ходят семьи с малышами, мы решили открыть зону для детей от трех до семи лет, где есть оплата за безлимитное нахождение в парке. Открытие подземного паркинга также не далось просто. Для этого нам нужно было понять, что среди наших гостей действительно есть те, которые не захотят к нам приехать из-за отсутствия паркинга.
КТО И ЗА ЧЕМ ПРИХОДИТ В «ЕВРАЗИЮ»
Мы располагаемся в спальном районе, поэтому главный наш гость — это семьи
Поэтому мы делаем так, чтобы родители с детьми чувствовали здесь себя комфортно. Даже боулинг, несмотря на то, что он подходит для всех, больше рассчитан на семьи.
Наша главная цель при создании «Евразии-3» — это дать людям то, за чем им приходится каждый раз ездить на Левый берег. Мы хотим, чтобы наш гость смог найти здесь все, будь то покупки, развлечения, досуг для детей или времяпрепровождение с друзьями.
Конечно, сейчас можно спокойно ничего не делать, так как люди не перестают сюда приходить. Но мы работаем над тем, чтобы предугадать, каким будет рынок через 3-5 лет, чтобы к этому времени подготовить центр к достойной конкуренции. Число нашей целевой аудитории — около 500 000 человек во всем городе и 150 000 человек, живущих в нашем районе. Сейчас мы усиленно работаем над тем, чтобы одеть, обуть, накормить и развлечь этих людей.
Наше преимущество в том, что мы микс всего в одном месте. Наш ассортимент покрывает колоссальное количество потребительских запросов.
У нас самая большая в городе ювелирная галерея
Если человек хочет приобрести для себя или в подарок украшения, то в большинстве случаев он выбирает именно «Евразию».
Мы считаем, что главное в нашем деле — это мелочи. Поэтому мы постоянно анализируем, почему человек решил приобрести товар не у нас, а в другом месте, достаточно ли большие наши торговые тележки, и как с помощью деталей сделать пребывание гостя здесь комфортнее. Также мы стремимся к постоянному улучшению. Один из главных пунктов нашей стратегии сейчас — это совершенствование работы с арендаторами и привлечение все большего количества сетевых брендов, которых гость был бы рад видеть в «Евразии».
