Порекомендовать героя

WE важно, кто рядом с нами и нашими семьями. МЫ стремимся делать так, чтобы вокруг нас были надежные люди, которым можно доверять. Рекомендуя людей, обратите внимание на наши ценности и ориентиры.

    Наши люди WE:

  • Наш Человек стремится создавать то, что улучшает жизнь людей

  • Наш Человек в общении с окружением честен и справедлив, порядочен и верен

  • Вы доверяете ему и уверены в его искренности

  • Наш Человек живет полной жизнью: любимая семья, достойное окружение, любимое дело, интересное хобби

  • Наш Человек всегда идет вперед и развивается

  • Наш Человек неравнодушен и готов вместе с нами создавать добрые дела

Далее closerecommendheropopupa
closesearch
drawnup
ВАША ЗАЯВКА ПРИНЯТА

Спасибо за неравнодушие!
Нам важно узнавать о достойных людях, чтобы рассказывать о них городу!

Вернуться на главную

Array
(
    [SRC] => 
    [WIDTH] => 0
    [HEIGHT] => 0
)
chto-takoe-abc-analiz-i-kak-on-pomogaet-predprinimatelyu-rabotat-s-klientami
logo
Что такое ABC-анализ, и как он помогает предпринимателю работать с клиентами

Вчера в 11:45

Что такое ABC-анализ, и как он помогает предпринимателю работать с клиентами

В рубрике о финансах в бизнесе наш автор Михаил Смолянов рассказывает, почему так важно вести учет финансов в компании.


Михаил Смолянов, предприниматель, инвестор, основатель сервиса «Финолог»

Михаил Смолянов

В прошлой статье мы узнали, как управлять продуктом через ABC анализ. Сегодня рассказываем про аналогичный подход к клиентам, теперь мы за ЗОЖ, так что будет про овощи.

ABC анализ делит на категории и показывает, кто приносит:

A — большую прибыль

B — среднюю

C — низкую.

Такое распределение не значит, что надо сразу отказываться от клиентов категории C. Все клиенты важны, потому что приносят деньги. Сегментировать нужно, чтобы знать, какой клиент сколько приносит. После этого будет понятно, кому можно давать скидки и отсрочки, какие расходы заложить на работу, какие потери понесет компания, если кто-то из клиентов уйдет.

Как анализировать

Установить цель анализа и выбрать несколько показателей, например выручку, маржу и дебиторку. Анализ одного показателя даст бессмысленный результат.

Олег поставляет огурцы, Ашан набирает огурцов каждый месяц на пять миллионов. При этом постоянно требует скидки за объемы и большие отсрочки по платежам. Маржинальность провисает. Оборот у Олега всего 25 миллионов в месяц. В такой ситуации Ашан не будет самым выгодным клиентом.

Если нужно знать результаты ABC по выручке, перед тем как принимать решение, проверяйте маржу и дебиторку.

Бизнес Олега вырос, теперь он торгует огурцами, помидорами и бананами. Клиенты закупают примерно одинаковое количество овощей и фруктов, но Олег хочет понять: кто «король огурцов», а кто приносит выручки больше всего.

В случае с «королем огурцов», нужно взять выручку только по огурцами, покупателей огурцов, маржу клиентов от огурцов. Чтобы узнать, кто делает большую часть выручки по всем продуктам, нужно сложить выручку от огурцов, помидоров и бананов, всех клиентов и маржинальность каждого клиента. Стандартная распроцентовка ABC анализа выглядит так:

80% — категория А

15% — категория B

5% — категория С.

https://static.tildacdn.com/tild6538-6633-4863-a237-346664663136/__2019-05-14__202923.png

Первые шесть клиентов перетягивают одеяло на себя. Можно не делать ABC анализ, понятно, что частники не играют роли с такими маленькими объемами.

Неочевидный пример

Цель — узнать, кто делает больше всего выручки, поэтому нужно брать только показатели по выручке.

https://static.tildacdn.com/tild3037-3964-4264-b833-626462396261/__2019-05-14__204828.png

Здесь выручка между клиентами распределяется более-менее ровно.

Следующая цель — узнать, кто самый выгодный, поэтому нужен анализ по марже.

https://static.tildacdn.com/tild6563-3434-4465-a135-363965656434/__2019-05-14__205247.png

Рамочками в таблице выделены спорные ситуации: когда по выручке клиент попадает в одну группу, а по марже в другую.

Задание всем, кто прочитал и осознал до этого места — подумать, что с этим делать. Если у вас такая ситуация в реальном бизнесе, сделайте ABC и напишите, подумаем вместе.

Категория C

От этой категории не стоит отказываться, если у вас несколько крупных клиентов и много маленьких, как в первом примере. Если отказаться от маленьких, останутся только сети с отсрочками и скидками. Частным можно диктовать условия, чаще всего они платят сразу — это хорошо для денежного потока компании.

Во втором примере доли клиентов распределены равномерно. Не будет беды, если от сотрудничества с частниками семь и восемь отказались, потому что коммуникация стала трудозатратной и нервной.

Категория А+

В примерах мы брали стандартную распроцентовку. Выручка между клиентами распределяется равномерно, поэтому в категории A оказалась большая половина клиентов. Картина выглядит оптимистично, но задача ABC — понять без каких клиентов будет совсем плохо. Для этого нужно выделить категорию A+ или поменять распроцентовку.

В нашем случае категория A+ займет 60%. Туда попадут клиенты, у которых доля выручки больше 5%.


ABC анализ — обманчиво простой инструмент. Он помогает держать руку на пульсе и принимать решения по товарам и клиентам, если вдумчиво анализировать данные с разных сторон и учитывать нюансы.

Узнайте первыми:

Подписаться на рассылку WE project!

Мы пишем о том, что помогает сориентироваться в новом мире и выбрать то, что нужно именно вам.

С ЭТОЙ СТАТЬЕЙ ЧИТАЮТ
Женское дело. Гузаль Махмудова о том, как оставила успешную карьеру в найме и стала предпринимателем
Женское дело. Гузаль Махмудова о том, как оставила успешную карьеру в найме и стала предпринимателем
Женское дело. Алина Мирзаева о стремлении к независимости и создании собственного дела в Узбекистане
Женское дело. Алина Мирзаева о стремлении к независимости и создании собственного дела в Узбекистане
17 предпринимателей, которые вдохновляют весь Таджикистан
17 предпринимателей, которые вдохновляют весь Таджикистан
Развитие бизнеса в Узбекистане: площадки для размещения PR-материалов и рекламы
Развитие бизнеса в Узбекистане: площадки для размещения PR-материалов и рекламы
Coca-Cola 139 лет: вдохновение, культовые кампании и вкус, полюбившийся всему миру
Coca-Cola 139 лет: вдохновение, культовые кампании и вкус, полюбившийся всему миру